In der Vergangenheit hörte man oft das Credo, Security-Produkte und
-Lösungen seien zu komplex und erklärungsbedürftig, um sie einfach über den Ladentisch zu verkaufen. Aus demselben Grund vertreibe man sie auch besser über Value-added-Distis, nicht über Broadliner, die «einfachen Kistenschieber».
Bisher waren auch die Produkte des Security-Software-Herstellers Check Point (bekannteste Produkte: «Firewall1» und «VPN-1») in der Schweiz nur über die beiden VADs Netstuff und
Infinigate erhältlich. Seit dem 1. August ist nun der Broadliner
Also ABC der dritte Check Point Distributor in der Schweiz, wie uns Harry Galli, Country Manager der Schweizer Niederlassung von Check Point mitteilte. Was hat Check Point dazu motiviert von seiner bisherigen Praxis abzurücken, und wie sieht die Zukunft aus? Ein Interview mit Harry Galli (Bild).
IT Reseller: Herr Galli, was hat Check Point Schweiz dazu bewegt, sich mit einem Broadliner zusammenzutun, nach der lange exklusiven Zusammenarbeit mit zwei VADs?
Harry Galli: Der Security-Markt hat sich stark weiterentwickelt. Es gibt heute neben Grossunternehmen neue Kunden, speziell KMU, die jetzt auch IT-Security brauchen. Für diesen neuen Markt brauchen wir ganz andere Produkte und einen anderen Channel.
Verändert hat sich auch die Situation bei den Security-Appliances, auf denen unsere Software installiert ist. Historisch haben wir eine sehr enge Beziehung mit
Nokia, und Nokia wird garantiert für lange Zeit unser stärkster Appliance-Partner bleiben. Aber es kommen jetzt ständig weitere dazu. Seit einem Jahr gibt es Geräte von Intrusion.com. Compaq steht vor der Tür, auch
IBM und Fujitsu-Siemens werden Appliances herausbringen. Alles in allem sind es sicher 15 bis 20 Hersteller, die ihre Appliances zertifizieren lassen wollen. Bisher hat Netstuff nur Nokia vertrieben und Infinigate nur Intrusion.com.
Was wir aber jetzt brauchten war jemand, der einerseits die Masse handhaben und andererseits auch mehrere Hersteller vertreten kann, der diese Hersteller schon kennt, und die Beziehungen aufgebaut hat. Da hat sich Also ABC fast logischerweise aufgedrängt.
ITR: Ist denn ein Box-Mover überhaupt dazu geeignet, um die komplexen Security-Produkte zu vertreiben?
HG: Gerade mit den neuen Appliances wird die Komplexität sehr stark reduziert. Sie können auch in einer kleineren Umgebung, mit ein paar wenigen Regeln genutzt werden.
Ausserdem unterscheiden sich auch die Reseller-Partner voneinander. Manche haben ein breites Know-how im Bereich Check Point, andere nicht. Dementsprechend haben sie auch verschiedene Bedürfnisse an den Distributor.
Neue Reseller gesucht
ITR: Werden jetzt die kleineren Value-added-Distis langsam abgesägt, wenn der grosse Broadliner dazukommt?
HG: Sicher nicht.
Also hat viele Partner die nicht bei unseren bestehenden Distis sind. Wir haben mit Also vor allem den Kontakt gesucht, um neue Partner anzugehen, auch Firmen, die bisher gar keinen Focus auf Security hatten. Unsere beiden bestehenden Distis können sich ganz klar durch ihre Services vom Broadliner Also differenzieren. Das kann Lizenzmanagement sein, professional Services, die sie den Partnern anbieten, Schulung, also eigentlich das, was sie schon bisher auszeichnete.
Ausserdem haben grosse Firmen gerne einen festen Partner. Security ist Vertrauenssache. Hier liegt die Stärke des VADs. Deshalb werden wir sie auch weiterhin unterstützen. Mit einem Broadliner allein kann man den Security-Markt sicher nicht abdecken.
Es bringt uns ja auch nichts, wenn wir einen bestehenden Partner durch einen anderen ersetzen, da hätten wir nur unnötigen Aufwand. Aber wir wollen auch wachsen, und das können wir nur indem wir zusätzlich Partner haben, die auch einen breiteren Markt abdecken können.
ITR: Trotzdem, wie laut war denn das Zähneknirschen, als Ihre bisherigen Partner von der Entscheidung erfuhren?
HG: Sehen Sie, vor einem Jahr, als wir den zweiten Disti an Land zogen, hat der erste natürlich auch Befürchtungen geäussert. Aber später hat sich herausgestellt, dass er immer noch ein gutes Wachstum hinlegte, trotz dem zweiten Distributor. Für mich heisst das: Der Markt erträgt mehrere Distributoren.
ITR: Sie arbeiten jetzt mit einem Broadliner zusammen. Folgt nun bald der zweite, und dann der dritte usw.?
HG: Wir hatten natürlich viele Anfragen, nicht nur von den Schweizern, sondern auch von internationalen Distributoren. Mindestens einmal im Monat klopft einer an. Ich könnte in der Schweiz wahrscheinlich mit fünf Broadlinern arbeiten, wenn ich das wollte. Aber das ist nicht unser Ziel.
Für die internationale Zusammenarbeit brauchen wir unsere internationalen direkten Partner, die unsere internationalen Kunden unterstützen können. Das können Broadliner nicht leisten, das müssen Systemintegratoren sein.
ITR: Also zusammengefasst, wenn Sie in die Zukunft schauen, würden Sie sagen, auch in einem Jahr haben wir noch diese drei Distis?
