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Hardware-Verkauf ist nur noch Mittel zum Zweck

Hardware-Verkauf ist nur noch Mittel zum Zweck

(Quelle: istockphoto)
Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2015/09 – Seite 1
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5. September 2015 - Von Volker Richert

Ständig sinkende Preise, knappe Margen und Rentabilitätsdruck machen insbesondere dem Fachhandel zu schaffen. Wer nicht mit Masse trumpfen kann, muss sein Geschäftsmodell in Richtung Services erweitern. Aktionen und Promotionen wie Cashbacks verschärfen die Situation.
Wer sich durch die Webseiten des Handels klickt, gewinnt rasch den Eindruck, dass es kaum mehr Waren auf dem Markt gibt, die nicht in irgendeiner Form vergünstigt angeboten werden. Für Fenster, Kleider, Werkzeuge oder Autos und längst auch alle Arten von ICT-Produkten wird mit Promotionsangeboten, Rabatt-Aktionen und diversen Cashbacks geworben.

Susanne Marty, Marketingchefin von Also Schweiz, definiert Spezialaktionen, die «es eigentlich schon immer gab», als eine spezielle Kommunikation, die zusätzliche Aufmerksamkeit erzeugt. Abgesehen vom Werbe-Effekt kaufen «bei Spezialpreisen Kunden häufiger» ein, hält sie lapidar fest und erinnert an die Schnäppchenjäger. Nicht zuletzt seien solche Aktionen «sehr gut geeignet, um zum Beispiel grössere Lagerposten oder auch ältere Produkte ab zu verkaufen», wie Marty anfügt. Allerdings betont sie auch, das aus Distributionssicht gilt: Je einfacher ein Aktionsangebot «handelbar» ist, desto besser. In dieser Beziehung seien zum Beispiel Rabatte einfach umzusetzen, weil der Reseller von Anfang an den richtigen Preis bekomme. Bei Also bevorzugt man denn auch solche Promotionen gegenüber Cash-Back-Angeboten. Deren Vorteile seien allenfalls kommunikativ oder psychologisch zu erklären, so Marty.
Peter Späni, Leiter Beschaffung bei Interdiscount, weist auf den im Ursprung «klassischen Statt-Preis auf dem Einzelprodukt» hin. Der sei auch heute noch eines der Hauptelemente bei Interdiscount. Inzwischen hätten sich unter anderem aber auch Prozent-Rabatte auf Einzelprodukte, selektive Sortimente oder auch Marken etabliert, Multipack-Aktionen, 2-für-1-Angebote, Bons oder Hersteller-Cashbacks, die «in den letzten fünf Jahren an Beliebtheit gewonnen» haben, wie er sagt. Hierbei erfolge die Preisreduktion in der Regel erst nach Kaufabschluss mittels Online-Kundenregistrierung auf der Herstellerseite. Entscheidend seien bei der Auswahl einer Promotion «die Kundensicht und der Kundennutzen». So seien beispielsweise markenbezogene Aktivitäten sehr beliebt, wenn etwa ein Hersteller seine PCs mit einem Standardprozentrabatt über alle Produkte verkaufe. «Cashbacks wiederum sind vielfach nur punktuell auf Produkte oder Serien anwendbar und sind aufgrund der nachgelagerten Abwicklung komplexer und kundenseitig aufwandintensiv», weil man sich registrieren müsse.
 
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