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Cloud-Services machen Vertrieb anspruchsvoller

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27. Juni 2014 - Einer aktuellen Umfrage zufolge, verlagert sich der Beschaffungsmarkt zusehendes von der IT zu Fachabteilungen, was ein neues Vertriebsmodell und einen neuen Typ Vertriebsmitarbeiter erfordert.
An der Cloud führt kein Weg mehr vorbei. Zu diesem Schluss kommt das Benefit Coaching Network, das im Frühjahr in der Schweiz eine Umfrage zum Thema Cloud-Services durchgeführt hat. Mehr als drei Viertel der befragten Personen, gemäss Medienmitteilung alles Experten auf C-Level, sollen dieser Ansicht sein. 37 Prozent haben angeblich auch schon entsprechende Angebote für ihre Kunden geschnürt, weitere 31 Prozent der Anbieter sollen sich in der Startphase befinden.

Weiter zeigt die Studie, dass sich der Beschaffungsmarkt zusehends von der IT zu Fachabteilungen verlagert. Nur wenige Umfrageteilnehmer glauben laut den Studienautoren nämlich, dass die IT-Abteilung und der Einkauf weiterhin die primären Ansprechpartner bei der Beschaffung von IT-Leistungen sein werden.

Die grössten Herausforderungen im Zusammenhang mit Cloud-Services und dem Aufbau der neuen Kompetenzen sehen die Befragten bei der Veränderung des bisherigen Vertriebsmodells und bei der Anpassung der Mitarbeiter-Rollen und -Kompetenzen, wie Hans-Rudolf Dervey, Gründer und Managing Partner des Benefit Coaching Network, erklärt. Seiner Meinung nach lassen sich Cloud-Services nämlich nicht wie herkömmliche Produkte verkaufen. "Es braucht in vielen Fällen einen neuen Typ Vertriebsmitarbeiter, welcher in der Lage ist, auf Augenhöhe mit den Entscheidern speziell die technologischen und betriebswirtschaftlichen Aspekte einer Cloud-Service-basierten Geschäftsstrategie zu diskutieren", so Dervey. (mv)

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