Citrix: Überdurchschnittliche Umsätze in der Schweiz

IT Reseller: Wie schätzen Sie die Chancen für das Application Server Computing ein?
Klaus Scheibe: ACS ist heute für europäische Unternehmen ganz klar ein Thema. Das zeigt sich allein schon an der Entwicklung von Citrix Zentraleuropa. 1998 starteten wir mit vier Mitarbeitern, heute sind es 135. Seit Citrix an der Börse ist (1995) schreibt das Unternehmen konstant tiefschwarze Zahlen.
Ich denke, das spricht für sich. Für den Erfolg verantwortlich dürften zwei Entwicklungen sein: Einerseits die neuen, mobilen Geräte und das entsprechende Geschäftsumfeld, anderseits bezahlbare Netz-Angebote mit grösseren Bandbreiten. Beides führt dazu, dass die Akzeptanz bei den Kunden ständig steigt.

ITR: Wo liegen denn die Vorteile des ACS-Konzepts?

KS: Umfragen haben gezeigt, dass der Unterhalt im IT-Umfeld einen der grössten Kostenfaktoren darstellt. Metaframe ist einfach und schnell zu integrieren und erleichtert den Administratoren und IT-Managern das Leben. Anwendungen und Updates müssen nur einmal installiert werden und sind sofort betriebsbereit. Die Anwender anderseits rufen die Anwendungen auf ihrem Bildschirm bequem über ein Icon ab und arbeiten wie gewohnt damit. Da ist es ihnen ziemlich egal, ob die Applikation auf dem Client oder einem Server liegt.
Natürlich machen wir keine Ideologie aus unserem Konzept. 80 Prozent aller Frontends sind normale PCs. Dort, oder allenfalls auf dem Abteilungs-Server, finden sich oft auch vertrauliche Anwendungen wie die Lohnbuchhaltung. Da sagen wir: Wenn das ein moralisches Problem für Sie ist, bitte, dann bleibt das eben dort, auch wenn die Auslagerung unserer Ansicht nach durchaus sicher wäre. Bei Office-Anwendungen liegen die Dinge anders, da erkennen die Kunden die Vorteile schnell.

ITR: Welche Rolle spielt der Schweizer Markt für Citrix?

KS: Unsere Schweizer Kunden stammen aus allen möglichen Branchen und reichen vom mittelständischen Betrieb bis zu Grosskunden wie beispielsweise Panalpina, die SUVA oder die Kantonsverwaltung St. Gallen. Wir machen in der Schweiz annähernd 14 Prozent des gesamten zentraleuropäischen Umsatzes, also ziemlich viel im Verhältnis zur Grösse des Landes. Das verdanken wir der guten Händlerstruktur mit zwei Distributoren (BCD-Sintrag und Computerlinks Schweiz) und rund 160 gut ausgebildeten Partnern.

ITR: Wie sieht das Vertriebsmodell von Citrix aus?

KS: Das Citrix Solutions Network (CSN) vereinigt ausgewählte VARs und Softwarehäuser. Wir haben drei Partner-Level, die sich bei den Leistungen in den Bereichen Ausbildung, Marketing, Vertrieb und Technik und in den Mitgliedsbeiträgen unterscheiden.
Von unseren Partnern erwarten wir nicht nur ein überzeugendes Angebot in den Bereichen Konzeption, Pre-Sales-Beratung und Installation von Citrix-Lösungen, sondern auch, dass sie die Kunden im Hinblick auf ASC-Lösungen betriebswirtschaftlich beraten können, denn man darf da, wie gesagt, nicht alles über einen Kamm scheren.
Unsere Distributoren unterstützen die CSN-Partner bei Implementationen, Produktinformationen, Angebotserstellung, Marketingunterstützung sowie bei der Vorbereitung von Präsentationen bei Kunden und bei der Beteiligung an komplexeren Ausschreibungen. Ausserdem führen sie Schulungen durch und bilden die Reseller aus.
(Interview: fis)