MS Lizenzierung: «Das Modell wird nicht funktionieren!»
Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2001/10
Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2001/10
Hugo Eppenberger von CC Data Disc ist einer der betroffenen Microsoft LARs. Sein Kommentar ist so kurz wie prägnant: «Ich gehe jede Wette ein, dass das Modell per 1.10. nicht eingeführt werden kann. Microsoft wird das Grosskundengeschäft organisatorisch nicht in den Griff bekommen.
Heute gibt es in Europa etwa 300 LARs mit vielleicht 30’000 Corporate-Kunden. Das werden die von Irland aus, von wo die Kunden betreut werden sollen, nie handeln können!» Eines von Eppenbergers Argumenten: Bisher kannte Microsoft die Ansprüche der Grosskunden erst «gefiltert», da ein Grossteil davon durch die LARs abgedeckt wurde.
Man sei von Microsoft fair behandelt und gut informiert worden, so Eppenberger. Darin liege das Problem nicht. Sondern darin, dass Microsoft schon nur das Schweiz-typische Sprachproblem nicht in den Griff bekommen werde. «Der Kunde will eben ein bisschen mehr, als per Web Bestellungen aufgeben und Software herunterladen.»
Ausserdem glaubt Eppenberger nicht daran, dass es Microsoft mit dem neuen Modell gelingen wird, Preiskämpfe auf Kosten der Marge auszuschalten. Eppenbergers Beispiel: «Nehmen wir an, wir haben einen Grosskunden mit einem Lizenzvolumen von einer Million Franken. Bei einer Fee von acht Prozent bringt das dem ESA (Enterprise Software Advisor, ehemals LAR) immerhin 80’000 Franken. Wenn ich dieses Geld verdienen will, gehe ich doch zum Kunden und biete ihm einen Nachlass auf einem anderen Produkt, zum Beispiel Symantec-Software.»
Eppenberger schätzt, dass Microsoft mit dem Direktverkauf an Grosskunden ein Eigentor schiessen wird. «Der Kunde ist nicht blind. Wenn der LAR einen guten Job gemacht hatte, so war die Chance grösser, dass der Kunde den Lizenzvertrag verlängert hat.» Der Direktverkauf werde also Microsofts Absatz eher schwächen als stärken. Er habe deshalb Microsoft als Alternative zum jetzigen Vorgehen vorgeschlagen, die Bedingungen für LARs so zu verändern, dass diese mehr für den Absatz tun müssten. Denn nicht alle LARs täten gleich viel für den Absatz und die Betreuung der Grosskunden.
Hat Hugo Eppenberger nun Angst vor der Zukunft? Im Gegenteil, meint er, CC Data Disc baue weiterhin die Organisation aus. «Ich freue mich auf die Zukunft», so Eppenberger. Einen Grund für seinen Optimismus verrät Eppenberger gerne: «Wenn Microsoft wieder auf das alte Modell zurückkommt, werde ich die Sales-Fee bestimmen!»
Heute gibt es in Europa etwa 300 LARs mit vielleicht 30’000 Corporate-Kunden. Das werden die von Irland aus, von wo die Kunden betreut werden sollen, nie handeln können!» Eines von Eppenbergers Argumenten: Bisher kannte Microsoft die Ansprüche der Grosskunden erst «gefiltert», da ein Grossteil davon durch die LARs abgedeckt wurde.
Man sei von Microsoft fair behandelt und gut informiert worden, so Eppenberger. Darin liege das Problem nicht. Sondern darin, dass Microsoft schon nur das Schweiz-typische Sprachproblem nicht in den Griff bekommen werde. «Der Kunde will eben ein bisschen mehr, als per Web Bestellungen aufgeben und Software herunterladen.»
Ausserdem glaubt Eppenberger nicht daran, dass es Microsoft mit dem neuen Modell gelingen wird, Preiskämpfe auf Kosten der Marge auszuschalten. Eppenbergers Beispiel: «Nehmen wir an, wir haben einen Grosskunden mit einem Lizenzvolumen von einer Million Franken. Bei einer Fee von acht Prozent bringt das dem ESA (Enterprise Software Advisor, ehemals LAR) immerhin 80’000 Franken. Wenn ich dieses Geld verdienen will, gehe ich doch zum Kunden und biete ihm einen Nachlass auf einem anderen Produkt, zum Beispiel Symantec-Software.»
Eppenberger schätzt, dass Microsoft mit dem Direktverkauf an Grosskunden ein Eigentor schiessen wird. «Der Kunde ist nicht blind. Wenn der LAR einen guten Job gemacht hatte, so war die Chance grösser, dass der Kunde den Lizenzvertrag verlängert hat.» Der Direktverkauf werde also Microsofts Absatz eher schwächen als stärken. Er habe deshalb Microsoft als Alternative zum jetzigen Vorgehen vorgeschlagen, die Bedingungen für LARs so zu verändern, dass diese mehr für den Absatz tun müssten. Denn nicht alle LARs täten gleich viel für den Absatz und die Betreuung der Grosskunden.
Hat Hugo Eppenberger nun Angst vor der Zukunft? Im Gegenteil, meint er, CC Data Disc baue weiterhin die Organisation aus. «Ich freue mich auf die Zukunft», so Eppenberger. Einen Grund für seinen Optimismus verrät Eppenberger gerne: «Wenn Microsoft wieder auf das alte Modell zurückkommt, werde ich die Sales-Fee bestimmen!»
«Select-Kunden frühzeitig warnen!»
Carlo Canova, Country Manager von Corporate Software Schweiz, nimmt das neue MS-Lizenzierungsmodell gelassen. Canova: «Wir generieren jetzt schon unsere Marge über Beratung und Outtasking vom Kunden. Die Konkurrenzkämfe werden sich auf Nebenkriegsschauplätzen abspielen.» Seine Firma warnt nun alle Kunden mit MS-Select-Lizenzen, sofort etwas zu unternehmen, da das Investment in MS-Software sonst innerhalb 90 Tagen wertlos wird!Canovas Einschätzung von License 6.0 deckt sich weitgehend mit derjenigen von Microsoft: Das Modell ist einfacher und verständlicher, aber teurer für Firmen, die spät updaten.
Artikel kommentieren
