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Vertriebsflash: Ein König ohne Volk

Vertriebsflash: Ein König ohne Volk

Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2012/12 – Seite 1
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9. Dezember 2012 -
Vertriebsflash: Ein König ohne Volk
(Quelle: zVg)
«Jetzt ist Canepa ganz allein.» So titelte der «Blick» Ende November 2012 in grossen Lettern. Der Artikel durchleuchtet die teils schmerzhaften Abgänge beim FCZ wie beispielsweise jenen von Sportchef Fredy Bickel. Die Gründe für diesen Aderlass werden auf den autoritären Führungsstil des Präsidenten Ancillo Canepa zurückgeführt. Felix Bingesser, der Sportchef des «Blick», meint dazu in seinem Kommentar: «Jetzt sitzt der Diktator allein auf dem Thron. Unter ihm zerbröckelt einer der traditionsreichsten Fussball-Clubs der Schweiz. Ancillo Canepa ist mittlerweile ein König ohne Volk.»
«Everybody's Darling is everybody's Depp.» So formulierte es der deutsche Politiker Franz-Josef Strauss. Chefs ohne Ecken und Kanten, die von allen geliebt werden wollen und beim kleinsten Gegenwind die Flinte ins Korn werfen, haben ihren Beruf verfehlt. Aus dieser Optik betrachtet muss man Canepas Standhaftigkeit und Konsequenz bewundern. Wenn aber langjährige Weggefährten sich von einem abwenden, dann ist dies womöglich schon ein Indiz dafür, dass Einiges auf der zwischenmenschlichen Ebene im Argen liegt.

Leader-Typen sind gefragt

So wie im Sport, steht auch im Verkauf der Erfolg an erster Stelle. Gerade in einem solchen Umfeld braucht es hervorragende Vorgesetzte, die ihre Mitarbeiter motivieren und auf ein gemeinsames Ziel einschwören können. So viel zur Theorie. Leider sieht die Praxis manchmal ganz anders aus. Da gibt es Sales Manager, die sich eher als Verwalter und Manager sehen, als dass sie echte Leader sind, welche sich aktiv ins Tagesgeschäft einbringen wollen. Dies führt dann dazu, dass sie beispielsweise den Druck von oben eins zu eins nach unten weitergeben oder mit verkaufsverhindernden Aktivitäten den Mitarbeitern deren Arbeitszeit stehlen, welche diese besser beim Kunden verbringen würden. Wer so führt, der wird irgendwann seine besten Mitarbeiter verlieren und als Chef alleine dastehen – eben als König ohne Volk.
Zugegeben: Verkäufer zu führen, gehört wohl mit zu den herausforderndsten Aufgaben überhaupt. Aus einem Haufen Individualisten mit grossem Ego und Hang zur Freiheit ein Team zu formen, ist keine leichte Aufgabe. Und gerade die Besten unter ihnen, die oft eher als Unternehmer im eigenen Unternehmen agieren und dank ihres Erfolges nahezu unantastbar sind, können einem das Leben als Führungskraft schwer machen. Umso wichtiger ist es, dass man diesen gestandenen Vertriebsmitarbeitern vorlebt, was man von ihnen erwartet, um von ihnen als Vorgesetzter akzeptiert zu werden. Der amerikanische General William T. Sherman formulierte es einst folgendermassen: «Kein Mann kann eine Armee von hinten führen. Er muss an der Front stehen, an der Spitze der Armee. Er muss zu sehen sein, und der Effekt seiner Gedanken und seiner persönlichen Energie muss für jeden Offizier und jeden anwesenden Mann spürbar sein.» Wer glaubt, hinter den Linien in Deckung gehen zu können, und meint, vom Feldherrenhügel seine Mannschaft führen zu können, ohne sich dabei die Finger schmutzig zu machen, der ist als Vorgesetzter im Verkauf fehl am Platz.
 
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