Vertriebsflash: Small is beautiful

Vertriebsflash: Small is beautiful

Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2012/11 – Seite 1
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4. November 2012 -
Vertriebsflash: Small is beautiful
Markus Schefer (Quelle: zVg)
Neulich war ich zu einem Gespräch mit einem Geschäftsführer eines KMU-Betriebes eingeladen. Die Firma mit rund 400 Beschäftigten ist in der Textilbranche tätig. Der Patron pflegt einen auf ethischen Grundwerten basierenden Führungsstil und ist auf Grund seiner regelmässigen Auftritte in den Medien schweizweit bekannt. Die im Unternehmen verankerten Werte, die nicht nur von den Mitarbeitern, sondern insbesondere vom Chef selbst gelebt werden, sind: Vertrauen, Ehrlichkeit, gegenseitige Achtung und Wertschätzung. So ist es für diesen CEO beispielsweise völlig selbstverständlich, dass er keinen speziell für ihn reservierten Parkplatz besitzt. Obwohl die Firma eine Mitarbeiterkultur lebt, an der sich manches Grossunternehmen ein Beispiel nehmen könnte, hat diese Firma wie so viele KMU-Unternehmen Mühe, gute Mitarbeiter zu finden.
Denn vielfach haftet mittelständischen Firmen zu Unrecht der Ruf an, hinterwäldlerisch und rückständiger als Grossbetriebe zu sein. Auf diese Thematik angesprochen meinte dieser Geschäftsführer: «Auch wir stossen bei der Suche nach guten Kadermitarbeitern und Fachkräften immer wieder an unsere Grenzen. Gerade Uni-Abgänger bevorzugen offensichtlich eher Grossunternehmen als Arbeitgeber gegenüber einem mittelständischen Betrieb. Dabei können gerade KMU-Betriebe ihren Angestellten oft genau so viel bieten.»

KMU-Betriebe sind nicht sexy

Die Beobachtungen dieses CEOs lassen sich auch anhand diverser Studien belegen. So ermittelt zum Beispiel das schwedische Beratungsunternehmen Universum jedes Jahr die beliebtesten Arbeitgeber von Schweizer Akademikern. Für das Ranking 2010 wurden dabei 3200 Schweizer Berufstätige mit akademischem Hintergrund befragt. Bei Mitarbeitern mit einem Abschluss in Wirtschaftswissenschaften standen dabei Nestlé und Google an erster Stelle. Bei Ingenieuren belegten ABB und Siemens die Plätze eins und zwei.
Wie wirkt sich dies nun im Bezug auf die Rekrutierung von Mitarbeitern im IT-Vertrieb aus? Als Personalberater stelle ich immer wieder fest, dass multinationale IT-Konzerne oft weit weniger Mühe bekunden, ihre offenen Vakanzen im Verkauf zu besetzen, als kleinere Firmen. Wo herkömmliche Rekrutierungsstrategien über die eigene Homepage oder einschlägige Job-Portale bei mittelständischen IT-Firmen oft nicht den gewünschten Erfolg erzielen, gelingt es Grossfirmen dank ihres Bekanntheitsgrades oft, auch mit solchen Methoden Mitarbeiter anzuwerben. Was wohl viele Verkäufer nebst dem wohlklingenden Namen lockt, sind oft auch die hohen Zielgehälter, mit denen Verkäufer geködert werden. Und auch ein gewisses Statusdenken mag wohl bei Vertrieblern dazu führen, sich für einen Grossbetrieb zu entscheiden. Denn manch einer denkt wohl, dass sich ein prestigeträchtiger Firmenname auf dem CV besser liest, als ein mittelständisches Unternehmen, das nicht so bekannt ist.
 
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