Mit dem Ziel, sich stärker auf den KMU-Markt zu fokussieren, hat Xerox nicht nur die Partnerorganisation, sondern auch die Organisation der Channel-Betreuung innerhalb des Unternehmens umgestaltet. Neu gibt es eine Channel-Organisation, die für alle Geschäftsbereiche zuständig ist. So hat jeder Partner nur noch eine Ansprechperson bei
Xerox. Bislang wurden die Partner in die drei Segmente Office, Produktionswesen und Service gegliedert und dort isoliert betreut.
Neben der Umstrukturierung der Channel-Betreuung hat Xerox auch die Organisation der Partner neu gegliedert und vereinfacht. Im Partnerprogramm gibt es die drei Stufen Registered Partner, Accredited Partner und Premier Partner. Registered Partner profitieren vom Partner-Portal, das Unterstützung in der Kommunikation mit Xerox und bei der Verkaufsförderung bietet. Accredited und Premier Partner erhalten zusätzlich zum Portalzugang einen Account Manager bei Xerox und leistungsabhängige Rabatte. Mit den ganzen Neuerungen will Xe-rox innerhalb der nächsten drei Jahre seine Partnerorganisation um 25 Prozent vergrössern.
Interview Mit Douraid Zaghouani
Wie Douraid Zaghouani, Senior Vice President
Xerox Europe, im Gespräch mit Swiss IT Reseller verspricht, ist Xerox jetzt bereit für das «real indirect business».
Swiss IT Reseller: Wieso wurde die Partnerorganisation so umgebaut?Douraid Zaghouani: Wir haben festgestellt, dass 70 Prozent des Marktes auf kleinere und mittlere Unternehmen (KMU) fällt und wollten unsere Organisation so strukturieren, dass wir auch diese Sparte bedürfnisgerecht betreuen können. Dies ist allerdings nur mit zusätzlichen Partnern möglich, für welche wir nun unser Netzwerk öffnen.
Wie können die Partner von der neuen Organisation profitieren?Die Partner erhalten die Betreuung durch Xerox aus einer Hand, selbst wenn sie in verschiedenen Geschäftsbereichen tätig sind. Ausserdem haben wir unser Angebot besser strukturiert und auf drei Segmente heruntergebrochen: Das sehr umfangreiche Portfolio, eine sehr einfache und unkomplizierte Zusammenarbeit mit Xerox durch unser neues Portal und die finanziellen Anreize für die Partner.
Welche Vorteile bringt Xerox die neue Organisation?Ich denke, dass das Marktpotential für Xerox noch nicht ausgeschöpft ist. Mit der neuen Organisation können wir den KMU-Markt besser bearbeiten und so mehr potentielle Kunden erreichen. Ausserdem können wir durch die dezidierte Channel-Betreuung unser Expertenwissen ständig verbessern und damit dann auch unsere Partner wieder besser unterstützen.
