Programme des Geschäftserfolgs

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Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2008/05
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25. März 2008 - Im Verdrängungswettbewerb der Drucker-Hersteller spielen deren Partner die entscheidende Rolle. Das Beispiel eines Druckerherstellers und die kleine Partnerkarte geben einen schnellen Einblick in die Welt der Wiederverkäufer.
Programme des Geschäftserfolgs
Partnerprogramme stellen neben attraktiven Produkten den wichtigsten Weg dar, im vorherrschenden Verdrängungswettbewerb mehr Marktanteile hinzuzugewinnen. Sie locken die Fachhändler mit günstigen Einkaufs-Konditionen, mit Marketing-Promo­tionen und technischen Ansprechpersonen.
Um die Qualifikation der Partner respektive Fachhändler und Systemintegratoren zu sichern, die zum erfolgreichen Verkauf und zur erfolgreichen Integration nötig ist, bieten die Hersteller im Rahmen ihrer Partnerprogramme spezifische Schulungen an. Die Hersteller unterscheiden verschiedene Stufen ihrer Partnerprogramme.
Der Status eines bevorzugten Partners, beispielsweise eines HP Preferred Partners, bietet Kooperationspakete, die eine enge Geschäftsbeziehung zum Hersteller und den Zugriff auf umfassende Vorteilspakete ermöglichen. Dafür wird allerdings ein bestimmter Umsatz vorausgesetzt. Dagegen bieten tiefer angelegte Stufen, wie beispielsweise der HP Regis­tered Partner, den einfacheren Einstieg als Herstellerpartner, jedoch nur eine geringere Auswahl an Ressourcen und Unterstützungen, mit deren Hilfe man die Marktposition ausbauen soll. Beispielsweise beim IT-Riesen HP sind die Partner in Untergruppen aufgeteilt. Deren sogenannte Imaging & Printing Specialists übernehmen die Aufgabe, Unternehmen zu helfen, ihre Effizienz zu verbessern und die Total Cost of Ownership (TCO) zu verringern. Die Partner sind geschult, genau das richtige Imaging- und Printing-Setup für die besonderen Infrastrukturanforderungen eines Unternehmens- oder Endkunden zu ermitteln.
Die Spezialisierung Office Printing belegt, dass der Partner über die Kompetenz verfügt, über das gesamte Portfolio hinweg Produkte im mittleren und Highend-Segment zu verkaufen. Partner, die sich für die Office Printing Solution qualifizieren, gehen einen Schritt weiter und verkaufen Hardware, Zubehör und Services an mittlere und grosse Unternehmen. Sie sind in der Lage, die Druck-Infrastruktur ihrer Kunden zu optimieren und Kosteneinsparungen für ihre Kunden zu erzielen. Die Spezialisten im Bereich Large Format Printing können dank ihrer Kenntnisse über die Produkte, Software-Anwendungen, Workflows und andere Komponenten vollständige Lösungen anbieten. (mro)

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