Vorvergangene Woche hat in der Badener Trafohalle zum vierten Mal der EMC-Kundenanlass «Out of the Box» stattgefunden. Rund 360 Personen – darunter nach Angaben des Herstellers 200 Endkunden – waren dafür in den Aargau gereist. Die grosse Bedeutung des Schweizer Marktes für den Speicherriesen unterstrich Executive Vice President und Chief Development Officer Mark Lewis mit seinem Besuch an dem Anlass. Der charismatische frühere Compaq- und HP-Mann Lewis, der vor vier Jahren als Chief Technology Officer (CTO) zu
EMC gekommen war, gab in seiner kurzweiligen Keynote interessante Einblicke in die Produkt- und Übernahmestrategie des Herstellers.
Partnerfreundlicher Speicherriese
Für Gespräche mit den zahlreichen Partnervertretern war auch der EMEA Vice President für Channel & Midmarket, Willem Hendrickx, extra aus Holland angereist. Wie andere IT-Giganten etwa
SAP oder
Oracle scheint nunmehr auch
EMC mehr als auch schon die Nähe zu den Partnern zu suchen, weil für alle diese Unternehmen nach der Eroberung der meisten globalen Enterprise-Accounts nur noch im schwierig zu knackenden KMU-Markt viel Wachstum zu erreichen ist. «Unser Ruf im Channel ist eindeutig besser geworden», sagte Hendrickx vieldeutig.
Der verhältnismässig niedrige Marktanteil des Herstellers im KMU-Bereich zeige aber deutlich, dass dort viel mehr investiert werden müsse. Zwar hat EMC in der Region EMEA im KMU-Segment über die letzten beiden Jahre um 65 Prozent zulegen können, zufrieden ist Hendrickx aber noch lange nicht: «Seien wir ehrlich: Der KMU-Markt gehört momentan praktisch ausschliesslich HP. Wir müssen diesem Segment also noch viel mehr Aufmerksamkeit schenken.»
Lösungsbezogene Angebote
EMC plane deshalb, attraktive Bundles aus Hardware, Software und Services zu schnüren. Diese lösungsbezogenen Päckchen – etwa für Aufgaben wie Backup oder Archivierung – sollen dann über die Partner erfolgreich bei den KMU vermarktet werden.
EMC werde immer mehr solche Lösungspakete in eigens zu diesem Zweck eingerichteten Labors testen und validieren. Mittelständische Kunden und Partner dürften vom Hersteller eine klare Roadmap erwarten, die spezifiziere, wann welche Produkte und Lösungen für sie erhältlich seien. «Jetzt besteht volle Klarheit über unsere Strategie: Wir werden den KMU-Markt immer nur über die Partner bearbeiten. Das können wir heute versprechen», sagte Hendrickx. Beseitigt werden müsse zudem auch ein weiteres Problem: «Viele mittelständische Unternehmen kennen uns noch gar nicht. Und diejenigen, die uns kennen, glauben oft, dass wir zu teuer sind», so Hendrickx.
Zufriedene Partner
18 Partner hatten für den Kundenanlass keinen Aufwand gescheut und präsentierten sich im Foyer der Trafohalle an Ständen den zahlreichen Endkunden und auch ihren Konkurrenten. Das Feedback von Partnerseite fiel überwiegend positiv aus: «Der Anlass war sehr gut organisiert, die Themen interessant präsentiert und der Austragungsort geschickt gewählt», sagt etwa Thomas Sidler, Account Manager und Teamleiter von Intellistorage in Rotkreuz. Der Event sei zudem auch eine hervorragende Plattform gewesen, um Mitarbeiter von
EMC zu treffen. «Aus meiner Sicht nahmen vor allem bestehende Kunden teil, weshalb wertvolle Kontakte für Intellistorage eher in Richtung des Herstellers entstanden sind», so Sidler weiter. Die angebotenen Sessions seien interessant gewesen, zum Teil hätte man sich allerdings etwas mehr technische Tiefe gewünscht: «Wir werden den Event aber sicher in unsere Planung für das kommende Jahr miteinbeziehen», sagt er.
Auch die neue Channel-Liebe des Speicherriesen habe Intellistorage gespürt: «Ich wurde direkt von Mitarbeitenden von EMC über das neue Commitment zum Channel informiert. EMC hinterlässt den Eindruck, den Kanal weiter ausbauen und gut qualifizierte Partner auch entsprechend fördern zu wollen», so Sidler. Erste Lösungsbundles für KMU seien bereits geschnürt worden.
Präsentation von Projekten
Auch der Partner
Hirt Informatik war mit einem eigenen Stand am Anlass vertreten: «Wir haben unsere Lösungen zu Themen wie Virtualisierung oder der gesetzeskonformen Aufbewahrung von Unternehmensdaten in einem entsprechenden Umfeld präsentieren und viele wertvolle Kontakte knüpfen können. Für das Networking war diese Plattform einfach ideal», sagt Account Manager Fabrizio Galiano. Am Stand habe man bestehende und potentielle Kunden empfangen und Projekte besprochen. In einer der Breakout-Session, habe zudem ein Vertreter der Anwaltskanzlei Bär & Karrer aus erster Hand über das von Hirt realisierte Archivierungsprojekt im Zusammenhang mit den rechtlichen Aspekten der E-Mail-Archivierung gesprochen. «Das Referat ist bei den Besuchern auf reges Interesse gestossen und hat für uns weitere Leads generiert», so Galiano weiter. (bor)
