Zycko sucht den Schweizer Markt

1999 in Grossbritannien gegründet, hat sich der weltweit operierende Value-Added-Distributor (VAD) Zycko einen Namen mit dem Vertrieb von Netzwerkprodukten gemacht. In den letzten drei Jahren hat Zycko sein Portfolio nach und nach mit Storage-Produkten erweitert und mischt nun kräftig in diesem Bereich mit.
«In erster Linie galt es damals, zusätzliche Geschäftsfelder zu generieren», begründet André Dieball (Bild), Business Unit Manager Storage von Zycko, den Schritt Richtung Storage. «Zusätzlich mehrten sich auch die Anfragen seitens unserer bestehenden Reseller», sagt Dieball weiter. Mit einem individuellen Service- und Supportangebot unterstützt Zycko heute seine Reseller im Storage-Engagement. Alleine in der DACH-Region betreut der VAD rund 1300 Reseller, weltweit sind es 3000 – Tendenz steigend.

Support ja, Direktvertrieb nein

Zycko hat sich aktives Channel Development auf die Fahnen geschrieben. Man will Resellern soviel Anlaufhilfe wie nötig leisten, um in dieses Business einzusteigen und auch erfolgreich zu bleiben. So betreibt Zycko unter anderem eigene Demolabs in England und Deutschland.
Alle Produkte, die Zycko verkauft, sind in einzelner oder mehrfacher Form auch als Gratis-Demo-Equipments erhältlich. Einzig die Versandkosten zurück an Zycko gehen zu Lasten des Resellers.
Auf Wunsch begleitet Zycko seine Reseller kostenlos zum Kunden. «Besonders bei Erstinstallationen ist dieser Service sehr gewünscht», sagt Dieball. Die Dienstleistung wird erst dann verrechnet, wenn der Reseller eine Rechnung an den Endkunden stellt. Dieball betont aber ausdrücklich, dass Zycko keine Direktgeschäfte tätigt. Vielmehr geht es darum, Partnern, die für gewisse Produkte nicht das gesamte Wissen mitbringen, anfänglich zur Seite zu stehen.

Zertifizierungspartner

Zycko bietet sich Resellern auch als Zertifizierungspartner für Produkte von Herstellern an, die ohne entsprechende Zertifizierung nicht installiert werden dürfen, wie beispielsweise die Management-Software von CA, die eigentlich nur von sogenannten Enterprise-Partnern installiert werden darf. Zycko hat eigens dafür zertifizierte Mitarbeiter, die in Absprache mit dem Reseller das Produkt beim Kunden installieren. Der Vorteil für den Reseller besteht darin, dass dieser weder viel Geld noch Zeit investieren muss und das Produkt trotzdem verkaufen kann. Wenn ein Partner für das erwähnte Produkt ein Potential für sich entdeckt, kann er sich später selbst zertifizieren lassen. «Im Durchschnitt entschliesst sich nach jeder zweiten Installation ein Reseller dazu», so Dieball.

Service und Support

Zycko hat mit seinen meisten Herstellern direkte Distributionsverträge, in einigen Fällen arbeitet das Unternehmen mit Distributionspartnern zusammen, pflegt aber auch dann den direkten Kontakt zu den Herstellern. Anbietern, die eine eigene Support- und Service-Infrastruktur haben, reicht Zycko Supportfragen an diese durch. Für einige Hersteller übernimmt Zycko auch Service und Support selbst.
«Für die Schweiz wollen wir eine kostenlose Supportnummer einrichten, die direkt zu unseren Technikern und dem eigenen Call-Center führt», erklärt Dieball die neueste Dienstleistung für Schweizer Kunden und Reseller. Eventuell soll auch in Süddeutschland oder in der Schweiz ein Vertriebsmitarbeiter stationiert werden, um dem Business in der Schweiz und Österreich näher zu sein. (pbr)