Kopierer-Altmeister Xerox will im Office-Printer-Bereich stärker wachsen und baut aus diesem Grund sein Service-Angebot aus. Das bisher nur für einen Drucker verfügbare «Page Pack»-Programm soll deshalb nach und nach auf das gesamte Printerangebot ausgedehnt werden.
Der Endkunde kauft also ein Produkt oder gleichzeitig einen Servicevertrag, ähnlich wie man ihn von den Kopierern her kennt. «Da eine nachhaltige Kundenbindung nicht über das Verbrauchsmaterial gewährleistet ist, bieten wir unseren Händlern an, zusammen mit den Druckern dem Kunden einen Servicevertrag zu verkaufen, bei dem Service zusammen mit der Nachlieferung von Verbrauchsmaterial gekoppelt wird», sagt Philippe Bedoni (Bild), Channel Manager Office bei
Xerox. Damit könne man gleichzeitig dem Handel mit grau importierter Ware und Toner-Kopien Einhalt gebieten, ist Bedoni überzeugt.
Mitnaschen am Service-Kuchen
Bedoni will das Angebot bis Ende Jahr auf rund 80 Prozent der Printer-Produkte ausdehnen und sucht darüber hinaus Partner, die vom Service-Kuchen mitnaschen wollen. Bedoni: «Wir haben heute rund 2000 Transactional Reseller in der Schweiz, davon sind 27 Selected Partner. Ziel ist es, die Zahl der Selected Partner bis Ende Jahr auf rund 50 zu erhöhen.» Es werden also nicht plötzlich Services über die «normalen» Transactional Partner verkauft, sondern man muss schon zur höheren Partnerstufe wechseln.
Wenn auch Bedoni offensichtlich ein grosses Entwicklungspotential mit Services und dem damit verbundenen Verkauf von Supplies sieht, so wird die Suppe noch nicht so heiss gegessen, wie sie gekocht wird.
Zuerst Zwischenstatus
Die neuen Partner werden zuerst in eine Art Zwischenstatus versetzt, so in der Art «Potential Transactional Partner», wie Bedoni sich ausdrückt. Dabei handelt es sich um interessierte Händler, welche die Service- und Supplies-Verträge «Page Pack» verkaufen möchten, aber anfangs noch nicht an feste Umsatzziele gebunden sind. Nach sechs Monaten werde dann Bilanz gezogen und geschaut, ob ein Händler in den Stand der «Selected Partner» gehoben werden kann. Erstes Ziel sei ein Umsatz von 10’000 Franken pro Monat.
Interessierte Händler können sich unter Tel. 0855 25 55 melden. (mh)
Page Pack
Bei Page Pack werden in einem Servicevertrag die Lieferung von Toner, Support und Kundendienst kombiniert. Der Endkunde schliesst einen Vertrag pro Maschine über die Dauer von 1, 3, 4 oder 5 Jahren ab. Die Abnahmemenge wird nach Seitenvolumen berechnet, kann jährlich geändert werden und gilt für einen Festpreis für Mindest-Seitenvolumen. Die Rechnungsstellung erfolgt jeweils zum Quartalsanfang.
Der Endkunde bestellt über Internet oder Telefon sein Verbrauchsmaterial bei
Xerox. Xerox liefert die Ware (aus Europalager Distribution kommend) direkt an den Endkunden und schickt dem Händler eine Rechnung. Dieser wiederum verrechnet die Ware mit einer empfohlenen Marge von
12 Prozent an den Kunden weiter.
