Knapp neun Monate ist es her, seit Marissa Togni (Bild) das Ruder als Channel Sales Managerin bei
Storagetek in die Hand genommen hat. Kurz nach ihrem Amtsantritt liess Togni verlauten, dass sie den Channelanteil, d.h. den Anteil von Kundenaccounts, der von Partnern betreut werden soll, innerhalb der nächsten 24 Monate deutlich erhöhen, sprich verdreifachen will. Country Manager Manuel Gutierrez doppelte nach und sprach damals mittelfristig von einem Anteil von rund 50 Prozent. Ein Drittel der Zeit ist jetzt verstrichen und der bisher traditionell auf Direktverkauf ausgerichtete Speicherspezialist scheint auf Worte auch Taten folgen zu lassen.
Das grosse Versprechen
Wie Togni gegenüber IT Reseller sagte, haben die geplanten Massnahmen bereits zu ersten konkreten Erfolgen geführt. Togni: «Wir haben die letzten Monate vor allem als Vorbereitungsphase genutzt, um ein attraktives Channel-Programm für unsere Partner auf die Beine zu stellen. Die von uns versprochene Marktpräsenz, die Unterstützung und Förderung der Partner sowie die propagierte Loyalität ihnen gegenüber galt es damals, aber auch heute und in Zukunft unter Beweis zu stellen. Auch wollten wir ein Programm ohne viel Bürokratie lancieren, um eine optimale Win-Win-Situation für beide Parteien sicherzustellen. Nicht jeder Partner war gleich zu Beginn überzeugt, dass wir das Gesagte auch einhalten werden. Zu viel wurde von seiten der Hersteller schon versprochen und dann doch nicht eingehalten. Heute wickeln wir bereits 20 Prozent unseres Geschäftes über Partner ab, und wir versuchen auch weiterhin Partner dazuzugewinnen, die unserem Konzept entsprechen. Für diese kurze Zeit ziehen wir gute Bilanz, und es ist erst der Anfang.»
Von der Vorbereitung
zur Umsetzung
Der Entschluss, den indirekten Vertriebsweg einzuschlagen, scheint sich für
Storagetek bezahlt gemacht zu haben. So haben sich aus einer erst kürzlich durchgeführten Telesales-Kampagne, nach eigenen Angaben «interessante» Leads ergeben. Togni: «Mit einem solchen Erfolg haben wir nicht gerechnet, insbesondere, da Storagetek ja bisher nicht im KMU-Segment vertreten war.» Togni bezeichnet die jetzige Phase auch als Umsetzungsphase. In diesem Jahr werden die angekündigten Events, sei es in Eigenregie durch Storagetek oder Kundenevents zusammen mit Partnern, realisiert. Das angekündigte Zertifizierungsprogramm in drei Stufen wurde jüngst eingeführt und Ende April will Storagetek mit weiteren Ergänzungen für das Partnerprogramm aufwarten. Konkrete Angaben wollte Togni dazu nicht machen, liess aber durchblicken, dass es in Richtung Bonusprogramm für Partner gehe. (pbr)
