Achtung, fertig, KMU!
Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2005/06
Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2005/06
Mit dem Beginn des Frühlings spriessen auch die Ankündigungen der Hersteller, wie sie sich im erwachenden Jahr ein blühendes Geschäft erhoffen. Da die Grossunternehmen in vielen Belangen bereits bedient sind, setzt man unisono – wen wundert’s – auf den Hoffnungsmarkt der kleinen und mittleren Unternehmen, der KMU.
So hat zum Beispiel Microsoft in Wallisellen für die Neukundenakquisition ein Telemarketing- und Telesales-Center eröffnet. Microsoft betont in der dazugehörigen Medienmitteilung ausdrücklich, dass die Neukundenakquisition im KMU-Segment «in enger Abstimmung» mit den Partnern erfolge – als ob jemand daran zweifeln würde, dass die Leads jemand anderem als den Partnern zugute kommen könnten.
Dass das KMU-Geschäft nicht anders als mit Partnern zu bewerkstelligen ist, betont auch Novell-CEO Jack Messman. Messman will mit einem Linux-Paket Microsoft das Wasser abgraben – im KMU-Markt notabene. Und auch die Hersteller, mit denen wir zu unserem aktuellen Fokusthema «Storage-Markt» sprachen, wollen allesamt nur eins: Vermehrt im KMU-Segment verkaufen.
Welch Glück, denn noch können das die Firmen nur, indem sie sich einen indirekten Verkaufskanal auf- und ausbauen. Wer nun aber glaubt, dass damit der Erfolg automatisch besiegelt ist, irrt sich. Denn der KMU-Markt ist nicht viel mehr als eine Worthülse. Die Schweiz besteht schliesslich mit seinen zigtausend KMU-Firmen praktisch aus nichts anderem als aus kleinen und mittleren Unternehmen. Wer beim Mittelstand erfolgreich sein will, muss vor allem auf zwei Dinge achten: Erstens darf er den Markt nicht mit zu vielen Partnern überdistribuieren, denn sonst stehen sich die Partner untereinander und mit den Herstellern auf den Füssen rum. Und zweitens gilt es, die Channel-Partner sorgfältig auszuwählen. Denn nur wer die Bedürfnisse der sehr unterschiedlichen Kundschaft kennt, kann als Herstellerpartner erfolgreich sein.
Markus Häfliger
Chefredaktor
So hat zum Beispiel Microsoft in Wallisellen für die Neukundenakquisition ein Telemarketing- und Telesales-Center eröffnet. Microsoft betont in der dazugehörigen Medienmitteilung ausdrücklich, dass die Neukundenakquisition im KMU-Segment «in enger Abstimmung» mit den Partnern erfolge – als ob jemand daran zweifeln würde, dass die Leads jemand anderem als den Partnern zugute kommen könnten.
Dass das KMU-Geschäft nicht anders als mit Partnern zu bewerkstelligen ist, betont auch Novell-CEO Jack Messman. Messman will mit einem Linux-Paket Microsoft das Wasser abgraben – im KMU-Markt notabene. Und auch die Hersteller, mit denen wir zu unserem aktuellen Fokusthema «Storage-Markt» sprachen, wollen allesamt nur eins: Vermehrt im KMU-Segment verkaufen.
Welch Glück, denn noch können das die Firmen nur, indem sie sich einen indirekten Verkaufskanal auf- und ausbauen. Wer nun aber glaubt, dass damit der Erfolg automatisch besiegelt ist, irrt sich. Denn der KMU-Markt ist nicht viel mehr als eine Worthülse. Die Schweiz besteht schliesslich mit seinen zigtausend KMU-Firmen praktisch aus nichts anderem als aus kleinen und mittleren Unternehmen. Wer beim Mittelstand erfolgreich sein will, muss vor allem auf zwei Dinge achten: Erstens darf er den Markt nicht mit zu vielen Partnern überdistribuieren, denn sonst stehen sich die Partner untereinander und mit den Herstellern auf den Füssen rum. Und zweitens gilt es, die Channel-Partner sorgfältig auszuwählen. Denn nur wer die Bedürfnisse der sehr unterschiedlichen Kundschaft kennt, kann als Herstellerpartner erfolgreich sein.
Markus Häfliger
Chefredaktor
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