Sonicwall tut es und
Zyxel auch: Die beiden Security-Hersteller führen neue Partnerprogramme für Managed Security Services (MSS) ein. Bereits im letzten Jahr ein Reizwort, werden nach wie vor viele Hoffnungen an MSS geknüpft. Die Branche geht davon aus, dass mittelständische Firmen zusehends komplexere Sicherheitsmassnahmen und -funktionen ergreifen und nach Firewall- und Spamfiltern auch SSL-VPN und Authentifizierungssysteme einsetzen werden. Aus Kosten- und Know-how-Gründen werden sie für solche Lösungen auf Spezialisten zurückgreifen.
Perspektiven wie diese beflügeln auch die Marktforschungsfirmen. Gartner rechnet beispielsweise damit, dass das Outsourcing von Sicherheitsdienstleistungen bis 2007 jährliche Zuwachsraten von 20 Prozent erzielen wird. Im Jahr 2002 massen die Marktforscher einen Umsatz von 548 Millionen Dollar in diesem Bereich. Er soll sich bis 2007 auf 1,4 Milliarden Dollar beinahe verdreifachen. Gartner geht davon aus, dass vor allem auch kleine spezialisierte Anbieter sich im Geschäftsfeld mit Managed Security Services erfolgreich behaupten werden, da dieser Bereich den Anbietern sehr viel Flexibilität gegenüber ihren Kunden abverlangt.
Durchaus Chancen
Nicht weiter erstaunlich also, dass sich die Security-Hersteller alle Mühe geben, um für die Partner im Bereich MSS möglichst attraktive Bedingungen zu schaffen. Viele Internet Service Provider bieten solche Managed Security Services bereits seit einiger Zeit an. Nun sollen auch Value Added Reseller dafür gewonnen werden. Denn über einen solchen Partner lässt sich der Absatz von Security-Appliances im Handumdrehen multiplizieren.
Mit
Zyxel und
Sonicwall beginnen sich zwei Anbieter in diesem Bereich zu engagieren, die vor allem auf das KMU-Umfeld ausgerichtet sind. «Ich sehe hier durchaus eine Chance. Es ist sicher schwierig, Provider von diesem Programm zu überzeugen, wenn sie bereits eine Lösung haben. Aber es gibt sicher noch Firmen, die bis jetzt kein Angebot haben», lautet die Einschätzung von Hans-Peter Krummen vom Value Added Distributor
Computerlinks.
Management-Konsole im Zentrum
Auf der Basis von Zyxel-Produkten bietet Studerus Telecom hierzulande eine MSS-Lösung an. Dabei kommt die Software namens Vantage CNM von
Zyxel zum Tragen, mit der sich die Hardware, die bei den Kunden installiert ist, zentral konfigurieren und überwachen lässt. So lassen sich VPN-Tunnels per Mausklick einrichten, und für die Konfiguration von neu installierten Netzwerkkomponenten stehen Templates zur Verfügung. Die Software bietet zudem Reporting-Funktionen, mit denen Bandbreitennutzung, Webzugriff, Attacken und die Logins der Devices ausgewertet werden können.
Gerade erst dabei, das neue Managed-Security-Services-Programm allmählich einzuführen, ist
Sonicwall. Im Zentrum steht dabei die Plattform mit der Bezeichnung Sonicwall Global Management System. Mit dieser Management-Konsole können die Sonicwall-Partner wie beim System von Zyxel die Security-Komponenten zentral überwachen und verwalten, die bei den Kunden im Einsatz stehen (siehe Graphik).
Mitte Januar hat Sonicwall zudem ein neues Einstiegsprodukt vorgestellt, das ebenfalls in die neue Stossrichtung passt. Die Appliance TZ 150 ist für den Einsatz in verteilten Netzwerken gedacht und damit für die Value Added Reseller, die Sonicwall für Managed Security Services begeistern will.
Business-Modell als Vorschlag
Die grosse Herausforderung für die Hersteller besteht jedoch freilich nicht darin, die Partner mit neuen Produkten zu beeindrucken. Vielmehr müssen sie ihre VARs vom zugrundeliegenden Geschäftsmodell überzeugen. Viele Partner werden mit einem solchen Programm zu neuen Ufern aufbrechen, da sie es nicht gewohnt sind, mit ihren Endkunden über längerfristige Dienstleistungsverträge geschäftlich verbunden zu sein.
Um den eigenen VARs hier auf die Sprünge zu helfen, bietet Studerus den Partnern Musterverträge samt Service Level Aggreements an. Um auch hartnäckigste Zweifel aus dem Weg zu räumen, rechnet Studerus sogar vor, was bei einem typischen Managed-Security-Angebot für die Partner rausspringen kann. Gemäss der Rechnung von Studerus kann ein VAR für die Betreuung von je fünf Firewalls bei zehn verschiedenen Firmen mit Einnahmen von 28’800 Franken pro Jahr rechnen. Die Software-Lizenz für das Management dieser 50 Komponenten beträgt 2600 Franken. (map)
