Hewlett-Packard hat seit der Fusion mit Compaq bereits zum zweiten Mal die Margen gekürzt. Bei
HP selbst bezeichnet man das Vorgehen als «Preise harmonisieren». Wie bei der ersten «Kürzung» handelt es sich tatsächlich um eine Anpassung der Listenpreise. Der Schritt sei nötig gewesen, so Christoph Lendi, Channel- und KMU-Chef bei HP Schweiz, da die Listenpreise weltweit zu sehr variierten und Händler so teilweise in anderen Ländern mit günstigeren Preisen eingekauft hätten. Jetzt gäbe es mehr oder weniger weltweit einheitliche Listenpreise.
Ein weiterer Grund für die Preisanpassung, nicht zuletzt durch Druck seitens
Dell, sei die zu grosse Differenz zwischen Listen- und Strassenpreis gewesen. Mit Blick auf den Listenpreis habe HP im Vergleich zur Konkurrenz immer als zu teuer gegolten. Jetzt habe man diese Differenz eben etwas reduziert, so Lendi. Zudem gäbe es in verschiedenen Bereichen (z.B. «Golden Offer», Zubehör) gar keine Veränderungen, der Nettopreis bleibt faktisch der gleiche.
Während sich die Händler in den USA laut Channel-Medien über New-HPs neuesten «Streich» eher aufregen, steht der Schweizer Channel der Margenkürzung relativ gelassen gegenüber. Die gesamte IT-Industrie befinde sich in einem markanten Wandel. Ob nun Hersteller, Distributoren oder Reseller, alle Teilnehmer des Channels müssten ihre Strategien, ihre «Go-to-Market-Modelle» anpassen, so der mehrheitliche Tenor.
Marge ist eben, was der Händler rausholt. Auch eine HP kann dem Händler nicht wirklich eine Marge vorschreiben, wer verkauft heute schon noch zum empfohlenen Verkaufspreis! Grundsätzlich bestimmt HP in der Schweiz den Einstandspreis (ex-Factory-Preis). «Die Channelpartner müssen die Margen, die sie benötigen, um ihre (hoffentlich bezahlte) Leistung im reinen Warengeschäft zu decken und zusätzlich einen vernünftigen Gewinnbeitrag zu erzielen, selbst definieren», so Also-ABC-Chef Marc Schnyder.
Und Andreas Kleeb von
RedIT ergänzt: «Im Grosskundengeschäft spielt die Marge schon länger keine Rolle mehr, daher auch diese erneute Senkung nicht. Die Kalkulation geht immer vom Beschaffungspreis aus. Im SMB-Geschäft spielt die Marge sicher noch eine Rolle, da es grundsätzlich aber nicht um grosse Stückzahlen geht, ist es unter dem Strich auch wieder nicht mehr so relevant.»
Kleeb beschäftigt der bei allen Herstellern sinkende Stückpreis viel mehr. Der Aufwand in der Bearbeitung hänge mit den Stückzahlen und dem Volumen zusammen, der Ertrag aber mit dem Gesammtpreis – eine gegenläufige Entwicklung. Kleeb fragt sich, wie ein Unternehmen längerfristig rentabel Geräte in grossen Mengen ausliefern wolle, wenn z.B. bei einer grossen Bank ein High-end-PC bereits unter 700 Franken pro Stück verrechnet werde. Da sind auch 10% oder 20% Marge nicht mehr viel Geld.
Wer glaubt, aufgrund der neuen Preise nicht mehr genug verdienen zu können, dem schlägt Schnyder vor, Leistungen, die bisher in der reinen Warenmarge Platz hatten, zusätzlich separat zu verrechnen «Die Banken haben uns dies in den letzten Jahren vorgemacht. Die Crux dabei: der Kunde (Endkunde oder Reseller) bezahlt heute nur soviel, wie ihm der gestiftete Nutzen wert ist.» (sk)
