Zu über 90% bestimmen die nonverbalen Botschaften, die der Mensch über seine Körpersprache aussendet, ob ein gutes Gespräch mit Sympathie und Vertrauen zustande kommt.
Dabei entfallen bei einem Erstkontakt:
55% der Aufmerksamkeit auf Körpersprache, Kleidung, Statussymbole und Geruch
38% auf Klang und Tempo der Stimme
Und gerade einmal 7% auf den Inhalt des Gesagten.
Auch auf einer Messe werden die Präsenz und Ausstrahlung der Mitarbeiter als Signale ihrer Kompetenz gewertet. Der Gast sollte erkennen: «Ich werde erwartet.» Oftmals wird dieser Eindruck durch Mitarbeiter, die untereinander ins Gespräch vertieft sind, oder durch von Mitarbeitern belegte Sitzgelegenheiten verhindert. Der Messebesucher bekommt den Eindruck, dass gerade niemand für ihn Zeit hat und geht weiter.
Begeisterung ist ansteckend
Mitarbeitende, die Sicherheit ausstrahlen und die Produkte sowie das Unternehmen glaubwürdig vertreten können, erzeugen Sympathie und Interesse beim Besucher. Die Messecrew muss gezielt auf diese anspruchsvolle Aufgabe vorbereitet und für sie motiviert werden.
Die engen Raumverhältnisse mit wenig Rückzugsmöglichkeiten sowie Lärm, langes Stehen, ständiges Einstellen auf neue Gesprächspartner und wechselnde Gesprächssituationen stellen hohe psychische und physische Anforderungen an das Standpersonal. Die eigene Begeisterung in dieser nicht alltäglichen Situation aufrecht halten zu können ist eine bedeutende Voraussetzung, um überzeugende Verkaufsgespräche zu führen.
Wichtig sind zudem die Sicherheit im Umgang mit Menschen, eine ansprechende äussere Erscheinung, wertschätzendes Verhalten im Team sowie die Fähigkeit, mit Souveränität auch schwierige Situationen zu meistern.
Gepflegtes Auftreten
Speziell in der IT-Branche ist in den letzten zwei Jahren ein deutlicher Wandel in der Kundenerwartung hinsichtlich äusserer Erscheinung zu bemerken. Es gilt, dem Kunden Seriosität, Sicherheit und Kompetenz zu signalisieren. Für Kleidung und Stil gibt es heute grosse Freiräume, die am Messeplatz der zu erwartenden Kundschaft angepasst werden sollten. Die Kleidung muss gut sitzen, soll der Situation angemessen und gepflegt sein.
Falls eine einheitliche Kleidung für die ganze Crew gewünscht ist, empfiehlt es sich, auch die Mitarbeitenden in die Entscheidung einzubeziehen. Alle sollen sich im Unternehmensdress wohl fühlen und nicht verkleidet wirken. Wer angemessen gekleidet ist, zeigt seine Wertschätzung gegenüber dem Gesprächspartner und fühlt sich sicher.
Erwarten sie Ihre Gäste!
Schaffen Sie Blickkontakte über die Grenze des Messestands hinaus. Stehen Sie unverzüglich auf, wenn sich jemand Ihrem Stand nähert. Sie geben Ihrem Gegenüber damit eindeutig das Gefühl, für ihn da zu sein. Gehen Sie Ihrem Besucher auch schon ein paar Schritte entgegen. Lächeln Sie. Halten Sie Blickkontakt. Hände bitte aus den Taschen! Halten Sie Visitenkarten und Unterlagen in greifbarer Nähe bereit.
Die gereichte Karte sollten Sie anschauen und nicht achtlos in die Tasche stecken – beim Verabschieden dient sie Ihnen möglicherweise als Spickzettel für den Namen. Zwischen all den Informationen, technischen Eindrücken und oftmals gleichwertigen Angeboten werden wir dort kaufen, wo uns der Mensch am sympathischsten ist und uns freundlich entgegenkommt, uns dabei nicht mit Informationen überhäuft, sondern nach unseren Bedürfnissen fragt.
Bleiben Sie in guter Stimmung, locker, natürlich und sich selbst. Zeigen Sie Ihrem Kunden, dass Sie ihn schätzen und dass dies auch Ihre Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen durch sympathisches Auftreten, Motivation, Kompetenz und Souveränität tun.
Die Autorin
Renate Schlatter ist selbständige Trainerin, ihre beruflichen Erfahrungen in Marketing und
Organisation fliessen in ihre Trainings für «Führen mit sozialer Kompetenz und Kommunikation» ein.
Ihr Tätigkeitsfeld sind die Aspekte der Persönlichkeit, Umgangsformen, Führung, Kommunikation und Marketingmassnahmen. Sie schult an diversen Fachhoch- und Managementschulen und in der freien Wirtschaft. www.dialogis.ch
