Fujitsu Siemens’ Distrelec-Coup


Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2002/10

     

Der Näniker Katalog- und Webhändler Distrelec vertreibt seit längerem auch Sun Workstations, Supplies und Server als VAR (Value added Reseller). Nun wird Distrelec, die zum Urdorfer Dättwyler-Mischkonzern gehört, auch die Solaris-Rechner von Fujitsu Siemens als VAD (Value added Distributor) verkaufen. Gemäss Peter Ammann, bei Distrelec für das Sun-Geschäft zuständig, werde man in einer ersten Phase sowohl direkt wie auch indirekt verkaufen. Sobald aber ein starker Reseller-Kanal aufgebaut sei, werde sich Distrelec auf das Distributionsgeschäft zurückziehen, so Ammann.
Für Sun dürfte die Nachricht vom Vertrag zwischen FSC und Distrelec weniger erfreulich gewesen sein. Die Prozessoren der «Primepower»-Server sind gemäss Herstellerangaben binärkompatibel zu Suns Sparc-Prozessoren. Sie laufen also unter dem Sun-eigenen Unix Solaris und können sämtliche Applikationen für Solaris abarbeiten.
Aber die Prozessoren (Sparc64) stammen nicht aus der Sun-Küche, sondern von Fujitsu, die früher die Sparc-Prozessoren für Sun fertigte. Damit haben Distrelec-Kunden die Wahl zwischen den Maschinen von Sun und jenen von FSC. Oder wie es FSC-Mann Heinz Brandenberger ausdrückt: «... bieten damit den Kunden von Distrelec eine kompetitive Alternative im Umfeld von Solaris.»
Gemäss Ammann ist FSC mit den Solaris-Maschinen eher in industriellen und Handelsbetrieben verankert, während Sun bekanntermassen in den Finanzmärkten stark ist.
Der Distrelec-Deal zeigt, dass FSC die Marktflaute aggressiv zur Gewinnung von Marktanteilen nützen möchte. Im PC-Umfeld versucht FSC recht militant, «New HP» möglichst viele Channel-Partner abzujagen. Mit dem Bündnis mit den erfahrenen Distrelec-Leuten versuchen nun die FSC-Leute in Suns anhin sehr treuen Channel einzubrechen und Sun Marktanteile im umstrittenen und immer noch lukrativen Unix-Markt abzuluchsen.
Für Distrelec hingegen bedeutet die Rolle als VAD Neuland. Der bisherige Direktverkäufer wird sich an den Umgang mit dem schwierigen Schweizer IT-Channel gewöhnen müssen. Ein Umstand wird den Einstieg ins Distributionsgeschäft aber erleichtern: Distributionsleute mit Erfahrung gibt es einige auf dem Markt. (hc)


Artikel kommentieren
Kommentare werden vor der Freischaltung durch die Redaktion geprüft.

Anti-Spam-Frage: Wieviele Zwerge traf Schneewittchen im Wald?
GOLD SPONSOREN
SPONSOREN & PARTNER