«Reseller müssen sich einen Plan zurechtlegen»

«IT Reseller»: Naveum wurde im Jahr 2017 in Zusammenarbeit zweier IT-Dienstleister gegründet. Was waren damals Ihre Beweggründe, selbst einen Schweizer Cloud Provider auf die Beine zu stellen? Digitale Souveränität war damals ja noch kein Thema.
Tom Lüssi: Damals wusste tatsächlich noch niemand, was das bedeutet (lacht). Wie Sie sagen, kamen wir selbst aus dem IT-Reselling beziehungsweise dem MSP-Business und hatten das gleiche Problem wie viele Endkunden: Cloud ist oftmals ein Standardprodukt aus dem Regal, bei dem ich nie sicher sagen kann, was ich am Ende bekomme. Es ist eine Black Box. Viele Provider sind zwar technisch sehr gut aufgestellt, aber es mangelt beispielsweise an Supportleistungen, Compliance, Regulatorik oder guten Verträgen. Die Performance kann also noch so gut sein, wenn ich im Fall einer Störung keine Unterstützung erhalte, habe ich dennoch ein Problem. Wir wollten das von Anfang an anders angehen. Wir geben unseren Kunden heute nicht nur Einsicht in unsere gesamte technische Architektur, sondern von Haus aus Instrumente an die Hand, um ihnen volle Transparenz für ihre Services zu gewähren. Beispielsweise stellen wir für all unsere Cloud-Services einen Performance-Monitor zur Verfügung, der bis auf Bits und Bytes die Leistung genau aufzeigt.

Und wie hat Ihre Reselling-Historie die Entscheidung beeinflusst?
Das war der zweite wichtige Grund. Damals gab es keinen Cloud-Provider, der sich effektiv auf Reselling und das MSP-Business ausgerichtet hat. Wir möchten Resellern dabei helfen, ihre eigenen Lösungen bei uns zu hosten und ihre Use Cases abzubilden zu können. Das gab es zwar damals schon bei den Hyperscalern und grossen, lokalen Anbietern, aber hier hat man sich schnell in einem Konkurrenzverhältnis mit anderen Partnern und dem Direktvertrieb wiedergefunden.


Naveum vertreibt wiederum komplett indirekt über Partner?
Wir vertreiben ausschliesslich über Partner. Natürlich haben wir über die Jahre gelernt, dass bei grösseren Endkunden eine direkte Vertragsbeziehung sinnvoll ist. Das Reselling läuft aber auch hier über den Partner.

Naveum ist also ein Cloud-Provider gezielt für KMU und mittelständische Kunden und Partner, die im Zweifel nicht nur eine Nummer sein wollen und sich persönliche Ansprache wünschen?
Absolut. Auch wenn ich das Wort Cloud-Provider gar nicht so gerne habe. Denn bei Cloud-Providern bestellt man meist Standard-Services, ohne je mit einem Mitarbeiter gesprochen zu haben. Wir sind eine IT-Boutique im Bereich Datacenter-Hosting und Cloud-Lösungen. Wir sehen uns als eine strategische Verlängerung der IT des Endkunden. Natürlich haben auch wir Standardarchitekturen, aber 100 Prozent unserer Private-Cloud-Lösungen sind massgeschneidert.

Dennoch muss man den Vergleich wagen: Würden Sie sagen, dass Sie qualitativ, preistechnisch und in Hinblick auf die Performance auf Augenhöhe mit den Hyperscalern agieren können?
Es kommt immer darauf an, was genau man vergleicht. Ein Gigabyte RAM ist nicht gleich ein Gigabyte RAM. Es kommt immer auch darauf an, wie der Provider provisioniert, wie der Support arbeitet und welche SLAs definiert wurden. In einem Projekt habe ich kürzlich aber genau diese Überlegungen angestellt, als die Entscheidung zwischen einer Lösung von Naveum und einer von AWS oder Azure fiel. Hier hat sich gezeigt, dass die Kosten über einen Zeitraum von drei Jahren um den Faktor 1,5 respektive 1,8 höher waren. Das würde vorher niemand denken. Und bei uns bekommt man eine massgeschneiderte Infrastruktur, mehr Performance, Georedundanz, alles gespiegelt auf zwei Rechenzentren. Wenn ich aber natürlich nur den blossen Preis für zwei VMs vergleiche, zeigt sich auf den ersten Blick ein anderes Bild.

Ist es auch die Verantwortung Ihrer Vertriebspartner, diese Unterschiede in den Markt zu tragen und entsprechende Rechenbeispiele beim Kunden aufzuzeigen?
Genau das ist für uns enorm wichtig. Daher sind wir auch sehr selektiv bei unseren Partnern, weil die Qualität stimmen muss. Es ist ganz wichtig, dem Kunden diesen Unterschied aufzeigen und erklären zu können. Wir sehen aber, dass die aktuelle geopolitische Lage genau diese Diskussionen beim Kunden ohnehin ins Rollen bringt.


Sie sehen im Kontext der Diskussion rund um digitale Souveränität also bereits eine entsprechende Nachfrage?
Definitiv, wir sehen hier eine ganz klare Tendenz und erhalten immer mehr Anfragen. Diese kommen teils auch aus dem Ausland, da wir zu 100 Prozent im Schweizer Hoheitsraum agieren und allein der regionalen Jurisdiktion unterliegen. Darauf legen immer mehr Unternehmen Wert.

Was ist Ihre Empfehlung oder auch Erfahrung aus Ihren Projekten: Muss ich meine komplette Infrastruktur lokal betreiben oder können unkritische Systeme auch in US-Rechenzentren verbleiben?
Alles zu migrieren ist natürlich sehr schwierig. Aber die Kunden verstehen heute, dass es nicht nur um Server-Standort XY geht, sondern um die Kontrolle über meine Daten. Das ist ganz wichtig. Aber natürlich setzen heute sicher 90 Prozent der Kunden auf Microsoft 365, das ist einfach der absolute Standard geworden. Gleichzeitig sehen wir aber, dass viele Unternehmen ihre sensitiven Daten zurückholen und die zentralen Core-Systeme unter ihre Kontrolle bringen. Es lohnt sich, ganz genau zu prüfen, wie ich mich in jeglicher Hinsicht möglichst unabhängig aufstellen kann, um Risiken auch mit Blick in die Zukunft zu minimieren. Dazu gehört für mich, dass ein Provider den Ausstieg von Anfang an sauber regelt. Unsere Verträge enthalten deshalb klare Exit-Klauseln: Werden die verein­barten SLAs massiv verfehlt, hat der Kunde ein Sonderkündigungsrecht. Und er hat die Gewissheit, dass er bei einem Exit all seine Daten zurückerhält – inklusive Metadaten, Konfigurationen und VM-Images. Auch für den Fall, dass sich die Jurisdiktion ändert, der wir unterliegen, räumen wir unseren Kunden vertraglich besondere Rechte ein.

Wenn wir nochmals auf die Gründungsjahre zurückblicken: Wie herausfordernd war es damals für Sie und Ihr Team, eigene Cloud-Strukturen aufzubauen?
Wir hatten damals eine sehr gute Ausgangslage. Ich habe über viele Jahre als Trainer gearbeitet und unter anderem bei einem grossen Telekommunikationsunternehmen das Cloud Computing mit aufgebaut. Ich konnte dort knapp 900 Leute ausbilden und mir auf diesem Weg viel entscheidendes Wissen aneignen. Gleichzeitig haben wir dediziert Talente vom Markt geholt, die teilweise bei Enterprise-Kunden Datacenter-Projekte mit 20’000 VMs umgesetzt haben. Bei uns gab es also schon zu Beginn einiges an Know-how an Bord. Das ist aber auch der Unterschied zu vielen unserer Reselling-Partner. Wir sprechen hier von einem teils völlig anderen Business. Es braucht eine Betriebsorganisation, die auf 24 mal 7 ausgerichtet ist. Die meisten Reseller sind es jedoch nicht gewohnt, eine entsprechende Infrastruktur auf einem so hohen professionellen Level zu betreiben. Das ist ein grosser Kraftakt, den man gut und langfristig planen muss. Unser Business-Plan ist beispielsweise schon 2014 entstanden.

Würden Sie im Fall von mittelständischen IT-Dienstleistern also aktiv davon abraten, heutzutage noch eigene Cloud-Strukturen und entsprechende Angebote aufzubauen?
Lokale Provider werden aufgrund der aktuellen geopolitischen Lage klar wichtiger, die Nachfrage der Kunden ist da. Die Frage ist, wie man sie als IT-Dienstleister am besten bedient. Eine eigene Cloud-Plattform aufzubauen und rund um die Uhr professionell zu betreiben, bindet viel Kapital, Know-how und Zeit. Ich würde mir deshalb zuerst sehr gut überlegen, ob es nicht bereits Partner gibt, die diese Anforderungen besser abdecken können. So kann sich der IT-Dienstleister auf seine Stärken konzentrieren: die Kundenbeziehung und den Betrieb der Applikationen. Das Marktpotenzial ist jedenfalls gross. Ein regionaler Anbieter von Private-Cloud-Lösungen, der sich sehr stark auf Security und Transparenz fokussiert, der hat im Moment wirklich sehr gute Zukunftsaussichten. Davon profitieren auch seine Partner.

Suchen Sie mit Blick auf die bestehenden Marktpotenziale nun auch weitere Vertriebspartner? Vor allem, wenn die Nachfrage im Kontext digitale Souveränität derzeit steigt.
Derzeit arbeiten wir mit 35 Vertriebspartnern. Aber wir sind immer auf der Suche nach neuen, spannenden Partnern, die vor allem Use Cases im Bereich Private Cloud Solutions adressieren. Diese Tendenz sehen wir ganz klar im europäischen Markt: Private Cloud wird immer wichtiger und lokale Provider werden einen grossen Zulauf erleben. Daher sind wir auch an weiteren Partnerschaften interessiert.


Und was sollten diese Partner mitbringen? Sie hatten bereits erwähnt, dass Sie sehr selektiv vorgehen.
Unsere Partner sind für uns enorm wichtig: Sie haben die Kundenbeziehung und verstehen die Bedürfnisse ihrer Kunden am besten. Ihr Fokus sollte deshalb auf Verkauf, Kundenbeziehung, Support und dem Betrieb der IT der Endkunden liegen, sprich der Applikationen. Spezialisten für die Migration in unsere Rechenzentren müssen sie hingegen nicht sein. Diese Ressourcen haben wir selbst im Haus und bieten sie dem Reseller auch zu fairen Konditionen an. Das ist für viele Partner eine Chance.

Haben Sie unabhängig von Ihren Vertriebspartnern Wünsche an die Schweizer Politik oder Wirtschaft, um das Thema digitale Souveränität und damit natürlich auch regionale Cloud-Provider zu pushen?
Ein Problem ist aus meiner Erfahrung, dass sich aktuell nur ein Bruchteil der Unternehmen und Organisationen wirklich bewegt. Die anderen warten ab und schauen erst mal zu, was da passiert. Aber wir müssen in einem grösseren Kontext denken. Wir haben Krieg in Europa, wir haben den Irankrieg, geopolitische Herausforderungen. Vor diesem Hintergrund gibt es noch viel zu wenig Bewegung, selbst bei einem Hype-Thema wie digitaler Souveränität. Von der Politik wünsche ich mir deshalb weniger Appelle und mehr Verbindlichkeit. Die öffentliche Hand sollte bei ihren eigenen Beschaffungen mit gutem Beispiel vorangehen und digitale Souveränität – also Jurisdiktion, Datenkontrolle und Exit-Fähigkeit – als festes Kriterium verankern. Und für kritische Infrastrukturen sowie besonders schützenswerte Daten braucht es klare Vorgaben, wo und unter welchem Recht sie betrieben werden. Von der Wirtschaft wünsche ich mir, dass digitale Abhängigkeiten als das behandelt werden, was sie sind: ein Geschäftsrisiko, das auf die Agenda von Verwaltungsrat und Geschäftsleitung gehört, inklusive einer getesteten Exit-Strategie.

Ist grössere Unabhängigkeit also mit gemeinsamen Anstrengungen möglich?
Ja, davon bin ich überzeugt, wenn alle gemeinsam am gleichen Strang ziehen. Gleichzeitig gehe ich jedoch davon aus, dass wir die wirklich drastischen Fälle erst noch erleben werden. Teilausfälle, blockierte Services, durch die US-Regierung eingeschränkte Cloud-Modelle: Das waren bisher alles Testläufe. Was da noch kommt, bleibt abzuwarten.


Ist das auch Ihr Appell an Schweizer IT-Dienstleister, aktiv Alternativen zu suchen, sich regionale Cloud-Lösungen genauer anzuschauen und nicht primär mit US-Konzernen zusammenzuarbeiten?
Unbedingt! Ein sehr gutes Beispiel ist der Fall VMware by Broadcom und die neue Partnerstrategie: Dieser hat vielen Partnern, Resellern und auch Endkunden die Augen geöffnet. Anfang des Jahres waren es knapp 150 Partner in der Schweiz, nach April sind es gerade noch 19. Das zeigt, wie durch Entscheidungen in der US-Zentrale für Schweizer IT-Dienstleister und Provider schnell ein ganzer Business-Bereich wegfallen kann. Heute suchen auch die grossen Partner nach Alternativen. Man muss sich mehr Unabhängigkeit schaffen. Aber diese Notfallszenarien setzt man nicht in zwei oder drei Wochen um. Das braucht Zeit. Viele Reseller machen sich diese Gedanken aber bereits. Dennoch möchte ich noch einmal den Appell äussern, nicht einfach abzuwarten, sondern sich einen entsprechenden Plan zurechtzulegen.

Wie sieht es bei Ihnen aus? Sind Sie heute noch VMware-Partner?
Wir betreiben auch heute noch VMware-Lösungen und werden das auch weiterhin tun, denn wir haben gewisse Kunden, die auf VMware bleiben wollen oder das aus diversen Gründen machen müssen. Wir haben uns deshalb direkt um eine Ersatzlösung auf KVM-Basis gekümmert, auf der heute schon ungefähr 70 Prozent unserer Workloads laufen. Damit sind wir sehr zufrieden – und wir haben uns so Unabhängigkeit und zusätzliches Wachstumspotenzial geschaffen. (sta)