Lenovo Interview: "Partner erwarten Klarheit und Transparenz"

"IT Reseller": Frau Serafino, Sie sind nun seit einigen Monaten in Ihrer neuen Rolle. Was war aber ursprünglich der Grund, das Schweizer Lenovo-Management nach dem Abschied von Michael Berchtold an mehreren Punkten neu aufzustellen?

Stefania Serafino: Die Marktgegebenheiten verändern sich ständig. Gerade mit der zunehmenden Bedeutung von KI und unserer Ausrichtung als globales Technologieunternehmen war es konsequent, uns entsprechend aufzustellen.


Was gab es genau für Anpassungen? Und ­worauf möchten Sie damit reagieren?

Philipp Schäppi hat bisher den Channel geführt und ist jetzt in das Grosskundensegment gewechselt. Er profitiert in dieser Position von seinem Know-how aus dem Partnergeschäft. Ich komme wiederum aus dem Consumer Business, das zwar nicht so breit ist wie der Channel, aber eine sehr hohe Geschwindigkeit aufweist. Wichtig ist zudem, dass wir mit Adrian Turrin bisher nur einen Lead im Segment Large Enterprise hatten. Dieses Segment haben wir nun unterteilt in den Public Sector, den Adrian übernimmt, und in den Bereich Large Enterprise, den Philipp leitet. Hier haben wir also einen deutlich stärkeren Fokus gesetzt. So sind wir in dieser Konstellation auf jeden Fall gut auf­gestellt, um in allen Segmenten auf aktuelle Markt­gegebenheiten reagieren zu können.

Bisher waren Sie im Consumer-Bereich sicherlich primär mit Kunden im Retail- und E-Commerce-Umfeld in Kontakt. Kommen in der jetzigen Rolle also viele neue Themen und Ansprechpartner auf Sie zu?

Ich kann auf jeden Fall sagen, dass ich aktuell sehr viel zuhöre und lerne. In mittlerweile 27 Jahren in der Branche hatte ich aber verschiedene Rollen in Sales, Einkauf und Marketing inne, was mir ein sehr breites Erfahrungsspektrum gibt. Und da auch der SMB-Bereich entsprechend breit aufgestellt ist, bin ich überzeugt, dass ich mein Wissen hier sehr gut einbringen kann.

Viele Partner kennen Sie also schon aus der Vergangenheit?

Das ist tatsächlich so. Gestern waren wir bei unserem Kick-off und dort waren einige Partner vor Ort, die mich schon als junge Frau kannten, als ich vor 27 Jahren als Working Student in der Distribution gestartet bin. Es ist wirklich spannend, sich wieder zu treffen und bekannte Gesichter zu sehen.

Heisst es für Sie allgemein, in den kommenden Wochen und Monaten vor allem die Partner persönlich zu treffen? Oder worauf liegt Ihr Fokus?

Mir geht es vor allem um das Zuhören. Denn wir befinden uns aktuell in einer Transformation: Wir treten beim Partner verstärkt als integrierter Technologiepartner statt wie früher als reiner Device-Hersteller auf. Es geht immer mehr um ganzheitliche Lösungen. Wir bieten alles aus einer Hand an. Denn das sind die Erwartungen der Partner an uns. Das bedeutet aber auch, dass wir einen vereinfachten Zugang zu unseren Ansprechpartnern und unserem internen Know-how schaffen müssen.

Wie weit ist diese Transformation heute vorangeschritten? Wird Lenovo im SMB-Bereich bereits als ganzheitlicher Technologiepartner wahrgenommen?

Definitiv, wir werden nicht mehr als reiner Device-­Hersteller gesehen. Heute leben wir im Channel einen lösungsorientierten Ansatz und das Thema Hybrid AI.

Wofür steht Hybrid AI im Kontext Lenovo genau? Immerhin bieten Sie keine eigenen KI-­Modelle an.

Wir bieten die Infrastruktur an. Wir unterteilen das Thema Hybrid AI in drei Säulen: Personal AI, Enterprise AI und Public AI. Diese stehen für unter­schiedliche Themen, beispielsweise Datensicherheit, wirtschaftliche Outputs, aber auch Business-­Relevanz. Und ja, wir sind kein Entwickler, aber über die Infrastruktur sind wir direkt in den Lösungs­aufbau involviert, beeinflussen die Technologie zu einem grossen Teil und werden von Kunden entsprechend stark eingebunden.

Aber ist das Thema KI schon im SMB-Kanal angekommen?


Wir haben zusammen mit unseren Partnern bereits wichtige Projekte bei Kunden durchgeführt. Am erwähnten Kick-off haben beispielsweise die SBB und der Kanton Aargau spannende Cases vorgestellt.

Die SBB oder den Kanton Aargau würde ich wohl nicht als klassischen SMB-Bereich definieren. Gibt es auch Beispiele aus kleineren Unternehmen?

Ja, auch dort gibt es entsprechende Lösungen, die wir mit Partnern ausrollen. Diese finden sich in den verschiedensten Bereichen der ganzen Schweizer KMU-Welt.

Ganz unabhängig vom Thema KI: Wie war in den ersten Wochen Ihr Eindruck von der Lenovo-­Partnerlandschaft in der Schweiz? Gibt es Entwicklungspotenzial?

Das Entwicklungspotenzial liegt ganz klar in der breiteren Aufstellung unsererseits. Wir haben sehr gute Beziehungen zu unseren Partnern, aber sicherlich sind wir nicht bei jedem Partner gleich stark in allen Segmenten vertreten. Devices stehen ausser Frage, hier sind wir weltweit führend. Aber im Infrastruktur-Bereich, auch bei Financial Services oder eben Hybrid AI gibt es durchaus Unterschiede. Das ist eine Aufgabe für uns. Wir müssen verstehen, wo und wie wir diese Themen entwickeln können. Offenheit und Transparenz sind dabei entscheidend.

Machen Sie dabei etwas anders als Ihre Vor­gänger? Können Sie Prozesse optimieren?

Es geht weniger um Änderungen als vielmehr darum, dass wir die Dinge konsequent weiterentwickeln, die wir schon begonnen haben.

Nun starten Sie mit dieser Aufgabe aber nicht gerade in einfachen Zeiten. Die gesamtwirtschaftliche Lage, die weltpolitische Situation, die Komponentenkrise: Macht dieses komplexe ­Gefüge den Austausch mit den Partnern schwieriger? Gibt es auch Forderungen an Lenovo?

Keine Forderungen, aber Klarheit und Transparenz werden erwartet. Und das verstehe ich auch. Aber genau das ist unsere Stärke. Wir adressieren Entwicklungen frühzeitig und offen. Hin und wieder stösst man so zwar erst einmal auf Fragezeichen, aber später erhalten wir das Feedback, dass wir das genau richtig gemacht haben. Diese Transparenz müssen wir weiterhin beibehalten, das generiert Vertrauen im Markt.

Transparenz allein reicht aber sicherlich nicht immer aus. Wie unterstützt Lenovo Partner in der aktuellen Komponentenkrise darüber hinaus?

Es gilt nicht nur in Krisenzeiten: Unsere Stärke ist es, dass wir stets hinterfragen, was wir tun und wie wir es besser machen können. Das startet bei der Logistikkette und geht bis hin zu Werkstätten, die wir überall auf dem Kontinent verteilt haben. So haben wir eine hohe Resilienz erlangt.

Konnte Lenovo auf diesem Weg die Preise im Channel stabil halten und Verfügbarkeit sicherstellen?

Die Preise stabil zu halten ist aktuell wohl für keinen Anbieter auf dem Markt möglich. Alle Teilnehmer sind betroffen. Aber wir haben in jedem Segment die bestehenden Verträge durchleuchtet, um die Lieferantenpreise zu challengen und Resultate bestmöglich in den Markt weitergeben zu können.

Wie steht es um Preis- und Angebotsgarantien? Andere Hersteller hatten die Zeiträume in den vergangenen Monaten teils deutlich reduziert.

Auch wir haben entsprechende Massnahmen ergriffen und liegen heute bei 30 Tagen Gültigkeit. Das hat sicherlich für Gesprächsstoff gesorgt. Gleichzeitig waren wir aber in der Schweiz einer der ersten Anbieter, der die Hand gehoben und gesagt hat, dass da etwas auf uns zukommt. Somit hatten wir viel Vorlaufzeit in der Kommunikation – mit positiven Effekten.


Ist denn aktuell absehbar, dass sich die Situation im Hardware-Geschäft etwas entspannt? Oder ist das ein Blick in die Glaskugel?

Hier gibt es ja verschiedene Einschätzungen von Analysten. Wir stützen uns auf die Gartner-Analyse, die davon ausgeht, dass diese Situation weiter anhalten wird. Gartner erwartet, dass uns die Knappheit und somit die Preisvolatilität auch 2027 begleiten und möglicherweise bis ins Jahr 2028 reichen wird.

Die Preise bleiben also vorerst auf hohem Niveau. Sind diese Preise ein ausbremsender Faktor für Ihre Partner, gerade wenn es um grössere Projekte oder komplexere Lösungen geht?

Genau das ist das Thema. Wir müssen das Verständnis von Hybrid AI weiterentwickeln, um vom reinen Pricing wegzukommen. Für Partner wie Kunden sollte die Frage nicht sein, wie viel sie das kostet, sondern was es wirtschaftlich für mein Business bedeutet, wenn ich das umsetze oder auch nicht umsetze. Ich sehe es also nicht als Stopper, sondern als Chance.

Und was muss der Channel tun, um diese Chance zu nutzen? Wie kann er diese Themen stärker in den Markt bringen?

Ich denke, das ist nicht nur ein Thema der Partner. Das ist auch meine Aufgabe und die Aufgabe meines Teams. Wir müssen die Nähe nutzen und das Know-how einbringen. Partner sollen uns ganz direkt in die Diskussion mit ihren Kunden einbeziehen, damit wir unterstützen können.

Sehen Sie denn über Hybrid AI hinaus für den Channel aktuell wichtige Potenzialthemen in Zusammenarbeit mit Lenovo?

Grundsätzlich ist und bleibt das Device-Geschäft natürlich weiterhin ein enorm wichtiger Bereich. Darüber hinaus bilden aber die angesprochenen Service­themen und der ganzheitliche Lösungsansatz die wichtigsten Fokusbereiche für uns.

Wie steht es um neue Partner in diesem Kontext? Oder ist Lenovo in der Schweiz mit der bestehenden Partnerlandschaft in ihrer Breite bereits gut aufgestellt?

Wir analysieren kontinuierlich, wo und wie wir zusätzliche Partner gewinnen können. Dabei ist vor allem auch die Distribution eine gute Unterstützung und wir haben entsprechende Programme, um diese Breite zu fördern.

Was können die Schweizer Partner also zusammengefasst in den kommenden Monaten von Ihnen und dem Channel-Team bei Lenovo ­erwarten?

Die letzten Monate habe ich vor allem dem Zuhören und Verstehen gewidmet. In der nächsten Zeit werde ich rausgehen, um mit den Partnern zu sprechen und ihre Herausforderungen zu verstehen. Dabei geht es dann auch um die Frage, wo wir in Zukunft hinschauen müssen, um unser gemeinsames Potenzial weiterzuentwickeln und zu nutzen. Von mir können die Partner also Nähe erwarten. Umgekehrt freue ich mich, ebenfalls auf Transparenz zu treffen, um zu erfahren, wo unsere Partner Entwicklungspotenziale mit uns sehen.

Haben Sie nach den ersten Monaten bereits ­einen Eindruck, was die zentralen Herausforderungen sind, mit denen Ihre Partner kämpfen?

Das ist oft individuell. Aber es geht meist nicht nur um die Preis- oder um die Lieferthematik. Es ist die globale Gesamtsituation, die das Geschäft für den Channel aktuell herausfordernd macht. Vor diesem Hintergrund sehe ich ein grosses Bedürfnis der Partner, sich mit uns austauschen zu können.

Die globale Gesamtsituation trifft auch die Endkunden, viele Unternehmen halten grössere ­Investitionen zurück. Gibt es gegebenenfalls gemeinsame Hebel, um diese Herausforderung zu überwinden und das Geschäft zu fördern?

Die wichtigsten Hebel sind Dialog und gemeinsames Verständnis. Es gilt, dem Kunden die Frage zu stellen, was er in Zukunft konkret für sein Business erwartet. Genau dort kann man mit einer wirtschaftlichen Rechnung aufzeigen, was der Mehrwert von Hybrid AI ist oder welche Folgen es hat, wenn man diesen Wandel nicht mitgeht. (sta)