Umso verwunderlicher (oder auch nicht) sind darum die Rückmeldungen, die wir im Rahmen unserer grossen Händlerbefragung (in der Print-Ausgabe ab S. 30) auf die Frage erhalten haben, was die Reseller sich 2026 von ihren Distributions- oder Herstellerpartnern wünschen, um im Wettbewerb besser bestehen zu können. Ein Thema sticht aus den zahlreichen Rückmeldungen dabei besonders heraus – und es hat wenig mit KI, Innovation oder Cloud zu tun: willkürliche und intransparente Preiserhöhungen.
Gleich einige Partner monieren nämlich, dass Hersteller Jahr für Jahr zum Teil erhebliche Preissteigerungen oder Anpassungen bei den Lizenzmodellen durchsetzen – und das ohne Vorankündigung, ohne Erklärung und ohne Dialog. Die Leidtragenden sind die Reseller. Sie stehen an vorderster Front, müssen dem Kunden die Preiserhöhungen erklären, ohne selbst Teil der Entscheidung gewesen zu sein. Das untergräbt Vertrauen, nicht nur in die Marke, sondern auch in den Reseller selbst. Angesichts dessen ist der Wunsch nach einer transparenten Preispolitik, die nicht über Nacht geändert, sondern nachvollziehbar, frühzeitig und fair kommuniziert wird, mehr als verständlich.
Zum Teil kritisch kommentiert wird zudem auch die Rolle der Distribution. Diese biete keinen Mehrwert, sondern wird eher als Kostenstelle denn als Unterstützung wahrgenommen. Klar ist: Wenn zusätzliche Arbeit entsteht, ohne zusätzlichen Nutzen – dann verliert das klassische Distributionsmodell weiter an Akzeptanz. Auch die Tatsache, dass man als Partner lediglich als verlängerter Vertriebsarm und kaum als ernst genommener Gegenpart auf Augenhöhe gesehen wird, schlägt auf die Motivation der Partner, genauso wie das Umgehen der Partner durch Direktgeschäft, das zahlreiche Hersteller allen Beteuerungen zum Trotz immer wieder praktizieren.
Und last but not least: Die Produktverfügbarkeit, wo es offenbar immer wieder zu Verzögerungen kommt, welche die Reseller dann bei ihren Endkunden ausbaden müssen, ist ein grosses Thema bei den Partnern. Dass es angesichts gewisser Verwerfungen in den globalen Lieferketten und Unabwägbarkeiten in der Nachfrage zu Verzögerungen seitens Hersteller kommen kann, ist absolut nachvollziehbar. Auch hier wünschen sich die Partner eigentlich nichts mehr als Offenheit, Kommunikation und Transparenz, damit sie planen können. Das scheint doch nicht zu viel verlangt.
