Der Channel setzt auf Kundenbindung und Cloud

Wie jedes Jahr hat «IT Reseller» auch heuer zu Jahresbeginn eine Online-Erhebung unter Schweizer IT-Dienstleistern, Systemintegratoren und Resellern durchgeführt, um damit ein Stimmungsbild zu zeichnen und die Marktdynamik zu erfassen. Dabei zeigt sich ein grundsätzlich positiver Rückblick auf das vergangene Geschäftsjahr 2025 und ein Ausblick auf das angelaufene 2026, der unterstreicht, dass der Schweizer Channel auch in den kommenden Monaten unter Druck steht. Als Problemfelder machen sich dabei der Kosten- und Preisdruck sowie Unsicherheiten in der Auftragslage und dabei vor allem der Spardruck seitens Kunden auf. Gleichzeitig scheint die Auftragslage weiter erfreulich. Spannend auch: Auf die Herausforderungen 2025 scheinen viele Unternehmen mit einer Fokussierung auf wiederkehrende Einnahmen reagiert zu haben, sodass das Cloud-­Geschäft für viele Partner mittlerweile zur (mit)tragenden Säule geworden ist. Und: Die Investitionen in diesen Bereich sollen weitergehen, genauso wie die Reseller und IT-Dienstleister planen, in die Kundenbindung, die Neukundengewinnung und nicht zuletzt auch in die Möglichkeiten von KI zu investieren.

Umsatz erholt, Ausblick leicht getrübt

Beim Rückblick auf das Geschäftsjahr 2025 berichten gesamthaft 56,6 Prozent der an der Umfrage teilnehmenden Unternehmen von einem Umsatzwachstum – ein deutlicher Anstieg gegenüber dem Vorjahr, als nur knapp 47 Prozent eine positive Entwicklung vermeldeten. 39,6 Prozent der befragten Unternehmen erzielten 2025 ein moderates Wachstum von bis zu 10 Prozent, während 17 Prozent einen Umsatzsprung von mehr als 10 Prozent verzeichnen konnten. Rund 36 Prozent der Befragten berichten rückblickend auf 2025 von stabilen Umsätzen auf Vorjahresniveau. Nur 7,6 Prozent gaben an, dass ihre Umsätze rückläufig waren – das sind deutlich weniger als noch die 23,3 Prozent, die vor Jahresfrist rückblickend auf 2024 einen Umsatzrückgang hinnehmen mussten.


Bei der Frage nach der aktuellen Auftragspipeline zeigen sich gemischte Signale. 37,7 Prozent der Unternehmen geben an, dass ihre Auftragsbücher für 2026 besser oder deutlich besser gefüllt sind als im Vorjahr. Dieser Anteil liegt leicht unter dem Vorjahreswert (46,5 %), was man als eine gewisse Ein­trübung interpretieren könnte. Gleichzeitig zeigt unsere detaillierte Befragung von 24 IT-Dienstleistern (ab S. 34), dass diese fast durchgängig von einer besser gefüllten Auftrags-Pipeline als im Vorjahr berichten. Im Rahmen der Online-Umfrage gab die Mehrheit – 45,3 Prozent – an, die aktuelle Auftrags-Pipeline entspreche in etwa derjenigen des Vorjahres, während 17 Prozent von einer Verschlechterung berichten. Dieser Anteil wiederum ist tiefer als bei der Umfrage von vor einem Jahr. Auffällig dabei ist zudem, dass der Anteil jener Unternehmen, die einen Rückgang von mehr als 10 Prozent prognostizieren, mit 3,8 Prozent relativ niedrig bleibt. Dies spricht trotz gewisser Unsicherheiten für eine insgesamt stabile, wenn auch weniger dynamische Erwartungshaltung.

Spardruck bei Kunden als grösste Herausforderung

Deutlich zugespitzt hat sich die Situation bei den geschäftlichen Herausforderungen. Hier nennen in diesem Jahr 61,1 Prozent der Befragten den Spardruck auf Kundenseite als grösste Belastung – ein markanter Anstieg gegenüber 39,5 Prozent im Vorjahr. Auch der Margendruck – vor Jahresfrist noch als grösste Herausforderung genannt – bleibt mit 38,9 Prozent weiterhin hoch.

Ein weiteres zentrales Problemfeld ist und bleibt wie die Jahre zuvor das Finden von qualifiziertem Personal (35,2 %). Zugenommen hat die Problematik der fehlenden Plan­barkeit respektive die unsichere Geschäftsentwicklung mit 31,5 Prozent Nennungen (Vorjahr 18,6 %), während auf Eis gelegte oder stornierte Projekte etwas weniger genannt wurden (29,6 %) als im Vorjahr (34,9 %). Als Herausforderung zugenommen haben derweil Lieferengpässe (22,2 % vs. 11,6 % im Vorjahr), was auch aus der Detailbefragung der IT-Dienstleister immer wieder hervorgeht. Weitere Herausforderungen 2026 sind die steigende Komplexität (20,4 %) sowie das wachsende Direktgeschäft der Hersteller (18,5 %). In der Cybersecurity sehen 18,5 Prozent der Unternehmen eine aktuelle Herausforderung, während in einer Zusatzfrage 14,8 Prozent angaben, in den vergangenen zwölf Monaten Ziel eines (versuchten) Cyberangriffs gewesen zu sein – diese Zahl entspricht in etwa dem Vorjahr.


In einer weiteren Zusatzfrage wollten wir ausserdem wissen, ob sich die erratische Zollpolitik der US-Regierung um Präsident Donald Trump und der zunehmende Protektionismus in der Weltwirtschaft negativ auf das Geschäft des Schweizer IT-Channels auswirkt. Diese Frage hat gut die Hälfte der Umfrageteilnehmer bejaht, wenngleich nur 7,5 Prozent angeben, stark von der Zollpolitik und dem Protektionismus betroffen zu sein.

Verschiebung in die Cloud

Spannend in diesem Jahr: die Antworten zur Umsatzverteilung im Bereich Cloud und As-a-Service-Modelle. Seit Jahren schon wollen wir von den Resellern und IT-Dienstleistern wissen, wie gross der Umsatzanteil ist, den sie in der Cloud respektive mit As-a-Service-Modellen generieren. Heuer gaben lediglich noch 5,6 Prozent der Umfrageteilnehmer an, dass weniger als 5 Prozent ihres Umsatzes aus diesen Bereichen stammt – im Vorjahr lag dieser Anteil noch bei knapp 28 Prozent. Gleichzeitig gaben 2026 22,2 Prozent der Befragten an, dass bereits über die Hälfte ihres Umsatzes aus Cloud- oder As-a-Service-Angeboten stammt – ein deutliches Wachstum gegenüber den 9,3 Prozent im Vorjahr. 31,5 Prozent der Befragten haben angegeben, zwischen 21 und 50 Prozent ihres Umsatzes mit wiederkehrenden Einnahmen zu generieren. Weitere 20,4 Prozent machen 11 bis 20 Prozent des Gesamtumsatzes in der Cloud.


Dies zeigt, dass sich der Übergang zu wiederkehrenden Geschäftsmodellen 2025 bei einem wachsenden Teil der Reseller durchgesetzt zu haben scheint – ein Ziel, das Hersteller und Distributoren in den vergangenen Jahren immer wieder betont hatten.

In den Kunden investieren

Im Hinblick auf geplante Investitionen zeigt sich 2026 ein klarer strategischer Fokus: 55,6 Prozent der befragten Unternehmen wollen gezielt in Kundenbindung investieren, während Vertriebsaktivitäten und Kundenakquise bei weiteren 50 Prozent der Befragten im Mittelpunkt stehen. Auf dem dritten Platz folgt mit 48,1 Prozent die Implementierung von Künstlicher Intelligenz, etwa zur Prozessautomatisierung und Effizienzsteigerung.


Auch Cloud-Angebote bleiben mit 46,3 Prozent ein wichtiger Investitionsbereich, dicht gefolgt von Aus- und Weiterbildung der Mitarbeitenden (40,7 %) und klassischer Prozessoptimierung (37,0 %). Im Vergleich zum Vorjahr hat sich der Investitionsfokus dabei leicht verschoben: Während 2025 die Prozessoptimierung mit über 51 Prozent an erster Stelle stand, rücken nun Kundengewinnung und Kundenpflege stärker in den Vordergrund. An Gewicht verloren hat das Thema Rekrutierung. Vor zwei Jahren gaben noch über 28 Prozent an, hier investieren zu wollen, 2025 waren es noch 18,6 Prozent und 2026 lediglich noch 14,8 Prozent. Das deutet auf eine Entspannung der Lage hin, auch wenn das Finden qualifizierter Mitarbeitender nach wie vor als grosse Herausforderung genannt wird. (mw)