CA versucht indirekter zu werden

Der Softwarehersteller CA versucht seit geraumer Zeit, die Umsätze über den Channel anzukurbeln. Aus den USA ist nun die Direktive zu vernehmen, dass über 30 Prozent der sogenannten Named Accounts, die CA bis anhin selbst bewirtschaftete, künftig über den Channel betreut werden sollen. In den USA sollen dies Kunden sein, die jährlich unter 1,3 Millionen Dollar für CA-Produkte ausgeben. Ob und welche Konsequenzen dieser Schritt in der Schweiz nach sich ziehen wird, ist noch weitgehend unklar. «Die Liste der Named Accounts unterliegt einer mittelfristigen Validierung. In der Schweiz adressieren wir mit unserer Partnerlandschaft das komplette Marktpotential», sagt Stephan Zeise-Gött, Sales Manager Channel bei CA Schweiz. Er ist seit Anfang Dezember für den Channel zuständig und gerade dabei, hierzulande das im letzten Herbst angekündigte Partnerprogramm lokal umzusetzen.
Seine Aufgabe ist es, Enterprise Solution Providers (ESP) zu finden, mit denen man Kampagnen durchführen kann, um Leads zu generieren. Dabei hat man das Portfolio so kondensiert, dass es auf die Partner heruntergebrochen werden kann.
CA führt vier Business Units: Storage, Security, Business Service Optimization und Enterprise Systems ­Management (ESM). Ziel sei es, jede Business Unit mit mindestens zwei Partnern zu besetzen. Je nach Unit können es auch mehr sein. Die Partner werden auf Umsatzziele verpflichtet, und CA will mit ihnen eine Go-to-market-Strategie entwickeln. Beim Name-Dropping ist Zeise-Gött zurückhaltend, nennt aber für ESM unter anderen 4-Tune und Genesis. Neuverträge sind noch nicht unterschrieben, bis Ende März soll es aber soweit sein. (map)