"Aktuell decken wir nur die Speerspitze ab mit der Partnerlandschaft"

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Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2019/11 – Seite 1
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9. November 2019 - Amazon Web Services will das volle Potenzial im hiesigen öffentlichen Sektor ausschöpfen und adressiert neu auch den Healthcare-Bereich. Dazu ist das Unternehmen auf die Hilfe von Partnern angewiesen.
"Praktisch unser gesamtes Geschäft im Public-Bereich läuft über Partner, ausser der Kunde verlangt es explizit anders." Roger Brustio, Partner Development Manager Public Sector, Amazon Web Services (AWS) (Quelle: Amazon Web Services )
Seit Anfang Juni amtet Roger Brustio bei Amazon Web Services (AWS) als Partner Development Manager (PDM) – Public Sector Schweiz und Österreich. "Swiss IT Reseller" hat mit ihm anlässlich des ersten Schweizer AWS Summit, der Anfang Oktober in Baden über die Bühne ging, über seine neue Rolle gesprochen.

Vor einigen Monaten hat AWS Sie zum ersten Partner Development Manager für den Public Sector in der Schweiz ernannt. Wieso hat sich AWS dazu entschieden, die Partner im öffentlichen Sektor neu direkt aus der Schweiz statt wie bislang von Deutschland aus zu betreuen?
Roger Brustio: Der öffentliche Sektor in der Schweiz ist ein stark wachsender Markt und entsprechend ein Fokus von uns. Wir sehen grosses Potenzial, das wir mit nur einer für den ganzen DACH-Raum zuständigen Person nicht nutzen können. Wir wollen in der Schweiz stärker Fuss fassen, insbesondere auch mit dem Fokus auf den Public Sector. Meine Aufgabe ist es, mögliche Partner zu identifizieren, diese entsprechend weiterzuentwickeln und für den öffentlichen Sektor zu rüsten.

Was muss ein Partner mitbringen, damit er für den öffentlichen Sektor in Frage kommt?
Einer der wichtigsten Aspekte ist, dass er eine Affinität zu diesem Markt hat. Denn der Public-Markt als solcher ist anders als der kommerzielle Bereich. Da gibt es andere Zyklen und Entscheidungswege. Zudem muss man Ausschreibungen berücksichtigen. Wir unterscheiden im Public-Markt zwischen den drei Disziplinen Government, Education und Non-Profit. Health als vertikaler Bereich kommt nun neu dazu. Wenn sich jemand bei uns als Public-Partner bewirbt, muss er ein gewisses Know-how und entsprechende Referenzen in diesem Umfeld vor­weisen.
Ein Partner, der noch nicht in diesem Umfeld tätig ist, gerne aber tätig werden möchte: Kommt er für AWS auch in Frage?
Grundsätzlich verneinen wir das nicht. Der Weg ist dann aber einfach schwieriger, weil sich der Partner das Know-how, die Fachkenntnisse aneignen muss. Sprich: Wie funktionieren die Ausschreibungen? Was sind die Regulatoren? Wie funktioniert der Prozess als solcher? Praktisch unser gesamtes Geschäft im Public-Bereich läuft über Partner, ausser der Kunde verlangt es explizit anders. Der Partner muss also auch das Vertragswesen können, zudem steht er an der Front und wir unterstützen ihn. Für einen Partner, der diesen Markt noch nicht kennt, wird der Weg schwierig. Aber wenn er die Bereitschaft signalisiert, dann begleiten wir ihn bei dieser Transition und helfen ihm bei der fachtechnischen Ausbildung und mit dem Businessplan. Denn das Unternehmen muss seine ganzen Prozesse innerhalb der Firma umstellen, die Abläufe und auch wie die Mitarbeiter ausgebildet werden.

Gibt es auch Partner, die sich für den Public-Sektor interessieren und die Sie aber ablehnen?
Nein. Im Gespräch mit Partnern, die gerne im Public-Bereich aktiv werden möchten, findet man heraus, welchen Stand und welches Know-how sie aktuell haben. Und dann kann man einen Weg planen. Meine Aufgabe ist es, zu sagen, was noch an Zertifizierungen und Ausbildungen fehlt und welches die nächsten Schritte sind. Ich muss den Partner entwickeln und erkennen, ob er auch wirklich will und vor allem kann. Jeder soll eine faire Chance erhalten.
 
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