Dell EMC braucht den Channel für ambitiöse Wachstumsziele

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Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2018/06 – Seite 1
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9. Juni 2018 - Marc Lenzin, der seit rund sechs Monaten den hiesigen Channel von Dell EMC leitet, will die Wachstumsziele von Dell EMC mit drei strategischen Initiativen erreichen.
Dell EMC braucht den Channel für ambitiöse Wachstumsziele
"Ein Aspekt, weshalb die Partnerlandschaft gerade im mittelständischen Umfeld so wichtig ist, ist die Kapazität im Service- und Lösungsgeschäft." Marc Lenzin, Channel Director Schweiz, Dell EMC (Quelle: Dell EMC)
Nach 19 Jahren bei IBM Schweiz – acht davon als Channel-Verantwortlicher – wechselte Marc Lenzin Anfang November 2017 zu Dell EMC Schweiz und übernahm dort die Funktion des Channel Directors. "Persönlich wollte ich mit 50 Jahren noch einmal eine neue Herausforderung annehmen und beruflich hat mich der Zusammenschluss der beiden Firmen Dell und EMC und die daraus entstandene Organisation gereizt", erklärt Marc Lenzin im Gespräch mit "Swiss IT Reseller" seine Beweggründe. Die Fusion der beiden Unternehmen vereine die ganze Wertschöpfungskette vom Client über Rechenzentrums-Infrastruktur einschliesslich Software und Services bis in die Cloud, begründet Lenzin den Reiz von Dell EMC. "Zudem ist es eine Herausforderung, die beiden bereits bestehenden Channel-Organisationen zusammenzuführen. Denn der Channel ist die Schnittstelle, um die ambitiösen Wachstumsziele von Dell EMC zu erreichen und zu übertreffen", ergänzt er.

Geschäft mit bestehenden Partnern ausbauen

Die ersten 90 Tage als Channel Director von ­Dell EMC nutzte Lenzin, um die bestehende Channel-­Landschaft zu analysieren. "Dabei habe ich rasch festgestellt, dass wir im Dell-EMC-Umfeld nicht von einem klassischen Partnertyp sprechen, der zum Beispiel Handel betreibt oder Projektgeschäft macht." Vielmehr gebe es ein breites Spektrum an Partnern – etwa solche, die den Fokus auf den Online-Vertrieb legen und andere, grosse Partner, die hochkomplexe Speicherlösungen bei Enterprise-Kunden implementieren. "Diese sehr heterogene Partnerlandschaft ist eine weitere Herausforderung", weiss Lenzin.

Basierend auf der Analyse der ersten 90 Tage hat der Channel Director schliesslich seinen Fokus für die nächsten 24 Monate definiert, der auf drei strategischen Initiativen fusst. Den Anfang macht dabei die Partnerkapazität. Marc Lenzin führt aus: "Hier steht die Frage im Zentrum, ob ich meine Vorgaben und Umsatz- sowie Margenziele mit bestehender Partnerlandschaft überhaupt erfüllen kann. Habe ich genug Partner und habe ich die richtigen? Vielleicht habe ich ja genug Partner, aber es sind die falschen oder sie machen zu wenig? Und vielleicht gibt es Bereiche, etwa im Lösungsumfeld, wo Partner fehlen?"
 
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