Wie bereits gemeldet, hat
Tech Data per 1. 2. eines der interessanteren Experimente im helvetischen Channel gestartet. Seit diesem Datum gelten die gleichen Preise für alle Kunden beim Rotkreuzer Broadliner mit der bewegten Vergangenheit.
Anstelle der bisher üblichen, umsatzabhängigen Zusatzrabatte werden Kunden nach Umsatz, aber vor allem auch den Kosten, die sie verursachen, bewertet. Entsprechend können dann rückwirkende Boni ausgehandelt werden.
«Sie werden den Grossen immer bessere Preise geben müssen»
Ob damit alle glücklich sein werden? Tech Datas Andreas Dürst, kann sich durchaus vorstellen, dass einzelne Grosskunden kurzfristig ihre liebe Mühe mit dem neuen System haben werden, denn sie verlieren ihre Sonderkonditionen aus alten Tagen. Doch die Zeit der «Umsatzbolzerei» auf Kosten der Profitabilität sei eben vorbei, findet Dürst. Wer zu unprofitablen Konditionen liefert, mache sich nur selbst kaputt – das sollen doch lieber die anderen tun, so Dürst.
Am Rande der iEX unterhielten wir uns mit einem der grossen Schweizer Reseller (und Also-Kunden) zum Thema Fixpreise. Fazit: Grosskunden werden bei einem Disti immer die besseren Preise haben. Ob dies nun über rein umsatzabhängige Rabatte oder über die Messung der verursachten Kosten erfolge, sei ihm eigentlich egal.
«Wenn
Tech Data die Kosten messen will, ist mir das auch Recht,» meinte der Reseller. «Aber sie werden uns immer die besseren Preise machen müssen.» Ausserdem sei ihm persönlich Stabilität, eine lange Beziehung und die qualitativ richtige Dienstleistung wichtiger als der reine Preis.
Alain Veuve (Veuve Computersysteme) unterstützt hingegen das neue Preismodell. Auf dem Diskussionsforum von IT Reseller-Online meint er: «Die Zeiten der Umsatzbolzerei auf Kosten der Profitabilität sind vorbei... Wie recht Sie doch haben, Herr Dürst. Diese Branche macht sich mit möglichst tiefen Preisen und dem Hunger nach Wachstumsraten (‘Spekulationszwang’), wie sie sonst nirgends zu finden sind, nur selbst kaputt.
Wer in nächster Zeit nicht die Margen erhöht bzw. die Kosten senkt und in Professionalität und Kundenservice investiert, hat bald einmal zu wenig Kundschaft und dazu einen schlechten Namen, zumindest bei Endverbrauchern...»
Reduktion der Hersteller
Die Fixpreise sind aber nicht die einzige Massnahme zur Erhöhung der Profitabilität des Distis. Der ehrgeizige Dürst setzt auch sonst alle Hebel in Bewegung, um die ehemalige «Computer 2000» in tiefschwarze Gefilde zu steuern. So wurde die Anzahl der vertretenen Hersteller von 120 auf etwa 80 reduziert. Weitere Portfolio-Reduktionen (Dürst: «Das können auch prominente Namen sein») sollen folgen.
Ausserdem wurde die Belegschaft der helvetischen Niederlassung des amerikanischen Distributionsriesen um etwa 15 Mitarbeitende reduziert. Dafür wurden vier Teams gebildet, die sich abteilungsübergreifend um Wachstumssegmente kümmern sollen. VADs seien gewarnt: Die Wachstumssegmente lauten:
Cisco, Storage, Compaq und Software. (hc)
