Schefer sagt: Kreatives Umfeld für Verkäufer!

Viele Verkäufer beklagen sich bei Personalberater Markus Schefer darüber, dass sie von ihren Vorgesetzten dazu angehalten werden, sämtliche Aktivitäten im firmeninternen CRM-System einzutragen. Schefer schreibt in IT Reseller: "So gut und wichtig diese Werkzeuge als Führungsinstrument auch sein mögen, so können sie mitunter den Verkäufer in der kreativen Ausübung seines Berufes behindern." Es seien aber genau diese künstlerischen und kreativen Aspekte, die Intuition erst ermöglichten. "Wer als Ziel den gläsernen Verkäufer vor Augen hat, der wie ein ferngesteuerter Roboter auf die Kunden losgelassen wird, schreckt damit jene Verkäufer ab, welche ihre Entscheidungen vor allem aus dem Bauch heraus treffen", so Schefer.

Es seien aber oft genau diese Vertriebsmitarbeiter, die auf Grund ihres Gespürs, ihrer Verkaufserfahrung und Instinktsicherheit mit überdurchschnittlichen Erfolgen auf sich aufmerksam machen. Denn sie hätten im Laufe ihrer Karriere über lange Zeit Abläufe gespeichert und automatisiert. Schefer: "Diesen Verkäufern dann erklären zu wollen, warum sie etwas, was sich für sie über viele Jahre bewährt hat, jetzt anders machen zu müssen, kann nicht nur demotivierend, sondern sogar schädlich sein. Die Ausschöpfung der eigenen kreativen Ressourcen und die damit verbundene Freilegung der eigenen Intuition sollten auch im Vertrieb im Interesse jedes Unternehmens liegen." (itr)


Den Artikel von Markus Schefer lesen sie in der letzten Print-Ausgabe von IT Reseller oder im Online-Archiv unter folgendem Link namens "Der Aufschwung beginnt im Bauch".