Dem Kunden Grenzen setzen

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Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2008/05 – Seite 1
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25. März 2008 - Der Kunde ist König. So zumindest besagt es ein Sprichwort. Doch was, wenn die Kunden selbst sich nicht königlich verhalten? Wenn sie zu erwartende Aufträge versprechen, um Dienstleistungen nicht bezahlen zu müssen? Wenn dadurch die Profitabilität gefährdet ist, gilt es, auf Aufträge zu verzichten.
Dem Kunden Grenzen setzen
Rechnungen, die erst nach mehrfacher Mahnung und unter Betreibungsandrohung bezahlt werden oder falsche Versprechungen mit dem Ziel, sich dadurch einen möglichst hohen Preisnachlass zu erschleichen sind nur zwei Beispiele, wie auf Kundenseite manchmal getrickst und geschummelt wird. Gerade mittelständische Unternehmen laufen Gefahr, Opfer solcher Geschäftspraktiken zu werden. Man spekuliert wohl darauf, dass sie sich weniger gut zu wehren wissen und froh um jeden Auftrag sind. Wer sich aber von solchen Machenschaften einschüchtern lässt, hat meist schon verloren.
Wie also sollte man sich richtigerweise verhalten, wenn Kunden sich nicht an Abmachungen halten und versuchen, einen über den Tisch zu ziehen. Dazu einige Ratschläge:

Nichts ist umsonst

Es ist längst kein Geheimnis mehr, dass die Zeiten vorbei sind, wo mit «Box-Moving» gut Geld verdient werden konnte. Ertrag und Profit lassen sich heute ausschliesslich mit der Erbringung von Services und Dienstleis­tung generieren, welche zusammen mit dem Design und der Implementierung von Hard- und Softwareprojekten anfallen. Und genau diese Leistungen gilt es dann auch dem Kunden konsequent in Rechnung zu stellen.
Das Problem dabei: Viele kleinere Unternehmen wagen dies nicht zu tun. Sie befürchten, langjährige Kunden zu verärgern oder gar zu verlieren, mussten sie doch in der Vergangenheit für Sonderleistungen nie bezahlen. Doch was bringt es, einen Kunden auch weiterhin mit Gratisleistungen bei Laune zu halten, wenn dabei die eigene Gewinnmarge annähernd auf null absackt?
Die Zeiten der Sklaverei und Leibeigenschaft sind bekanntlich vorbei. Und dass eine Firma unter dem Strich primär an der Profitabilität und nicht am Umsatz gemessen wird, dürfte mittlerweile auch jedem bekannt sein. Es wäre deshalb Aufgabe und unternehmerische Pflicht der Geschäftsleitung, Kunden, die für weiterführende Leistungen nichts bezahlen wollen und sich darauf berufen, dass dies schon immer so gewesen sei, künftig weniger stark zu gewichten oder ganz von der Kundenliste zu streichen.
 
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