Avatech stellt auf indirekten Vertrieb um

Die Volketswiler Avatech, Generalimporteur der Remotecontrol-Software Netop von Danware, stösst umsatzmässig an Grenzen und setzt deshalb eine Strategieänderung in Sachen Verkauf durch: Die handelbaren Produkte, allen voran Netop Remote Control, Netop School und Inventory Manager, ein Applet zu Netop Remote Control, sollen künftig über den Channel vertrieben werden.
«Bei der Marktdurchdringung stossen wir an unsere Grenzen. Eine weitere Steigerung schaffen wir nur unter Einbezug des Wiederverkaufs», sagt Avatech-Geschäftsleiter Heinz Ehrsam.
Bisher konnten Reseller zwar bei Avatech einkaufen, mussten aber einen Händlernachweis bringen und hatten keine besonderen Einkaufskonditionen.
Dies soll sich nun ändern. Die Preise werden so nach unten angepasst, dass Reseller künftig mit rund 25 anstatt mit nur 15 Prozent Marge rechnen können. Ausserdem erhalten Händler im Gegensatz zum Endkunden kostenlosen Support und einen geschlossenen Bereich auf der Avatech-Website mit ausgesuchten Informationen, zum Beispiel Wettbewerbsvergleichen.

Kulturwandel

Letzte Woche wurden rund 1000 Firmen brieflich dazu aufgemuntert, von günstigeren Konditionen zu profitieren. Natürlich wird man sich nicht von einem Tag auf den anderen aus dem Direktvertrieb zurückziehen können, aber das Endziel ist in Volketswil klar: Die Verkäufer müssen sich daran gewöhnen, in Zukunft Händler und nicht mehr Endkunden zu betreuen.
Thomas Steiner (Bild), Business Unit Manager Professional Software Tools ist sich bewusst, dass der 180-Grad-Wechsel keine leichte Sache sein wird: «Wir werden es vorsichtig angehen und uns nicht schlagartig aus dem Direktvertrieb zurückziehen, sondern punktuell dort, wo die Zusammenarbeit mit den Resellern Resultate bringt.» Vorerst soll allerdings auch noch nicht über Umsatzziele verhandelt werden. (mh)