Indirekt verkauft der Fibre-Channel-Switch-Hersteller
Brocade ja sowieso. Obwohl man seit rund zwei Jahren auch unter eigenem Namen über Channel-Partner verkauft und dazu ein Channel-Programm besitzt, das «Fabric Partner Programm», geht der Löwenanteil des Umsatzes heute aber immer noch über OEM-Partner wie
IBM, HP,
EMC usw. – ca. 80 Prozent schätzt Ian Whiting (Bild9, Brocades Executive Director Sales EMEA.
Brocade möchte den Anteil, der über den «klassischen» Channel geht, nun weiter vergrössern und die Anzahl der Channel-Partner erhöhen. Brocade will seinen Channel-Partnern vor allem verstärkten Support bieten, in der Schweiz in der Person von Ralf Killer.
Der ist von Compaq Deutschland zu Brocade gestossen und hat den Auftrag gefasst, das Partnergeschäft hierzulande auszubauen. Fünf weitere, also etwa zehn bis fünfzehn Partner insgesamt, sollten es in der Schweiz werden, meint Whiting, wobei es aber nur qualifizierte Partner sein sollen, die auch die entsprechenden Services leisten können und die bestehenden Partner ergänzen.
Das soll, so Whiting, nicht bedeuten, dass bestehende Partner/VARs von OEMs nun Brocade labeled Produkte verkaufen müssen. Diese sollen ihre Produkte weiterhin wie bisher beziehen.
Offene SANs und Cisco am Horizont
Brocades verstärkte Avancen in Richtung Channel muss man vor allem vor dem Hintergrund des Trends zu offenen, heterogenen Speichernetzwerken sehen. Bisher verkauften sowohl
Brocade als auch Hauptkonkurrent McData und andere FC-Hersteller hauptsächlich über OEM-Partner. Wenn die Kunden zunehmend die Entscheidung für einen FC-Switch-Hersteller von der Entscheidung für einen Speicherhersteller entkoppeln möchten, ist das ein guter Grund, die eigene Marke hervorzuheben.
Ausserdem macht
Cisco Anstalten, den Markt ernsthaft zu betreten. Cisco mag einige Nachteile haben, wie einen zwar grossen, aber nicht auf Storage spezialisierten Channel, oder das im Moment als Entry-Level-Gerät noch falsche Produkt, um seine guten Beziehungen im höheren Management zu nutzen. Cisco hat aber genau das, was den anderen FC-Switch-Herstellern noch fehlt: Einen Markennamen, den auch Nicht-Storage-Experten kennen.
Der Channel wird wichtiger
Im Zuge des Trends zu offenen, heterogenen SANs werde auch die Rolle der Channel-Player im Storage-Bereich wichtiger, führt Ian Whiting selbst aus. Diese könnten bereits jetzt Integrations-Services für die Produkte verschiedener Hersteller anbieten, was bei den Herstellern selber noch nicht überall üblich sei.
Ein weiterer Grund ist die Time-to-Market. OEM-Partner müssen die Brocade-Produkte zuerst testen und ihre reibungslose Zusammenarbeit mit den eigenen Speichersystemen zertifizieren, bevor sie sie selbst auf den Markt bringen können, ein Vorgang, der bis zu sechs Monaten dauern kann. Für den Silkworm 12000, den
Brocade gerade lanciert hat, habe es schon Nachfragen gegeben, bevor die OEM-Partner in der Lage waren, ihn auszuliefern. (hjm)
