Sowohl Day als auch Obtree wollen nur noch Software-Hersteller sein und den Verkauf ihren Partnern überlassen. Während Day sich bereits vor einem Jahr zu dem Schritt entschieden und kürzlich 50 Entlassungen ausgesprochen hatte, nachdem der Channel weitgehend aufgebaut war, hat Obtree auf Anfang Mai seinen Consulting-Teil, die im 2000 übernommene Born-Informatik mit heute 50 Mitarbeitern, wieder abgestossen.
Heute beschäftigt Day ca. 200 Mitarbeiter weltweit, 85 davon in der Schweiz. Bei Obtree sind es zur Zeit total 170, davon 120 in der Schweiz. Beide Unternehmen beschäftigen mit 30 Leuten gleich viele Personen in der Softwareentwicklung und auch zur technischen Unterstützung des Channels stehen etwa gleichviel Mitarbeiter zur Verfügung: 50 bei Day, 45 bei Obtree (davon 10 dediziert im Presales-Bereich). Bei Obtree sind 40, bei Day 50 Mitarbeiter im Sales-Bereich beschäftigt.
Wie unterstützt man den Channel?
Doch wie wird von den beiden Unternehmen konkret die Projektunterstützung der Partner gewährleistet? Den Day-Partnern steht laut CEO John Payne eine eigens für Partner eingerichtete Struktur aus dem Professional Service-Bereich zur Verfügung: «Nebst einer Support-Struktur wird dem Partner komplette Projektbegleitung gewährt, um den Know-how-Transfer zu den Partnern voranzutreiben. Als erstes wird zusammen mit dem Partner ein Assessment durchgeführt, anhand des Ergebnisses wird dann ein Projektkonzept erarbeitet.»
Frank Boller, CEO von Obtree, hat für die Partner «dedizierte Partner Accountmanager» eingesetzt, die ausschliesslich Partner unterstützen, gemeinsame Kundenakquisition betreiben, die Obtree-Positionierung mit den Partnerkompetenzen abstimmen, Verkaufsunterstützung bereitstellen und als zentrale Kontaktstelle alle auf Partner ausgerichteten Resourcen und Programme koordinieren. «Selbstverständlich bieten wir Partnerausbildung, gemeinsame Projekteinführungen, Salestraining und eine Online-Informationsplattform an», präzisiert Boller weiter.
Wie laufen die neuen Produkte?
Obtree konnte im ersten Quartal 2002 ca. 30 Lizenzabschlüsse tätigen. Obwohl die meisten Abschlüsse noch als C3-Deals zustande gekommen sind, hätte man bereits einige Abschlüsse für Obtree C4 tätigen können. Seit März sind laut Jens Rabe alle Lizenzverkäufe C4-Abschlüsse. Wir haben übrigens auch bereits zweimal eine Obtree Portal Suite verkaufen können (obwohl die erst seit einer Woche offiziell lieferbar ist).
Für C4 habe man ca. 20 Migrationskandaten in den nächsten 3 Monaten. Day konnte für das neue Produkt «Unify» bereits im Dezember Six Continent Hotels als Kunde gewinnen, über das eben erst abgeschlossene Quartal konnte man noch keine Auskünfte geben. (mh)
