Channel Insight: KI beginnt beim Kundennutzen

Der Schweizer IT-Channel hat mehrfach bewiesen, dass er neue Technologien erfolgreich integrieren kann. Bei Cloud und Managed Services bedeutete das: Know-how aufbauen, Angebote entwickeln und Lösungen beim Kunden umsetzen. Bei Künstlicher Intelligenz scheint derselbe Weg naheliegend. Doch KI lässt sich nicht einfach als weiteres Produkt- oder Zertifizierungsthema behandeln.

KI ist mehr als ein Infrastrukturprojekt. Natürlich braucht sie Rechenleistung, Speicher und Netzwerke. Doch kein KMU investiert in KI, um ein weiteres System zu betreiben. Unternehmen investieren, um Angebote schneller zu erstellen, Kundenanfragen besser zu bearbeiten oder Abläufe zu automatisieren. Erfolgreiche KI-Projekte beginnen deshalb meist mit einer konkreten geschäftlichen Herausforderung und nicht mit der Auswahl einer Technologie.


KI wird vor allem punktuell und für einfache, risikoarme Anwendungsfälle genutzt, insbesondere in Marketing und Kundenservice. Die grösste Wirkung liegt bisher in Effizienzsteigerungen, weniger in der Erschliessung neuer Umsätze. KI ist damit im Unternehmensalltag angekommen, aber noch nicht fest in zentrale Geschäftsabläufe integriert. Wer diesen Schritt gehen will, muss Datenqualität, Zugriffsrechte, Schnittstellen, Datenschutz und Erfolgsmessung klären. Viele KMU können diese Fragen nicht allein beantworten. Genau hier entstehen neue Aufgaben und Chancen für den IT-Channel.

Dafür muss nicht jeder IT-Partner sämtliche KI-Kompetenzen selbst aufbauen. Wichtig ist, die eigenen Stärken gezielt einzusetzen, sei es bei Infrastruktur, Datenintegration, Anwendungen, Security oder Betrieb. Wo Know-how fehlt, können Spezialisten unterstützen. Entscheidend ist, gemeinsam mit dem Kunden die eigentliche Herausforderung zu verstehen und den passenden Lösungsweg zu entwickeln. Erfolg stellt sich nicht durch die Zahl der KI-Produkte im Portfolio ein, sondern durch den konkreten Mehrwert für den Kunden.

Auch die Distribution spielt dabei eine wichtige Rolle. Die Erfahrung zeigt hierbei, dass für Partner die technische Machbarkeit meist nicht die grösste Hürde ist. Häufig geht es darum, Orientierung im breiten Lösungsangebot zu geben, Kompetenzen zusammenzubringen und Projekte strukturiert umzusetzen. Weiterbildung, technisches Know-how, die Vernetzung von Partnern sowie Unterstützung bei ersten Kundenprojekten gewinnen an Bedeutung. So erhalten auch kleinere IT-Partner Zugang zu Ressourcen, die sie nicht dauerhaft selbst vorhalten können.


Kunden suchen keine weitere technische Komponente, sondern Lösungen für konkrete Herausforderungen. Sie erwarten von ihrem IT-Partner einen klaren Nutzen und eine sichere Integration in bestehende Abläufe. Fragen zu Datenqualität, Datenschutz, Schnittstellen und verfügbaren Fachkräften müssen deshalb von Anfang an berücksichtigt werden.

IT-Partner müssen nicht auf jede neue KI-Lösung aufspringen. Sie müssen ihren Kunden aufzeigen können, wo ein Einsatz sinnvoll ist, welche Voraussetzungen geschaffen werden müssen und welchen Beitrag sie selbst leisten können. Wer das beherrscht, bleibt auch künftig ein wichtiger Partner für seine Kunden.