Dass im Security-Markt ein gnadenloser Verdrängungskampf herrscht, schlägt sich auch in den Vertriebskanälen nieder. Der Wettbewerb unter den Value-Added-Distributoren um die gefragtesten Hersteller und zuverlässigsten Reseller wird mit harten Bandagen ausgetragen.
Vor diesem Hintergrund ging Tech Data durch den Kauf von Azlan ein grosses Risiko ein. Seit die Übernahme des VADs durch den Broadliner verkündet wurde, ist Azlan mit der Integration und der Bewältigung der Fluktuation – also mit sich selber – beschäftigt. Die Konkurrenz schaut dabei zu, reibt sich die Hände und hofft, dass ein Exodus unter den Herstellern und Resellern einsetzen wird.
«Wir führen die Grundidee von Azlan weiter», hält Daniele Regazzoni (Bild), Director of Country Operations für die Azlan-Abteilung bei
Tech Data, der Vermutung entgegen, dass von Azlan seit der Integration nicht mehr viel übriggeblieben ist.
Seit Mitte November ist der Value Added Distributor als eigenständige Firma vom Markt verschwunden und lebt als Enterprise-Abteilung von Tech Data weiter. Personell hat sich dadurch einiges geändert: Von den zwölf ehemaligen Azlan-Mitarbeitenden sind nunmehr fünf übriggeblieben. Sie arbeiten mit vier Leuten zusammen, die aus dem Networking-Team von Tech Data zur neuen Geschäftseinheit gestossen sind. Natürlich sei mit einer solchen Fluktuation immer auch ein Know-how-Verlust verbunden, sagt Regazzoni, räumt aber ein: «Dadurch ergibt sich aber auch immer die Chance, das Geschäft neu zu organisieren.»
Hersteller hielten die Treue
Regazzoni gesteht ein, dass das Security-Geschäft von den Wechseln über die letzten Monate in Mitleidenschaft gezogen worden sei. Die Hersteller haben aber vorerst der Azlan-Abteilung von
Tech Data offenbar die Treue gehalten. «Bis jetzt habe ich von keinem Hersteller gehört, der nicht mehr mit uns zusammenarbeiten will. Unsererseits evaluieren wir alle sechs Monate, ob es Hersteller gibt, die wir zusätzlich berücksichtigen oder nicht mehr weiterführen sollten», sagt Regazzoni.
Unklar ist zurzeit aber die weitere Zusammenarbeit mit dem Security-Anbieter
McAfee, wie Regazzoni bestätigt. «Das ist zurzeit ein offenes Gesprächsthema», sagt er. Noch im Januar sollen die Gespräche geführt werden. Gut möglich, dass die McAfee-
Produkte aus dem Volumen-Bereich wie bisher über Tech Data laufen, die Zusammenarbeit bei den VAD-Produkten, die Azlan pflegte, hingegen aufgegeben wird.
Weitere Security-Hersteller
in der Pipeline
Nichtsdestotrotz verspricht sich Regazzoni viel vom Security-Geschäft. «Wir werden den Security-Bereich neu aufbauen.» Als Security-Hersteller werden neben
McAfee Appliances zurzeit Computer Associates, Network General,
RSA Security und
Veritas vertreten.
Zudem sollen weitere Security-Hersteller ins Portfolio aufgenommen werden. Regazzoni spricht von je einem Hardware- und einem Software-Anbieter, mit denen zurzeit Gespräche geführt werden, Namen will er noch nicht nennen. Wenn alles glatt läuft, soll Anfang März darüber informiert werden.
Neben den Plänen mit dem Security-Geschäft verfolgt Regazzoni die Absicht, das Training für Partner gezielter und fokussierter anzubieten. Hierfür wird auf Trainer aus Deutschland zurückgegriffen. Noch gelte es aber als erste Priorität, die Integration abzuschliessen. Bis Februar sollen zwei weitere Mitarbeitende eingestellt werden, einer wurde bereits neu angestellt. Dann wird das Azlan-Team zwölf Personen zäh-
len. Just so viele Leute waren bei Azlan beschäftigt, bevor
Tech Data zupackte. (map)
