Erwachen bei Managed Security Services

Mit Internetzugängen lässt sich schon lange nicht mehr der grosse Reibach machen. Die Investitionen, um die Zugänge anzubieten, sind gross, die Margen dürftig und die Konkurrenz riesig. Längst haben deshalb die Internet Service Provider (ISP) damit begonnen, sich neue Betätigungsfelder zu erschliessen.
Bei den Managed Security Services (MSS) wittern sie Morgenluft, kommen damit aber teilweise jenen Firmen ins Gehege, die sich auf diese Dienstleistungen spezialisiert haben.
Der Umsatzanteil, den die ISPs zurzeit mit Managed Security Services erzielen, ist allerdings teilweise noch sehr klein. Netstream gibt beispielsweise an, etwa 2% seines Umsatzes mit solchen Dienstleistungen zu erwirtschaften. Allerdings hegt der ISP mit Sitz in Dübendorf ambitiöse Pläne und will innerhalb der nächsten ein bis zwei Jahre den Umsatzanteil auf 15 bis 20% erhöhen.
Möglich machen soll dies die Partnerschaft mit NCR, mit der zurzeit ein Managed-Security-Portfolio aufgebaut wird. Als Zielgruppe für die Dienstleistungen werden in erster Linie KMU ins Auge gefasst.
Netstream will wie bei den Internetzugängen neben dem Direktgeschäft den Markt mit zwei Reseller-Typen bearbeiten. Der erste Typus verkauft die Security-Produkte unter dem Brand von Netstream. Der zweite Typus tritt unter eigener Marke auf und bietet dem Kunden selbst First Level Support sowie grundlegenden Remote-Support an.
Ähnlich präsentiert sich die Situation bei Green.ch. Der Provider aus Brugg erwirtschaftet gemäss eigenen Angaben mit Managed Security Services zurzeit weniger als 3% seines Umsatzes. Attraktiv scheint das Geschäft aber allemal zu sein. Geschäftsführer Guido Honegger spricht von Margen um 50%.
Eine wichtige Rolle kommt bei diesen Dienstleistungen den Installationspartnern zu. Rund 50% der Neukunden stossen über diesen Kanal zu Green.ch. Honegger sieht die Tage der klassischen ISPs gezählt: «Ich bin der Meinung, dass es ISPs in der alten Form nicht mehr geben wird. Die ISPs müssen sich in den nächsten Monaten entscheiden, in welche Richtung sie gehen wollen.»

Verschiedene Rollenaufteilung

Dabei müssen die ISPs nicht einmal den spezialisierten Security-Anbietern in die Quere kommen. Der Sicherheits-Spezialist Terreactive aus Aarau beispielsweise hat einen Weg gefunden, das aufkeimende Interesse der ISPs an den Managed Security Services in Geld umzumünzen.
«Wir sind daran, mit führenden Business ISPs Partnerschaften zu suchen», erklärt Rolf Hefti (Bild rechts), Leiter Marketing, Sales & Product-Management. Eine erste solche Partnerschaft hat Terreactive mit dem ISP Cybernet besiegelt, und daraus ist ein neuer Managed Firewall Service hervorgegangen. Hefti sieht eine klare Rollenaufteilung zwischen dem Security-Spezialisten und den ISPs: «Die ISPs sind in der Regel für den Access-Bereich zuständig und werden je nach Anforderungen des Kunden in die Sicherheitsarchitektur miteingebunden.»
Cybernet hat den Braten aber bereits vor der Zusammenarbeit mit Terreactive gerochen. Mittlerweile macht der ISP 15% seines Umsatzes mit Managed Security Services. Im kommenden Jahr sollen es gemäss CEO René Waser (Bild links) 25% werden. Rund die Hälfte der Projekte werden über die Cybernet-Reseller gewonnen.
«Wir müssen eine hoch standardisierte Lösung anbieten, mit der wir uns von den Mitbewerbern differenzieren können, aber gleichzeitig nicht unsere eigenen Reseller in ihren Kerngeschäften konkurrenzieren», erläutert Waser eine der grossen Herausforderungen für einen ISP auf MSS-Pfaden. So schliesst Waser beispielsweise aus, dass Cybernet selbst Voice over IP oder Video-Conferencing auf der Basis der eigenen VPN-Lösung anbieten würde.

Exote Bluewin

Eine exotische Position in Sachen Managed Security Services nimmt Bluewin in der Schweizer Provider-Szene ein. Der Provider unternimmt zur Zeit zwar einiges, um seine Privatkunden in der vorsichtigen Internetnutzung zu unterweisen. Obwohl Bluewin auch viele Klein- und Kleinstfirmen zu seinen Kunden zählt, werden Managed Security-Angebote den Geschäftskunden gegenüber nicht sehr marktschreierisch feilgeboten.
Eine mögliche Erklärung für diese Zurückhaltung ist, dass Bluewin mit einem zu aggressiven Vorgehen im Bereich der Klein- und Kleinstfirmen mit der Schwesterfirma Swisscom Enterprise Solutions in Konkurrenz treten würde, die in diesem Bereich ebenfalls aktiv ist.
Dabei hat Bluewin schon früh mit der Arbeit in Sachen Sicherheit begonnen. Chief Technology Officer Charles d’Heureuse: «Eine Software-Firewall haben wir schon seit mindestens drei Jahren im Programm. Damals wurde ein solches Produkt vom Markt einfach noch nicht aufgenommen.»
Er räumt auch mit dem Vorurteil auf, dass Spam jedem User lästig ist: «95% unserer Nutzer haben den Virenschutz aktiviert. Den Spamfilter aktivieren hingegen nur ein Drittel der User», so der Bluewin-CTO. Es ist sicherlich nicht leicht, solchen Kunden einen Spam-Filter als Service verkaufen. (map)