Im Oktober hat Siebel seine neue CRM-Lösung (Customer Relationship Management) namens CRM On Demand lanciert. Und allmählich beginnt der Software-Hersteller, für sein Produkt einen neuen Vertriebskanal aufzubauen. Von Beginn weg dabei ist
IBM, daher auch der Name.
Die CRM-Lösung wurde als erste greifbare Lösung der On Demand-Vision von IBM präsentiert. Aus Sicht von Siebel ist CRM On Demand einfach ein weiterer Baustein für den Produktbereich, der von gehosteten bis hin zu installierten Lösungen reicht – «CRM for Everyone» nennt Siebel das.
Als zweiter Partner ist nun vorletzte Woche British Telecom (BT) dazugekommen.
Im ersten Quartal des nächsten Jahres will BT die CRM-Lösung im Hosting-Verfahren den eigenen Kunden anbieten. Für das Zustandekommen dieses Deals war bedeutend, dass BT selbst eine grosse Siebel-Installation in Betrieb hat, die gemäss Firmenangaben von über 22’500 Usern genutzt wird.
«Die grossen Telekom-Unternehmen wollen neben Voice- und Datendienstleistungen zusehends Value Added Services anbieten», kommentiert Hanspeter Kipfer, Regional Manager Siebel Systems Schweiz, die Partnerschaft.
Deutsche Version Ende erstes Quartal
Im Gespräch mit IT Reseller betonte Kipfer, dass weitere Partnerschaften mit Telekom-Firmen aber auch Finanzinstituten oder IT-Dienstleistern angestrebt werden. Auch in der Schweiz will man mit dieser Strategie den Markt bearbeiten.
Ende erstes beziehungsweise Anfang zweites Quartal wird die CRM-Web-Applikation in den sogenannten First Tier Languages, zu denen Siebel Deutsch und Französisch zählt, auf den Markt kommen. Und damit wird der eigentliche Schweizer Markteintritt erfolgen. Deshalb finden hierzulande gegenwärtig erste Sondierungsgespräche mit potentiellen Schweizer Partnern statt, wie Kipfer bestätigt. Er geht davon aus, dass er schliesslich mit bis zu drei Schweizer Partnern starten wird.
Mit CRM On Demand beziehungsweise CRM for Everyone habe Siebel nicht zuletzt auch auf ein Bedürfnis der bestehenden Kunden reagiert, erläutert Kipfer. Auch multinationale Firmen seien an einer solchen Lösung interessiert als Ergänzung zu ihrer bereits vorhandenen «Siebel-on-premises»-Installation.
Dadurch können sie Customer Relationship Management in Ländern bereitstellen, in denen sich der Aufbau einer eigenen technischen Infrastruktur vorerst nicht lohnen würde. «Vor allem in den Emerging Markets in Asien und Osteuropa ist dieses Bedürfnis vorhanden», stellt Kipfer fest.
Ein Grosser und viele Kleine
Ansonsten ist aber die Siebel-Lösung für eine andere Zielgruppe gefertigt worden: «Unser Produkt zielt auf den klassischen Mittelstand, ein sehr starkes Segment in der Schweiz mit viel Potential», erklärt Kipfer. «Wenn wir feststellen, dass der Schweizer Markt sehr fragmentiert ist, so ist unser Business-Modell flexibel genug, damit wir darauf reagieren können.»
Es sei durchaus denkbar, dass Siebel sich hierzulande für einen grossen flächendeckenden Partner entscheide, der dann wiederum selbst mit vielen kleinen Partnern einen Sub-Channel für eine möglichst breite Abdeckung aufbaue, sinniert Kipfer. Das Business-Modell sei flexibel genug für eine solche Strategie.
Verhandlungssache
Überhaupt will Siebel den neuen Vertriebskanal so offen wie möglich gestalten. Weder soll die Konkurrenz unter den Partnern mit irgendwelchen Ausschlussverfahren geschürt werden, noch sind Abnahmeverpflichtungen vorgesehen. Bei der deutschsprachigen Markteinführung im nächsten Jahr sind bis jetzt nicht einmal spezielle Marketing-Events geplant.
Dass bei grossen Volumen die Partner eventuell von Rabattmodellen profitieren können, bestätigt Kipfer. Die genaue Ausgestaltung für den Schweizer Markt sei aber noch in Ausarbeitung. Einziger Fixpunkt ist der Preis: Die Lösung soll den Kunden 70 Dollar pro Arbeitsplatz und Monat kosten – weltweit. (map)
Gebranntes Kind
Siebel hat sich schon einmal mit einem webbasierten CRM-Projekt unter dem Namen Sales.com im Markt versucht – und kurze Zeit später wieder verabschiedet. Das war im Jahr 2000.
Nach neun aufeinanderfolgenden Quartalen mit rückläufigen Umsätzen versucht es der CRM-Pionier nun erneut und mit ehrgeizigen Zielen. Firmengründer und CEO Tom Siebel gab eine klare Marschrichtung vor: Im nächsten Jahr will er Marktführer sein in diesem Bereich und den amtierenden Spitzenreiter Salesforce.com vom Thron stossen.
Die Analysten bescheinigen dem CRM im KMU-Umfeld eine glorreiche Zukunft. Jupiter Media Metrix rechnet damit, dass die KMU bereits im Jahr 2006 651 Mio. Dollar für CRM-Applikationen ausgeben werden, was rund 20% des Gesamtmarktes ausmachen wird. Forrester Research rechnet gar damit, dass binnen der nächsten vier Jahre das Geschäft mit den webbasierten gehosteten CRM-Applikationen das traditionelle Modell mit den beim Kunden installierten Applikationen umsatzmässig überholen wird. (map)
