Wie gute Channel-Arbeit bei Herstellern aussieht

Im vergangenen Spätherbst hat «Swiss IT Reseller» gut 600 Händler dazu befragt, wie sie die Zusammenarbeit mit ihren verschiedenen Herstellern beurteilen. Wir wollten wissen, welcher Hersteller einen wie guten Job macht, wenn es beispielsweise um die Lead-Generierung geht, um Projektunterstützung, um die Einfachheit in der Zusammenarbeit oder um faire Margen und Boni. Insgesamt haben wir 19 solch Channel-relevanter Kriterien abgefragt, welche die Händler mit Schulnoten zu bewerten hatten, und basierend auf diesen Bewertungen konnten wir Anfang November erstmals die Swiss IT Reseller Hersteller Awards an die bestbewerteten Hersteller verteilen.


Seit dann wissen wir also, welche Hersteller besonders gute Arbeit im Zusammenspiel mit ihren Channel-Partnern leisten. Was sie aber besonders gut machen, wurde aus den Noten, aus dem reinen Zahlenmaterial, nicht ersichtlich. Dieser Frage wollen wir darum auf den folgenden Seiten nachgehen. Dies, indem wir die drei bestbewerteten Hersteller jedes der 19 abgefragten Kriterien dazu befragt haben, wie sie sich denn von ihren Mitbewerbern abheben. Award-Gewinner wie Lancom, Peoplefone, Abacus oder Net­app, die in zahlreichen Kriterien zu den drei bestbewerteten Herstellern gehörten, kommen dabei entsprechend oft zu Wort, andere Hersteller, die nur vereinzelt glänzen konnten, etwas weniger. Allen gemeinsam ist aber, dass Sie bezüglich Channel-Arbeit mit zu den besten in der Schweiz tätigen Herstellern gehören. Entsprechend lohnt es sich, einen Einblick in ihre Arbeit zu erhalten.

Verkauf & Vertrieb

Unterstützung im Verkaufsprozess
«Swiss IT Reseller»: Wo brauchen Schweizer Reseller und IT-Dienstleister vor allem Unterstützung im Verkaufsprozess und wie gewähren Sie diese Unterstützung?

Andrej Massaro, Country Manager Schweiz, Lancom Systems: Lancom bietet seinen Kunden und Partnern in der Schweiz ein breites Lösungsportfolio, mit dem sie nahezu jedes Vernetzungsszenario realisieren können. Vom Kunden-Hotspot im Café über WLAN für Office, Schulen oder Gross-Events bis hin zur hochverfügbaren Filialvernetzung. Oft führen mehrere Wege zum Ziel. Deshalb ist es uns wichtig, unsere Partner optimal zu unterstützen, etwa durch unser lokales Presales-Team bei technischen Fragen, durch Site Surveys oder unseren Remote Installation Service.


Felix Ruppanner, Country Manager, Peoplefone: Unsere Reseller haben mit unseren vier Partnermanagern einen Single Contact in ihrem Gebiet für alle ihre Fragen. Unsere Administration ist einfach und unsere Reaktionszeiten sind äusserst schnell. Dazu bieten wir die richtigen Werkzeuge – beispielsweise das Offert-Tool –, um den Verkaufsprozess möglichst einfach zu halten.

Christian Huber, Co-CEO, Abacus Research: Unsere Partner sind Vertriebsprofis und agieren autonom. Gleichzeitig pflegen wir ein partnerschaftliches Verhältnis und sind im steten Austausch. Für den Verkaufsprozess stellen wir eine Vielzahl an Werkzeugen bereit. Ausserdem bieten wir gezielte Pre-Sales-Unterstützung – besonders wenn es um die Einführung neuer Applikationen und Prozesse geht. Zusammen mit unseren Business Development Teams können unsere Partner gezielt neue Branchen bearbeiten.

Lead-Generierung / Unterstützung bei Neuakquise
Was leisten Sie für Ihre Partner rund um die Themen Neukundenakquise respektive Lead-Generierung?

Andrej Massaro: Wir setzen auf eine systematische Marktbearbeitung in enger Abstimmung mit unseren Partnern. Dazu gehören beispielsweise Lead-Generierungskampagnen mit branchen­spezifischen Masterclasses sowie Events und gezielte Direct-Touch-Aktivitäten.

Christian Huber: Wir generieren Leads aus unterschiedlichen Aktivitäten, sei es über Pre-Sales oder aus individuellen Anfragen von Interessenten. Weiter bieten wir zahlreiche Events wie Webinare, Foren und Experience Days an, bei denen Interessenten die Abacus-Produkte direkt erleben können. Alle generierten Leads übergeben wir unseren Vertriebspartnern und begleiten sie mit einem definierten Leadprozess.

Cornelia Lehle, Head of Sales DACH, G Data Cyberdefense: Wir arbeiten in der Schweiz nahezu ­ausschliesslich mit Partnern zusammen. Jede neue Kundenanfrage, die über unsere Website, auf einem Event, über ein Webinar oder auf sonstigen Kanälen zu uns kommt, wird an einen unserer bestehenden Reseller vermittelt – sofern der Endkunde noch keinen bestehenden Partner hat. Allerdings kommt es bei uns in der Schweiz eher selten vor, dass ein Endkunde noch keine bestehende Partnerbeziehung hat.

Marketing-Unterstützung
Wie muss man sich bei Ihnen die ­Marketing-Unterstützung für Ihre Partner vorstellen? Welche Marketing-­Dienstleistungen bieten Sie für Ihre Partner an?

Christian Huber: Unsere Partner können mit der Marke Abacus auf einem guten Fundament aufbauen. Unser Marketing zielt darauf ab, die Marke zu stärken und ihren Bekanntheitsgrad weiter auszubauen. Zusätzlich werden unsere Produkte und Branchen gezielt beworben. Social-­Media-Aktivitäten und Success Stories bieten unseren Partnern als auch deren Kunden eine zusätzliche Plattform.Weiter unterstützen wir unsere Partner für Präsentationen von Abacus Software an Events, Messen und Webinaren mit finanziellen Beiträgen.

Andrej Massaro: Wir unterstützen unsere Partner sowohl mit bewährten Out-of-the-Box-Konzepten als auch bei der Planung und Umsetzung individueller Kampagnen und stellen hierfür entsprechende Ressourcen bereit. Unsere Partner erhalten die Unterstützung, die sie benötigen, um eine zielgerichtete Kampagne erfolgreich umzusetzen. Das erstreckt sich über das gesamte Marketinginstrumentarium, ob Mailings, Content Marketing, gemeinsame Events oder auch die Einbindung von Agenturen.

Felix Ruppanner: Wir bieten Unterstützung bei der Lead-Generierung, bei Projekt-Pitches, bei der Offertstellung, beim Onboarding-Prozess, beim Support, bei After-Sales Services und bei der Publikation von Success Stories. Ausserdem finden potenzielle Kunden über unsere Website einfach den lokalen Partner mit dem gewünschten ­Angebot.

Deal-Registrierung / Projektschutz
Worauf legen Sie als Hersteller bei der Deal-­Registrierungen respektive beim Projektschutz für Ihre Partner besonders Wert?

Andrej Massaro: Das ist für uns ein Vertrauensthema. Wir möchten unsere Partner motivieren, ihre Projekte zu registrieren, damit wir sie im Verkaufsprozess bestmöglich unterstützen können. Und das sollen sie mit einem guten Gefühl tun. Channel-Treue und Projektschutz haben für uns deshalb oberste Priorität.

Cornelia Lehle: Wir schreiben Transparenz und Fairness bei uns nicht nur gross, sondern leben diesen Grundsatz auch jeden Tag. Wer Kontinuität, Qualität und Fachkompetenz verspricht, hat meiner Meinung nach auch keine andere Wahl. Sobald es Probleme gibt – und die gibt es leider überall – ­suchen wir proaktiv und gezielt das persönliche Gespräch und finden so immer für alle Beteiligten eine faire Lösung.

Marcel Hüls, Partner Lead, Netapp Switzerland: Uns ist hier besonders wichtig, dass diese Regelung von allen Parteien, intern und extern, nicht nur ernst genommen, sondern mit Leben gefüllt wird. Es handelt sich um eine gegenseitige, projektbasierte Vereinbarung zwischen Netapp und dem jeweiligen Partner mit dem Ziel, dieses Projekt mit allen benötigten Ressourcen gemeinsam kundenzentriert zu bearbeiten. Eine offerierte Netapp-Lösung im Projekt ist hier natürlich eine Grundvoraussetzung.

Service & Support

Erreichbarkeit / Reaktionszeiten / Verfügbarkeit
«Swiss IT Reseller»: Wie unterscheidet sich Ihre Service- und Support-Abteilung von derjenigen Ihrer Mitbewerber? Weshalb wurden Sie in Ihren Augen in diesem Kriterium besonders gut bewertet?

Marcel Hüls: Die Organisation unseres Supports ist global aufgestellt und gehört zu den am besten bewerteten in der IT-Branche. Was uns darüber hinaus aber vor allem auszeichnet, ist, dass wir auch und besonders lokal in der Schweiz mit Ansprechpartnern und Experten sehr gut erreichbar sind. Kunden und Partner betonen immer wieder, dass sie gerade diese Regionalität wertschätzen und Netapp so – gemeinsam mit Partnern – für langfristigen Erfolg steht.


Dejan Crvenkovic, Leiter Sales und Mitglied der Geschäftsleitung, iWay: iWay legt seit jeher sehr gros­sen Wert auf hohe Supportqualität und Kundenzufriedenheit. Partner und Endkunden haben immer direkten Kontakt zu einem persönlichen Ansprechpartner. Bei iWay gibt es keine Warteschleifen, und Anrufe werden innert 20 Sekunden entgegengenommen. Die Einhaltung dieses Qualitätsanspruchs prüfen wir regelmässig. Partner schätzen auch den Vorzug einer speziellen Partner-Hotline und dass der Support wie alle unsere Dienstleistungen von Mitarbeitenden in der Schweiz erbracht wird.

Andrej Massaro: Uns differenziert, dass wir ein europäischer Hersteller mit eigenem, deutschsprachigem Support sind. Und der sitzt bei uns direkt neben der Entwicklung. Das garantiert kurze Wege. Bei Lancom arbeiten 10 Prozent der rund 450 Beschäftigten im Support. Und das nicht, weil unserer Produkte so kompliziert sind, sondern weil wir Partnern und Kunden auch nach Projektabschluss den bestmöglichen Service bieten wollen, mit kurzen Reaktionszeiten, festen Ansprechpartnern und schnellen, passgenauen Lösungen.

Projektunterstützung
Auf welche Art und Weise unterstützen Sie Ihre Partner in Projekten?

Andrej Massaro: Wir begleiten unsere Partner durch den gesamten Verkaufsprozess, von der technischen Beratung durch unser lokales Presales-Team über die Unterstützung beim Rollout bis hin zum 24/7-Support. Je nach Bedarf können Partner auch zusätzliche Services in Anspruch nehmen, um remote oder vor Ort unterstützt zu werden. Unser Support- und Professional-Services-­Team dient dann sozusagen als verlängerter Arm – gemeinsam mit dem Partner als Winning Team.

Felix Ruppanner: Wir haben mit unserem Technical Partner und Pre-Sales Management explizite Ressourcen aufgebaut für die Begleitung von komplexen Projekten. Diese können von unseren Partnern beansprucht werden. Für die Bereiche Microsoft Teams und 3CX besitzen wir ausserdem eine hohe Kompetenz, wenn es über die Produkte hinaus und hin zu individuellen Projekten geht.

Marcel Hüls: Wir begleiten unsere Partner auf der kompletten Projekt-Journey, sprich, bei allen Schritten, die nötig sind, um gemeinsam Kunden zu gewinnen und langfristig zufriedenzustellen und zu halten. Dies reicht von Channel-, Sales-, Pre-
bis Post-Sales-Unterstützung quer durch alle Bereiche bis hin zu dedizierten Trainings und Marketingkampagnen. Eine wichtige Rolle spielen bei der Beratung unserer Partnerlandschaft auch die top geschulten Netapp-­Teams bei unseren drei Schweizer Distributoren.

Support-Kompetenz / Qualität
Wie stellen Sie eine hohe Qualität und Kompetenz im Support sicher?

Andrej Massaro: Lancom legt grössten Wert darauf, bestimmte Bereiche wie die Produktentwicklung und den Support nicht aus der Hand zu geben. Alle Support-Mitarbeitenden sind unmittelbar bei Lancom angestellt. Durch kontinuierliche Trainings und die direkte Nähe zur Entwicklung stellen wir sicher, dass unsere Kunden und Partner zu jeder Zeit qualifizierten Support aus erster Hand erhalten.

Marcel Hüls: Unsere Support-Organisation agiert weltweit 24x7x365, also rund um die Uhr, und mit klar definierten und transparenten SLAs. Je nach individuell gewähltem Support-Level geht dies bis hin zu persönlichen Support Account Managern (SAM). Darüber hinaus helfen wir natürlich auch vor Ort mit, wenn es nötig werden sollte.

Cornelia Lehle: Bei G Data steht die Mitarbeiterzufriedenheit sowie deren Fachkompetenz im Mittelpunkt. Daher arbeiten auch im Support ausschliesslich IT-Fachleute, so dass unsere Kunden immer mit einem Ansprechpartner auf Augenhöhe sprechen. Durch diese klare Fokussierung stellen wir im Umkehrschluss unsere Kundenzufriedenheit sicher.

Garantieabwicklung / Kulanz­lösungen / Ersatzgeräte
Was schätzen Ihre Händler bei Ihnen als Hersteller bezüglich Garantieabwicklung, Kulanzlösungen und Ersatzgeräte?

Sascha Wiebe, Country Manager Schweiz, Wortmann: Wir sind bei allen Garantieleistungen sehr nah am Kunden. Seit Bestehen unseres Servicekonzeptes 1995 haben wir durch schnelle Garantieabwicklungen, durch grosszügige Kulanzlösungen und auch Ersatzgeräte bei zum Beispiel DOA-­Fällen eine hohe Kundenzufriedenheit erreicht. Dieses ist möglich durch unseren direkten Kontakt zum Partner durch persönliche Ansprechpartner und unbürokratische Abwicklungen in Fragen des Services.

Marcel Hüls: Unsere Händler schätzen zum einen, dass alles bei uns sehr klar und transparent geregelt ist. Zum anderen wissen sie auch, dass wir uns vor Ort und persönlich immer für unsere Partner einsetzen, auch und gerade wenn es um Kulanzlösungen geht. Auch unsere Pre- und Post-Sales-Teams sind immer bestrebt, spontan zu helfen. Das wird wertgeschätzt und schafft Vertrauen. Der Beweis dafür sind unsere vielen langjährigen Partnerschaften.

Cornelia Lehle: Wir pflegen Partnerschaften auf Augenhöhe. Das bedeutet, dass wir auch in Problemsituationen schnell, flexibel und vor allem unbürokratisch vorgehen. Nur so kann man langfristig loyale und funktionierende Kunden- und Partnerbeziehungen aufbauen und bewahren.

Partnerbetreuung & Zusammenarbeit

Persönlicher Ansprechpartner
«Swiss IT Reseller»: Sie wurden besonders hoch benotet, was das Kriterium «Persönlicher Ansprechpartner» angeht. Was bedeutet «Persönlicher Ansprechpartner» in Ihrem Fall?

Andrej Massaro: Geschäfte werden zwischen Menschen gemacht, und bei uns in der Schweiz gilt das vielleicht ganz besonders. Der persönliche Draht zu unseren Partnern ist daher extrem wichtig. Auf dieses Vertrauensverhältnis und darauf, für unsere Partner direkt ansprechbar zu sein, legen wir grössten Wert. Darum ist es uns auch wichtig, dass die Partnerbetreuung nicht rein aus Deutschland erfolgt, sondern wir auch ein lokales Team haben; das schätzen die Schweizer Partner besonders.


Christian Huber: Jeder unserer Partner hat eine persönliche Ansprechperson im Channel Management. Dadurch werden kurze Kommunikationswege ermöglicht. Wir fördern den Austausch auf verschiedenen Ebenen. Dieser umfasst Partnermeetings, bei denen auch unser C-Level und Fachspezialisten teilnehmen. Koordiniert wird dies alles von unserem Channel-Management-Team.

Felix Ruppanner: Das freut uns ausserordentlich! Unsere Reseller haben mit unseren vier Partnermanagern schweizweit jeweils einen Single Contact in ihrem Gebiet für alle ihre Fragen und Anliegen. Gleichzeitig ist der Partnermanager ein kompetenter Sparringspartner für komplexe Projekte.

Einfachheit / Reaktionszeit
Worauf legen Sie Wert, wenn es um die Einfachheit der Zusammenarbeit seitens der Partner mit Ihnen als Hersteller geht?

Felix Ruppanner: Erstens muss der Zugang zum Partnermanager, zum Support und zu den administrativen Mitarbeitern – zum Beispiel für die Portierungen – unkompliziert sein. Dann muss unser Partnerportal es den Partnern ermöglichen, möglichst rasch und unkompliziert selbst einen Kunden zu eröffnen. Und dann muss die Administration, von der Offertstellung, über das Vertragswesen bis hin zur Verrechnung, einfach und unbürokratisch sein.

Andrej Massaro: Durch Kontinuität, kurze Wege und den direkten Austausch wollen wir es unseren Partnern so einfach wie möglich machen, mit unseren Lösungen am Markt erfolgreich zu sein. Dabei hilft die enge Verbindung zu Produktmanagement und Entwicklung durch unser lokales Presales-Team. So können wir flexibel auf individuelle Anforderungen reagieren und schnelle und pragmatische Lösungen finden.

Sascha Wiebe: Für mich ist der direkte Kontakt zum Partner wichtig, um schnell und unbürokratisch zu einer Lösung zu kommen. Offertanfragen, Aufträge und Supportanfragen werden in der Regel innert Tagesfrist erledigt.

Problemlösungskompetenz
Wo zeigt sich Ihre Problemlösungskompetenz im Zusammenhang mit Ihren Partnern?

Felix Ruppanner: Alle unseren eigenen Lösungen wurden von uns Inhouse entwickelt. Entsprechend haben wir für jedes erdenkliche Problem die richtige Person im Team. Bei Fremdprodukten wie Microsoft Teams und 3CX haben wir langfristig und kontinuierlich eine hohe Kompetenz aufgebaut, welche sich auf mehrere Schultern verteilt.

Andrej Massaro: Dank unserer Kompaktheit und der kurzen Wege zum Firmenhauptsitz in Aachen, Deutschland, können wir sehr flexibel agieren, Themen schnell adressieren und auf die individuellen Anforderungen unserer Partner und Kunden eingehen. Das macht uns für viele Reseller greifbarer, und am Ende ist es genau das, was eine gute Partnerschaft ausmacht.

Marcel Hüls: Unsere Problemlösungskompetenz zeigt sich in unserer lokalen Verfügbarkeit und Erreichbarkeit, aber auch in unserem Streben über alle Abteilungen hinweg, gemeinsam mit Partnern erfolgreich bestehenden und neuen Kunden innovative Lösungen zu bieten. Jede Herausforderung wird hier individuell betrachtet, eine Blaupause gibt es nicht. Aber es gibt das klare Commitment von unserer Seite, dass wir gemeinsam mit unseren Partnern für unsere Kunden da sind. Oberstes Ziel ist immer höchste Kundenzufriedenheit.

Partnerportal
Wo liegen die Stärken Ihres Partnerportals?

Christian Huber: Unser Partnerportal dient als zentrale Anlaufstelle für autorisierte Abacus-Partner und bietet sämtliche Informationen, die für das Partnerbusiness benötigt werden. Es deckt alle wesentlichen Bereiche ab – von der Administration über den Support bis hin zur Aus- und Weiterbildung. Zudem dient es als zentrale Nachrichtenplattform: Unsere Partner werden im News-Bereich regelmässig über Neuigkeiten und wichtige Entwicklungen aus den verschiedensten Unternehmensbereichen informiert. Zusätzlich bietet das Portal wertvolle Ressourcen im Bereich Marketing und Informationen über bevorstehende Events. Dies alles ermöglicht es unseren Partnern, sich nahtlos zu informieren, fortzubilden und aktiv in der Abacus-Community zu engagieren.

Felix Ruppanner: Es ist komplett selbst entwickelt und erfüllt deswegen genau die Anforderungen, welche unsere Partner und wir an das Portal haben. Das Portal wird stetig weiterentwickelt im Rahmen einer Portal-spezifischen Roadmap. Unsere Partner haben eine hohe Eigenständigkeit. Beispielsweise können sie damit innert Minuten einen funktionierenden SIP-Trunk für einen Neukunden einrichten.

Andrej Massaro: Das Lancom-Partnerportal ist der zentrale Info-Hub für unsere Partner. Es bietet Transparenz über Umsätze, Status und Zertifizierungen, stellt Marketingmaterialien bereit und informiert über Produktneuheiten und andere Channel-relevante News aus der Lancom-Welt. Zudem können Partner hier ihre Projekte registrieren und verwalten.

Schulungen / Trainings / ­Zertifizierungen
Was machen Sie als Hersteller besonders gut, wenn es um Schulungen, Trainings und Zertifizierungen geht?

Andrej Massaro: Unsere Partner investieren Zeit und Geld, um ihre Mitarbeitenden für unsere Lösungen zu qualifizieren. Uns ist wichtig, dass sie aus unserem Trainingsangebot den optimalen Nutzen für sich ziehen. Die Schulungen sind nach Themen unterteilt. Inhalte können so passgenau ausgewählt und sukzessive in kleineren Einheiten absolviert werden. Alle Trainings werden auf Deutsch und Englisch, online oder in Präsenz angeboten. Auch Vor-Ort-Schulungen beim Partner sind möglich.

Felix Ruppanner: Herausragend ist hier sicherlich die Vielfalt. Wir bieten ein umfassendes Trainingsprogramm an für 3CX, Microsoft Teams und unsere eigenen Voice-Produkte mit unterschiedlichen Kursen für Einsteiger als auch für Profis. Dazu kommen unsere Roadshows, welche immer auch einen Schulungscharakter haben, sowie unsere periodisch stattfindenden, virtuellen Veranstaltungen. Als nächstes die Peoplefone Keynote im März.

Christian Huber: Bei Abacus legen wir grossen Wert auf die Schulung unserer Vertriebspartner. Wir bieten jährlich Neuerungskurse und laufend Weiterbildungen zu unseren Produkten an, um sicherzustellen, dass unsere Partner stets auf dem neuesten Stand der Entwicklung sind. Zertifizierungen spielen dabei eine wichtige Rolle, da sie das individuelle Produkt-Know-how vertiefen und langfristig sichern. Aktuell setzen wir ein neues Schulungskonzept um, das noch mehr auf die individuellen Bedürfnisse eingeht und sowohl an verschiedenen Standorten als auch digital oder in hybrider Form angeboten wird. Darüber hinaus sind alle unsere Schulungskurse und -unterlagen online zugänglich.

Verlässlichkeit
Wie definieren Sie Verlässlichkeit in der Beziehung mit Ihren Partnern?

Andrej Massaro: Da spielen viele der bereits angesprochenen Themen eine Rolle: feste Ansprechpartner, kurze Wege und der kontinuierliche Austausch mit den Partnern. Aber auch die Tatsache, dass Lancom seit 2018 mit dem Münchner Technologiekonzern Rohde & Schwarz eine starke Konzernmutter im Rücken hat, bietet Partnern Verlässlichkeit und in Zukunft sicher auch verstärkt Synergieeffekte.

Felix Ruppanner: Unsere Beziehungen mit den IT-Installateuren ist meist eine echte Partnerschaft, welche in beide Richtungen funktioniert, sowohl im Alltag als auch unter Stress. Die Verlässlichkeit kann da natürlich 100-prozentig erwartet werden, ist aber nur die Pflicht und nicht etwa die Kür. Wir wollen unsere Partnerschaften erhalten, indem wir nachhaltig echten Mehrwert bieten.

Christian Huber: Abacus steht in einem steten Forschungs- und Entwicklungsprozess. Hohe Software-Qualität und stetige Innovation ist unser Anspruch. Verlässlichkeit zeigt sich auch in der Unterstützung unserer Partner: Bei Problemen bieten wir schnellen und effizienten Partner-Support.

Produkte & Preise

Produktqualität
«Swiss IT Reseller»: Ihre Produkte wurden bezüglich Qualität besonders gut bewertet. Wo heben sich ihre Produkte denn qualitativ ganz besonders ab?

Marcel Hüls: Bei der sehr guten Bewertung unserer Produktqualität profitieren wir definitiv vom globalen, herausragenden Netapp-Qualitätsmanagement. Nicht zu vergessen dabei natürlich unsere über 30 Jahre konstant fortschreitenden Innovationen und Weiterentwicklungen unserer eigenen Software ONTAP. Unsere Netapp-Partner können also mit der Gewissheit der sehr hohen Qualität in ihre Projekte gehen.


Andrej Massaro: Lancom-Produkte werden komplett in Deutschland entwickelt und zum überwiegenden Teil auch dort gefertigt. Ihre Lebensdauer und Laufzeit liegen oft weit über dem Durchschnitt. Das ist nicht unbedingt gut für den Absatz, spricht aber umso mehr für die Produktqualität. Wir haben unser eigenes Betriebssystem und garantieren die Backdoor-Freiheit aller Geräte. Auch das Hosting der Lancom Management Cloud erfolgt lokal und RevDSG-konform durch einen deutschen Technologiepartner.

Denise Eyholzer, Channel Marketing Managerin DP&S, Canon (Schweiz): Wir zeichnen uns vor allem in Forschung und Qualitätsmanagement aus. Canon ist das einzige Unternehmen mit Top-5-Patentanmeldungen seit über 30 Jahren in Folge. 8 Prozent unserer Gewinne fliessen in Forschung und Entwicklung. Unsere Produkte und Lösungen überzeugen in Tests, gewinnen Preise und erfüllen höchste Sicherheitsstandards mit niedrigsten Ausfallraten. Durch regelmässige Einführung von wegweisenden Produkten geben wir unseren Partnern die Möglichkeit, sich von anderen abzuheben.

Verfügbarkeit / Sortimentsvielfalt
Wie stellen Sie eine hohe Verfügbarkeit und eine breite Sortimentsvielfalt für ihre Schweizer Partner ­sicher?

Marcel Hüls: Unser Portfolio wird global zur Verfügung gestellt, auf das wir lokal zugreifen können. Zusätzlich nehmen wir gerne Anregungen zur Portfolioerweiterung unserer Partner und Kunden auf und vermitteln diese intern schlussendlich bis ans Head Quarter weiter. So werden zum Beispiel immer wieder sogenannte Feature oder Future Enhancements Requests von uns angestossen. Im Idealfall werden diese später auch global umgesetzt.

Christian Huber: Wir bringen jährlich eine neue Version unserer Software heraus, basierend auf einem festgelegten Release-Plan und ergänzt durch regelmässige Servicepacks. Unser Angebot umfasst ein komplettes ERP-System, bestehend aus über 20 verschiedenen Modulen, die individuell kombiniert werden können. Zusätzlich runden wir mit Branchenlösungen, verschiedenen Apps und Portalen unser Produktportfolio ab. Mit AbacusDeep, unserer fünften Software-Generation, bieten wir eine digitale ERP-Plattform, die auf modernsten Technologien wie maschinellem Lernen, KI und Deep Learning basiert. Ziel ist eine papierlose und autonome Buchführung, wobei Buchungsprozesse vollständig digitalisiert sind und Informationen unmittelbar zur Verfügung stehen.

Felix Ruppanner: Diese Frage richtet sich wohl eher an Hardware-Lieferanten, wo es zu Engpässen kommen kann. Dieses Problem kennen wir nicht. Ausserdem verbreitern wir unser Sortiment laufend weiter mit Ergänzungen, welche wir für den Channel entwickeln. 2024 sind das vor allem Peoplefone Mobile, die SMS-API und die erweiterte PBX Peoplefone Hosted Plus. Für die Integration von Microsoft Teams bieten wir schon heute das breiteste Sortiment an Integrationsmöglichkeiten.

Preis- / Leistungsverhältnis
Wie äussert sich bei Ihnen das gute Preis-/Leistungsverhältnis?

Sascha Wiebe: Ein gutes Preis-/Leistungsverhältnis schafft Vertrauen. Eine undurchsichtige Preispolitik und unklare Leistungsbeschreibungen sorgen für viel Nachfragen und Misstrauen. Wir kommunizieren offen, kurz und prägnant unsere Lösung und Produkte und können so das beste Preis-/Leistungsverhältnis bieten.

Cornelia Lehle: Qualität hat ihren Preis. Wir sind sicher nicht der günstigste Security-Anbieter am Markt, aber dafür halten wir unsere Preise stabil. Auch sind unsere Preislisten seit Jahren verständlich und strukturiert aufgebaut. Unsere Partner schätzen unsere transparente und klare Kommunikation. Preisänderungen kündigen wir frühzeitig an, damit Fachhändler diese gut umsetzen können. Das stärkt langfristig auch die Zusammenarbeit.

Felix Ruppanner: Für Kunden haben wir bei vielen Produkten schlicht die vorteilhaftesten Preise in der Schweiz. Und für Partner bieten wir ein sehr interessantes Provisionsmodel an.

Faire Margen / Boni / Kick-backs
Wodurch zeichnet sich Ihr Margen-, Boni- und Kick-back-Modell aus respektive wodurch hebt es sich ab?

Andrej Massaro: Durch die enge Zusammenarbeit und den sehr offenen Austausch mit unseren Partnern können wir ihnen helfen, mit den richtigen Preisen an den Markt zu gehen und so Projekte mit uns zusammen zu gewinnen. Ein erfolgreicher Partner ist der, der für seinen verkäuferischen Aufwand mit einer aus seiner Sicht gerechten Marge belohnt wird. Diesen Aspekt sollte man als Hersteller nie aus den Augen verlieren.

Sascha Wiebe: In erster Linie geben wir den besten Preis an unsere Partner mit, damit sie im täglichen Business damit arbeiten können. Es müssen nicht erst Ziele erreicht werden, damit Kick-back oder Boni den besseren Preis ermöglichen. Zusätzlich ist es jedem Partner bei uns möglich, über den Terra-Umsatz einen Kick-back zu erhalten um nebst dem guten Preis mit einem Bonus für ein gutes Terra-Geschäft belohnt zu werden.

Marcel Hüls: Unsere Partner entscheiden eigenständig, welche Margen sie bei Projekten ansetzen. Aus dem Feedback unserer Partner wissen wir, dass diese in unseren Projekten lukrativ und stabil sind. Was unser Incentives-Modell betrifft, bieten wir sehr attraktive Kick-backs. Neben Tier-basierten Kick-backs, die also abhängig vom Partner Level sind, bieten wir vor allem eine breite Palette von projekt- und lösungsorientierten Incentives mit sehr interessanten Prozentsätzen. Diese sind untereinander, je nach offerierter Lösung, auch kumulierbar, so dass sie pro Abschluss immer wieder zu sehr interessanten Rebate-Summen führen können. (mw)