Auf dem Weg zum partnerfreundlichsten Anbieter der Welt

Der dänische Data-Protection-Anbieter Keepit hat sich ambitionierte Ziele gesteckt: Man wolle die partnerfreundlichste Organisation der Welt werden. Ein Vorsatz, der mehr als ein Marketingmotto ist, versichert Channel-Chef Jan Ursi. «Bei Keepit ist Partnerfreundlichkeit nicht nur ein Slogan – sie ist Teil unserer Unternehmenskultur. Alle Unternehmensbereiche befähigen unsere Partner mit den richtigen Werkzeugen, dem Wissen und der Unterstützung, die sie für ihren Erfolg benötigen, und bauen dabei Beziehungen auf, die auf Vertrauen und Grosszügigkeit basieren», so das Versprechen des Managers.


Wie belastbar dieser Vorsatz ist, muss Keepit künftig unter Beweis stellen. Fakt ist wiederum schon heute, dass der Anbieter zu 100 Prozent auf ein Channel-getriebenes Go-to-Market-Modell und somit komplett auf den indirekten Vertrieb über Reseller, IT-Dienstleister, Managed Service Provider und Systemintegratoren setzt. Etwaige Überschnei­dungen und potenzielle Reibereien mit dem Direktvertrieb sind somit ausgeschlossen – auch bei Schlüsselkunden im Enterprise-Umfeld. Und damit diese Zusammenarbeit selbst mit Blick auf ein schnell wachsendes Partnernetzwerk funktioniert, hat der Anbieter in den vergangenen Monaten weiter investiert, um die eigenen Channel-Strukturen auszubauen und zu optimieren.

Ingram Micro und Tim als Partner gewonnen

Zentrale Massnahme ist die Umsetzung eines Tier-2-Vertriebsmodells, das die Distribution als wichtige Ebene einbezieht. Mitte 2025 hatte der Anbieter zu diesem Zweck eine Vertriebsverein­barung mit Ingram Micro (D/CH) geschlossen, seit Ende des vergangenen Jahres ist auch VAD Tim (DACH) mit an Bord. «Die Distributoren sollen uns dabei unterstützen, neue Partner zu finden», ­bekräftigt Cyril VanAgt, Regional Vice President of Channel, EMEA South und damit auch zuständig für die DACH-Region. Die Distributoren würden als Erweiterung des eigenen Teams agieren, Partner akquirieren, schulen und bei Marketing, Vertrieb und Support unterstützen. Während der Fokus beispielsweise in Südeuropa auf einem schnellen Auf- und Ausbau des Partner-Ökosystems liegt, blickt Keepit im DACH-Raum bereits auf eine solide Basis. Diese soll in Zusammenarbeit mit den Distributoren nun gezielt erweitert und ausdifferenziert werden.

Aktuell befinden sich die entsprechenden Prozesse im Rahmen des Tier-2-Modells laut VanAgt im Aufbau, künftig soll dann der gesamte Channel über die Distribution bedient werden – von kleinen bis hin zu grossen Dienstleistern, von Resellern bis hin zu Managed Service Providern. Für Letztere arbeitet der Hersteller zudem an einer Erweiterung des Partnerprogramms, die stark servicezentrierte Vertriebsansätze unterstützen soll. Bei einigen Partnern ist das neue Modell bereits im Einsatz, der offizielle Launch erfolgt dann in den kommenden Monaten. Zudem verspricht VanAgt Unterstützung für all jene Reseller, die sich aktiv in Richtung Managed Services entwickeln wollen.


Damit diese intensive Betreuung möglich ist, baut Keepit sein Channel-Team aus. Derzeit sind in der DACH-Region sechs Mitarbeitende für die Partnerbetreuung zuständig, in den kommenden Monaten sollen laut VanAgt weitere Channel-Manager hinzukommen. In diesem Zuge ist auch ein dedizierter Channel-Manager für die Schweiz geplant – bisher sitzt der entsprechende Ansprechpartner noch in Süddeutschland.

Ein europäischer Anbieter

Strukturell stehen die Zeichen bei Keepit also auf Wachstum, und das weltweit. Die zentralen Wachstumsmotoren des Anbieters sind aber der DACH-Raum und Südeuropa. Das überrascht kaum. Immerhin erhält Keepit ökonomischen Rückenwind durch die aktuelle geopolitische Situation und die Diskussion rund um digitale Souveränität. Als dänisches und europäisches Unternehmen hat der SaaS-Backup-Anbieter in diesem Kontext einen entscheidenden Vorteil, vor allem in einem sensiblen Bereich wie Datensicherheit – und Keepit will das Momentum für sich nutzen. Zwar sei man noch nicht so geläufig wie so mancher US-amerikanische Wettbewerber, sagt Van­Agt im Interview. Man arbeite aber an der Bekanntheit der Marke, investiere in Kommunikation und Marketing, spreche mit Partnern, um die Aufmerksamkeit zu erhöhen. Hinzu komme die stetige Erweiterung der Zahl kompatibler SaaS-Anwendungen, um das hersteller­unabhängige Angebot durch Vielfalt von der Konkurrenz abzuheben, erklärt der Channel-Manager.

Punkten kann Keepit gerade in der Schweiz auch mit lokaler Nähe. Erst vor rund zwei Jahren hat das Unternehmen (zusammen mit Equinix) hierzulande zwei dedizierte Rechenzentren eingeweiht, um regionale Kunden über Schweizer Infrastruktur bedienen zu können. Im Channel hat diese Initiative Effekte gezeigt. Mittlerweile arbeiten die Dänen in der Schweiz mit 30 Partnern zusammen, mit 20 «sehr aktiv». Laut Van­Agt gibt es aber noch viel Platz für zusätzliche Partner, sowohl klassische Reseller als auch Managed Service Provider. Und das über alle Grössen und Segmente hinweg. Aufgrund des Marktpotenzials müssten sie in keinem Bereich damit rechnen, sich gegenseitig auf die Füsse zu treten, so der Keepit-Manager. Im Fokus stehen dabei einerseits IT-Dienstleister mit starker Cybersecurity-Fokussierung, auf der anderen Seite Spezialisten für die jeweiligen SaaS-Anwendungen, die es zu schützen gilt, beispielsweise M365, Miro, Salesforce oder Zendesk.


Gemeinsam will Keepit ambitionierte Wachstumsziele erreichen. Cyril VanAgt ist überzeugt, das Geschäftsvolumen über die Partner Hand in Hand mit der Distribution noch in den kommenden zwölf Monaten verdoppeln zu können. «Wir haben grosse Ambitionen», unterstreicht der Channel VP. «Das ist möglich. Wir blicken bereits jetzt auf ein zweistelliges Wachstum, und zusammen mit unseren Distributionspartnern werden wir auch ein dreistelliges Wachstum erreichen können.» (sta)