Dell Technologies will bei KMU punkten

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29. Januar 2020 - Seit rund fünf Monaten amtet Patrick Roettger für Dell Technologies als General Manager Commercial Sales. Wie er erklärt, setzt das Unternehmen seinen Fokus verstärkt auf den Channel und will damit das Geschäft mit Schweizer KMU ausbauen.
Dell Technologies will bei KMU punkten
(Quelle: Dell EMC)
Patrick Roettger ist seit September letzten Jahres als General Manager Commercial Sales bei Dell Technologies tätig. Davor war er bis zum November 2018 Country Manager von Lenovo Schweiz und in der Zeit dazwischen gönnte er sich bewusst eine Auszeit. Dass er schliesslich bei Dell Technologies einstieg, hat mehrere Gründe: "Wenn man wie ich in Unternehmen wie IBM und Lenovo tätig war und dann eine neue Herausforderung sucht, dann muss es etwas sein, das spannend ist und einen weiterbringt. In diesem Punkt hat mich Dell Technologies mit seinem Produktportfolio und seiner Strategie überzeugt." Nach rund fünf Monaten in seiner neuen Rolle zieht Patrick Roettger nun eine erste Zwischenbilanz. Mit "Swiss IT Reseller" spricht er über die Strategie von Dell Technologies in der Schweiz und über den hohen Stellenwert des Channel.

Der Mann für den Channel
"Meine Zeit bei Dell Technologies war bisher spannend und intensiv. Ich muss zugeben, dass mir zu Beginn nicht klar war, was sich alles hinter dieser Marke verbirgt. Von aussen schätzt man das Unternehmen wohl anders ein, als es wirklich ist. Das war sicher einer der grösseren Aha-Momente, seit ich hier angefangen habe. Denn Dell Technologies hat ein Produktportfolio, das seinesgleichen sucht. Es gibt kaum eine andere IT-Firma, die weltweit tätig ist und die ein so breites Portfolio hat: Von PCs über Server und Storage- sowie Backup-Lösungen bis hin zu Software-­Lösungen aller Art", legt Roettger dar.
Seine Verpflichtung als General Manager Commercial Sales fusse wohl hauptsächlich auf der Strategie von Dell Technologies, sich verstärkt auf den Channel zu fokussieren: "Einer der Gründe, weshalb ich eingestellt wurde, ist vermutlich, dass ich den Schweizer Channel in- und auswendig kenne. Und wir sind bestrebt, noch ­enger mit dem Channel zusammenzuarbeiten. Dies wiederum macht diese Rolle für mich so spannend." Für Dell Technologies gebe es in der Schweiz im Channel-Bereich aber noch Potenzial, räumt Roettger ein. Das sei auch verständlich, denn blicke man auf die Dell-Geschichte zurück, dann sei das Unternehmen mit einem gänzlich anderen Business-Modell gross geworden. "Dieses Image haftet uns noch etwas an, wir wollen und müssen dies aber ändern, und wir haben bereits damit begonnen", stellt der Manager klar.

Fokus auf KMU
Mit der aktuellen Lage in der Channel-Landschaft von Dell Technologies ist Patrick Roettger durchaus zufrieden, wie er ausführt: "Ich habe eine Channel-Struktur vorgefunden, die besser war, als ich dachte, wenn auch noch nicht so gut, wie ich sie gerne hätte. Dennoch bewerte ich die Lage positiv. Zum einen habe ich Channel-Partner kennengelernt, die sehr markentreu und markenaffin sind. Ausserdem habe ich festgestellt, dass Marc Lenzin in seiner Rolle als Channel-Verantwortlicher in den letzten zwei Jahren eine grosse Kontinuität, Stabilität und Planbarkeit etabliert hat, was letztlich auch den Partnern zugute kommt." Arbeiten muss Dell Technologies laut Roettger noch an der Breite der Channel-Landschaft, sprich das Unternehmen braucht mehr Partner, speziell auch im KMU-Umfeld. Historisch gesehen habe Dell Technologies viele sehr grosse Partner, in der Schweiz gebe es aber auch sehr viele kleinere Reseller, die es für sich zu gewinnen gebe, gibt ­Roettger zu bedenken.

Für grosse Unternehmen sei das Nutzenversprechen von Dell Technologies nicht zuletzt aufgrund des breiten Portfolios sehr attraktiv, ist Roettger überzeugt, denn die Kunden können alle möglichen Produkte von einem einzigen Hersteller beziehen. Dieses Modell lasse sich auch auf KMU anwenden: "Mittelgrosse und auch kleine Unternehmen sind zunehmend daran interessiert, eine Gesamtlösung für ihre IT zu haben. Sie kaufen immer weniger Produkte verschiedener Hersteller ein, weil der Aufwand für das Management zu gross ist. Gerade KMU sind immer mehr darauf bedacht, sich auf ihr Kerngeschäft zu konzentrieren, und leisten sich dadurch keine eigene IT-Abteilung mehr, sondern lagern Einkauf und Betrieb von IT-Ressourcen an den Partner ihres Vertrauens aus."
Auf Partnersuche
Dies mache Dell Technologies für den Channel besonders interessant, findet Patrick Roettger. Partner hätten nur eine Anlaufstelle für alle Produkte, die KMU benötigen, und durch die Struktur des Unternehmens könne Dell Technologies seinen Business-Partnern auch bestimmte Dienstleistungen anbieten, die diese dann ihrerseits den Endkunden weitergeben könnten: "Dazu ein Beispiel: Ein Kunde möchte Notebooks kaufen und sein Firmenlogo in das Gehäuse eingravieren lassen. Für viele lokale Channel-Partner ist dies unmöglich zu bewerkstelligen oder mit viel zu viel Aufwand verbunden. Dies führt zu zusätzlichen Kosten, und lässt der Reseller das Gehäuse selbst eingravieren, dann verfällt unter Umständen die Garantie des Gerätes. Wir können die Gravur jedoch bereits ab Werk machen, womit auch das Problem mit der Garantie vom Tisch ist. Wir verrechnen die Dienstleistung dem Partner, der diese dann seinem Kunden mit einem Zuschlag weiterverrechnen kann."

Ein zweiter wichtiger Aspekt ist Roettger zufolge, dass Dell Technologies im letzten Jahr in der Schweiz viele Leute eingestellt hat, deren Aufgabe es ist, KMU-Kunden zu bedienen. "Unser Medium-Business-Team war bisher sehr erfolgreich. Und ich will sicherstellen, dass wir mit diesem Team unsere Channel-Partner wenn immer möglich mit einbeziehen. Überall da, wo es Sinn ergibt, will ich neues Business über den Channel generieren." Patrick Roettger möchte ­ausserdem, dass das Sales-Team in der Schweiz zu einer Relationship Sales Force wird. Sie soll Endkunden dahingehend beeinflussen, dass diese eine Offerte für Produkte und Lösungen von Dell Technologies anfordern, die dann von einem Partner erstellt wird.

"Mit uns hat der Channel die Möglichkeit, seine Skills sowie sein Kunden- und Produktportfolio zu erweitern. Verkaufen Reseller beispielsweise nur PCs, dann kann Dell Technologies helfen, den Kunden auch eine Storage- oder Security-Lösung anzubieten. Ich bin überzeugt, dass dies für den Channel eine grosse Chance ist", sagt Roettger. Und er appelliert an potenzielle Partner: "Dem Channel sollte bewusst werden, dass bei Dell Technologies Leute an der Spitze stehen, die Channel-affin sind, und dass es uns sehr ernst ist mit der Channel-Tätigkeit in der Schweiz. Dell Technologies Schweiz kann seine Ziele nur zusammen mit dem Channel erreichen."
Führungsstrategie
Im Anschluss kommt Patrick Roettger auf die aktuelle Führungssituation und die Strategie von Dell Technologies in der Schweiz zu sprechen. Seit der Übernahme von EMC durch Dell im Oktober 2015 gab es bei Dell Technologies in der Schweiz eine Doppelspitze, nämlich Frank Thonüs und Achim Freyer. Als Freyer das Unternehmen verliess, trat Patrick Roettger in seine Fussstapfen und zeichnete bis anhin zusammen mit Thonüs für die Geschicke von Dell Technologies hierzulande verantwortlich. Nun wurde aber die Vertriebsorganisation als einer der letzten Bausteine der Zusammenführung von Dell und EMC zum Ende des Fiskaljahres vereinheitlicht, weshalb per 3. Februar 2020 auch die Doppelführung abgeschafft und Frank Thonüs zum alleinigen Country Manager für die Schweiz ernannt wurde.

Für Roettger die richtige Entscheidung: "Am Tag, an dem ich bei Dell Technologies angefangen habe und begann, die Strukturen des Unternehmens zu verstehen, war mir klar, dass eine Doppelführung nicht lange Bestand haben würde. Eine solche machte historisch aufgrund der Zusammenführung von Dell und EMC sicher Sinn, aber nicht für die Zukunft." Es sei in vielerlei Hinsicht logisch, nur einen Verantwortlichen für das Ländergeschäft zu haben. Frank Thonüs sei dafür die richtige Person, denn er sei schon lange im Unternehmen, habe die Integration persönlich begleitet und habe hervorragende Beziehungen zu Partnern und Kunden, erklärt Patrick Roettger. Auf ihn selbst hat diese Personalie keine Auswirkungen, denn er verantwortet weiterhin den Bereich Commercial Sales und führt noch dasselbe Team, das an ihn rapportiert.
Auf Kontinuität bedacht
Und auch für die Partner und Kunden von Dell Technologies gebe es durch die Vereinheitlichung des Vertriebs keine Änderung, wie Roettger beteuert: "Bis Ende Januar 2020 war Dell Technologies in die Bereiche Commercial und Enterprise unterteilt. Glücklicherweise handelt es sich dabei aber nicht um eine interne Trennung, sondern um eine marktorientierte Aufteilung. Die Sales-Mitarbeiter betreuen ihre jeweiligen Kunden über das gesamte Produktportfolio von Dell Technologies hinweg, egal ob im Bereich Commercial oder Enterprise. Dadurch haben wir nirgendwo eine Redundanz, weil alle Kunden und Partner entweder im Bereich Commercial oder Enterprise angesiedelt sind, aber niemals in beiden. Für die Kunden und Partner ändert sich also wirklich nichts, weil sie nach wie vor von denselben Mitarbeitern betreut werden."

Die bereits angesprochene Konstanz und Berechenbarkeit wolle man um jeden Preis beibehalten, so Roettger weiter: "Das ist absolut zentral, denn wir wissen, dass Kontinuität und Stabilität dem Schweizer Channel wichtig sind. Uns hilft, dass Dell Technologies eines der besten Channel-Programme hat, die ich kenne. Es ist so einfach wie möglich und beinhaltet so viele Produkte wie nur möglich. Ausserdem weiss ich, dass unsere weltweite Channel-Verantwortliche, Joyce Mullen, zwar hier und da an den Schrauben drehen wird, aber zumindest für dieses Jahr keine radikalen Änderungen plant." Aber auch er selbst sei nicht bestrebt, Änderungen im Channel-Programm zu forcieren, betont Roettger schliesslich.

Consumer-Bereich weiterhin aussen vor
Während Dell Technologies in der Schweiz im Commercial- und Enterprise-Segment alle Hebel in Bewegung setzt, um Marktanteile zu gewinnen, bleibt es um den Consumer-Bereich weiterhin ruhig. Patrick Roettger erklärt, weshalb das so ist: "Es gibt weltweit konkrete Pläne, im Consumer-­Markt tätig zu sein. Wir überlegen uns allerdings sehr genau, ob wir in einem Land damit beginnen und wie und wann wir dies tun. Ein solches Unterfangen darf auf keinen Fall daneben gehen, denn das könnte dem gesamten Brand nachhaltig Schaden zufügen. In der Schweiz kann man Consumer-Produkte der Marke Dell direkt über die Website beziehen, es wurde allerdings noch keine Entscheidung getroffen, aktiv im hiesigen Markt einzusteigen." Der Consumer-Markt sei komplex, so Roettger, und die Produkte müssten gut auf die Kundschaft abgestimmt sein: "Nur weil ein Produkt beispielsweise in den USA erfolgreich ist, heisst das nicht, dass es auch in der Schweiz gut ankommt."