IBM baut in seiner Systems & Technology Group (STG) seit einigen Monaten einen Channel-Bereich auf, ergänzend zur restlichen Partner-Organisation, wie das Unternehmen im Rahmen einer Presseveranstaltung verraten hat. Denn laut Karl Arnold, Channel-Leiter Systems & Technology Group IBM Deutschland, Österreich und Schweiz (DACH), sind integrierte Lösungen, die Hardware, Software und Services umfassen, immer stärker gefragt. Zudem würden IT-Entscheidungen in den Unternehmen vermehrt in den einzelnen Fachbereichen und nicht mehr zwingend in den IT-Abteilungen gefällt. Diese Trends dürfen die Partner nicht verpassen. "Deshalb ist es wichtig, den Partnerbereich enger mit dem Produktsegment zu verzahnen", so Arnold.

Um dieses Ziel zu erreichen, setzt IBM Schweiz auf zwei Massnahmen. So stellt man den Geschäftspartnern für die Transformation zum Lösungsanbieter einerseits dedizierte Teams zur Seite und gibt ihnen andererseits Zugang zu Sales- und technischen Ressourcen. Des weiteren betont Arnold, dass das Geschäft im Hardwarebereich seit dem 1. Juni grundsätzlich über Partner läuft. "Wir haben in diesem Segment bereits in der Vergangenheit mit den Partnern zusammengearbeitet, nun sind wir aber konsequenter", führt Arnold aus. Einzige Ausnahme seien hierbei die Grossunternehmen sowie einzelne individuelle Firmen. Ausserdem bietet IBM auch im Hardwarebereich Unterstützung für die Partner. So erhalten diese zum einen projektspezifische Hilfe und zum anderen greift IBM ihnen bei ihrer Entwicklung und Positionierung unter die Arme. Schlussendlich soll mit diesen Massnahmen die Art und Weise der Zusammenarbeit zwischen IBM und den Partnern vereinfacht werden, resümiert Arnold.

Ebenfalls erleichtert werden soll der Umgang mit Finanzierungshilfen, wie Konrad Häni, Manager Global Financing bei IBM Schweiz, erklärt. IBM Global Financing (IGF) ist laut Häni der "grösste IT-Finanzierer weltweit" und verwaltet global 36 Milliarden Assets. In der Schweiz hat IGF rund 200 bis 300 Kunden. Dabei ist IGF in drei Bereiche unterteilt. So stellt IGF für IBM-Kunden aber auch für OEM etwa die Finanzierung für den Kauf von IT-Lösungen und -Technologien bereit. Zudem gewährt IGF dem IBM-Channel erweiterte Kreditlimiten und verlängerte Zahlungsfristen. Und schliesslich bietet IGF Rückkaufoptionen für gebrauchte IT-Geräte an. Geleast werden kann hierzulande aufgrund der Gesetzeslage nur Hardware. Deshalb bietet IGF für den Bereich Software und Services aber auch für Hardware die Möglichkeit eines Darlehens an. Und dem Channel kauft IGF die offenen Forderungen gegenüber Endkunden ab. Der Partner bekommt also den gesamten vom Endkunden geschuldeten Betrag von IBM, während Big Blue sich das Geld dann beim Endkunden besorgt.

Die Abwicklung der Kredit- und Darlehensanträge erfolgt hierzulande seit Februar 2013 über das Online-Portal Rapid Financing. Dank der nun neu lancierten App für Rapid Financing, die für Android-Smartphones als auch für das iPhone und Blackberry zur Verfügung steht, soll der Prozess beschleunigt werden. Denn Partner können dank der App nun jederzeit und überall die Finanzierungslösungen für ihre Kunden prüfen und auch abschliessen. Dabei liegt die Limite für die Kreditvergabe via die App bei 500'000 Franken, so Häni. "In der vernetzten und mobilen Welt von heute müssen Unternehmen mitunter sehr schnell Entscheidungen treffen, die auch Finanzierungslösungen beinhalten", ergänzt er. Durch die Eingabe weniger Kunden- und Projektdaten seien die Partner nun in der Lage, Vorschläge zu kalkulieren und Angebote oder gar Verträge vorzulegen. Denn je nach Vorhaben erhalten registrierte Partner bereits nach rund 15 Minuten Bescheid, ob der Kredit bewilligt wurde oder nicht. Danach kann er dem Endkunden den entsprechenden Vertrag direkt vorlegen. Die Konditionen sind laut Häni dabei aber nicht einfach so festlegbar. "Der Zinssatz hängt von Faktoren wie Laufzeit, Bonität und Produkt ab. Bei einer Laufzeit von 36 bis 48 Monaten beträgt er aber etwa 5 bis 6 Prozent", führt der Manager Global Financing aus.