Vmware motiviert Partner zur Kollaboration

von Matthias Wintsch

5. Juni 2021 - Vmware lanciert ein Incentive-Programm, um den sich verändernden Sales-Prozessen gerecht zu werden. Ausserdem gibt es neue spannende Chancen für die Kollaboration zwischen Vmware-Partnern.

Im Februar 2020 lancierte Vmware ein neues Partnerprogramm namens Partner Connect und etwas über ein Jahr später kommt nun ein spezielles Programm für Incentives dazu, das Customer Lifecycle Incentives Program. Die beiden hiesigen Channel-Verantwortlichen von Vmware – Thomas Krieg, Regional Director Alps, und Alain Tanner, Channel Manager Switzerland – zeigen im Gespräch auf, welche Ziele der Virtualisierungs- und Cloud-­Spezialist mit dem neuen Programm verfolgt und welche Partner davon profitieren können.


Ein Jahr Partner Connect

«Die Partnerlandschaft konnte substanziell weiterentwickelt werden», so Thomas Krieg zu den Erfahrungen mit Partner Connect aus dem letzten Jahr. «Weiter wurde das Produkteportfolio massiv ausgebaut – vor allem im Cloud-Ökosystem, aber auch im Bereich Enduser Computing Platform für die Bereiche Security und Netzwerktopologie.» Daher habe man auch die Förderung der Kompetenzen bei den Partnern ausbauen müssen, so der ?Chef Alps weiter. Besonders der Bereich Enduser Computing performe hierzulande im Vergleich zu anderen Märkten besonders stark, wie Krieg den Schweizer Markt betreffend anfügt.

Mit Partner Connect, das sich als Partnerprogramm klar nach den für Vmware strategisch wichtigen Kompetenzen ausrichtet, mache man in der Schweiz bisher gute Erfahrungen, berichtet derweil der Schweizer Channel-Chef Alain Tanner. Das Programm erlaube Vmware eine technologisch anspruchsvollere Zusammenarbeit mit seinen Partnern über einen grösseren Fächer des Portfolios. Weiter hat Vmware parallel dazu in verschiedenen Initiativen gerade kleineren Partnern ermöglicht, ihre Kollaboration mit Vmware zu vertiefen und auf einen höheren Partnerstatus zu kommen.


Anreize für den ganzheitlichen Verkauf

«Speziell im Cloud- und Subscription-Business verändert sich derzeit die Art, wie die Produkte verkauft werden», so Thomas Krieg einleitend zum neuen Customer Lifecycle Incentives Program. Während früher viele Software-Produkte in Perpetual-Modellen nach Stückzahl verkauft wurden, wird dem Kunden die gewünschte Leistung heute oft nach dessen Bedarf und ausbaufähig aus der Cloud geliefert. «Ergo wird es viel wichtiger, dass man nicht nur ein Lizenz-Reselling hat, sondern stärker auf den Bereich Services fokussiert und die Kompetenzen, neue Services aufzubauen, fördert.» Krieg spricht damit bereits einen zentralen Punkt des Incentive-Programms an: Vmware will damit nicht nur Partner aus dem traditionellen Reselling Business ansprechen, sondern wendet sich bewusst auch den Service-Dienstleistern zu.

Beim neuen Incentives Program handelt es sich damit primär um ein Sales-Programm, welches auf drei Pfeilern basiert. Erstens auf dem Technical Assessment Incentive, mit dem die Positionierung von Vmware-Technologien beim Kunden belohnt wird. Die zweite Säule ist ein Proof-of-Concept- Programm, mit dem Partner belohnt werden, die im Rahmen von Workshops, Onboardings oder Fallbeispielen Machbarkeitsnachweise mit Vmware-­Produkten für den Kunden umsetzen. Und als drittes Element des Incentives Program kommt noch der sogenannte Partner-to-Partner Accelerator zum Zug, mit dem etwas vereinfacht gesagt die Zusammenarbeit zwischen Vmware-Partnern belohnt wird. Gerade die Unternehmen, die eher im Services-Bereich unterwegs sind und über Vmware-Kompetenzen verfügen, sollen zu einem integrierten Teil des Ökosystems werden und damit neben den Lizenz-Resellern ebenfalls Geld verdienen können, so Krieg.

«Wir haben im End-to-End Customer Lifecycle unsere Partner bisher nicht incentiviert, bevor es zum Projekt kam – also etwa bei den Themen Proof of Concept oder Technical Assessment», so Alain Tanner dazu. Und gerade in den Bereichen Subscriptions und SaaS habe man gemerkt, dass man einen solchen End-to-End-Prozess schaffen müsse, wie er anfügt. Hier setzen die beiden ersten Programmpunkte (Technical Assessments und PoC) an, die Anreize für das Engagement im Sales-Prozess schaffen sollen.


Kollaboration für Bonuspunkte

Der dritte Programmpunkt, der sogenannte Partner-to-Partner Accelerator, deckt derweil die Projektseite ab, wenn es zur Umsetzung kommt. Aufgrund der immer gezielteren Spezialisierung der Partner und steigender technischer Komplexität fehlten den Resellern, die einen Service verkaufen, gegebenenfalls die Fachkräfte für die Umsetzung, wie die Verantwortlichen erläutern. Sie sollen neu im Rahmen des Partner-to-Partner Accelerators mit anderen Partnern, die Kompetenzen für eine Umsetzung mitbringen, kollaborieren können und trotz weniger Mannstunden im Projekt selbst ebenfalls belohnt werden. «Damit schliesst sich der Kreis zum Partner, der das Projekt verkauft hat und dieses beim Kunden später auch weiter expandieren kann», so Tanner.

Damit will Vmware die Partner, welche sich primär auf die Umsetzung von Projekten konzentrieren, mit ins Boot holen und vollumfänglich ins Vmware-Ökosystem integrieren. Das heisst auch, dass man neue Partner dazugewinnen will, wie Tanner klar bestätigt. «Und es wird auch weitere Veränderungen geben, um zusätzliche Incentives anbieten zu können», wie er verspricht.

Dies dürfte – gerade in der KMU-dominierten Schweiz – ein wichtiges Element für Vmware-Partner und kleinere Dienstleister werden. Alain Tanner: «Der Partner-to-Partner Incentive zielt besonders auf unsere anforderungsintensiven Lösungen ab, damit diese überhaupt ausgerollt werden können. Das ist einerseits für die grossen Partner interessant, die damit ihr Lösungsspektrum anorganisch ausbauen können. Die kleinen Partner werden derweil ermächtigt, für ihren wichtigen Projektbeitrag in neuen Themengebieten entlöhnt zu werden und gleichzeitig Teil eines grösseren Projekts zu werden.» Man befinde sich derzeit im Aufbau, erste Feedbacks seien aber durchgehend positiv, wie Tanner festhält. Erste Erfahrungen mit einem ähnlichen Modell habe man bereits im Bereich Netzwerkvirtualisierung und Enduser Computing gemacht, wie Thomas Krieg noch anfügt. «Man bekommt zu Beginn natürlich kein volles Commitment der Partner-Community, sondern muss dieses Vorgehen mit dedizierten Spezialisten in den Markt tragen. Dafür braucht es diese Incentives.»


Wissen, was man zu erwarten hat

«Es sollte für den Partner klarer sein, in welchem Stadium der Opportunität er was von uns erwarten kann. Mit dem neuen Programm haben wir vermehrt die Möglichkeit, weitere und speziell auch kleinere Partner einzubinden, für die es nur schon aufgrund einer kleinen Mitarbeiterschaft zu schwierig war, eine Master Service Competency zu erreichen», so Tanner. Besonders die kleinen Partner, die durch die steigende Komplexität ein Stückweit abgehängt wurden, sollen damit auch künftig vollumfänglich Teil des Vmware-Ökosystems sein. Und gleichzeitig schafft das neue System für kleinere Partner mit weniger Erfahrung die Möglichkeit, von zertifizierten Partnern profitieren und lernen zu können und damit weiter relevant zu bleiben, wie Thomas Krieg ergänzt. Damit, so Tanner, erfüllt das Partner-to-Partner-Programm unter anderem die Aufgabe, alle Partner an der Implementierung von komplexen und grossen Lösungen partizipieren zu lassen


Der Schritt ins Partnerprogramm

Zur Teilnahme an den neuen Incentives sollen sich interessierte Dienstleister und Reseller einfach über die Partner-Connect-Plattform von Vmware anmelden. «Die ersten Schritte, wie die Foundational- sowie die Ethics- und Compliance-Kurse, sind im Prinzip gleich geblieben wie bisher», so Tanner zum Einstieg in die Vmware-Partnerwelt. «Wichtig ist nach wie vor, dass man, wenn man sich stärker engagieren will, mindestens eine Solution-Kompetenz erwirbt, das ist gegeben. Und wenn man die Foundational-Kurse gemacht hat, kann man als Vmware-Partner bereits transaktionieren.» Für die Incentives und Kickbacks ist jedoch bereits eine der angesprochenen Solutions-­Kompetenzen notwendig.

«Gerade im Subscription Business erwarten wir nach wie vor ein starkes Wachstum», so ­Thomas Krieg ab­schlies­send. «Und wir sind uns ­bewusst, dass viele Kunden heute noch in einer Hybrid-Situation sind und gewisse Work­loads im eigenen Datencenter haben, wo sie auf Perpetual-­Lizenzen setzen. Damit wird auch das Partnersystem weiterhin hybrid gestaltet sein, denn wir brauchen diese Kompetenzen, um unsere gesamte Plattform über die verschiedenen Infrastrukturen hinweg zu positionieren. Und so erhoffen wir uns nach wie vor, dass wir so gemeinsam erfolgreich sein und die strategisch wichtigen Pfeiler ausbauen können.»

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