«Wir können das Partnernetz neu aufbauen»

von Alina Brack

3. April 2021 - Christian Martin, seit Herbst 2020 als Managing Director Alps bei Google Cloud tätig, über den Vorteil, das Partnernetzwerk quasi neu errichten zu können, seine Fokusse und die neue, eigenständige Alps-Region.

«Swiss IT Reseller»: Seit Herbst 2020 stehen Sie als Managing ­Director Alps an der Spitze von Google Cloud Schweiz und Österreich. Wie lautet Ihr erstes Fazit?
Christian Martin:
Der Empfang war sehr herzlich, was ich sehr geschätzt habe. Ich habe ein hochkompetentes Team angetroffen mit motivierten Mitarbeitenden. Insgesamt war es aber schon eine sehr hektische und intensive Phase. Ich habe Anfang November direkt während des Jahresabschlusses gestartet, und auch diverse Grossprojekte wie etwa bei ABB und Landis+Gyr standen vor dem Abschluss. Und parallel stand die ganze Planung für 2021 an. Ein Aspekt, den ich unterschätzt habe, ist zudem das rein virtuelle Onboarding aufgrund von Covid-19. Es war spannend aber anstrengender, als ich erwartet hatte. Ein neues Team kennenzulernen, und dies rein virtuell, braucht viel Zeit. Gerade auch, weil das Team aufgrund des Wachstums von Google Cloud vergrössert wurde und gleichzeitig mit mir diverse weitere neue Mitarbeitende an Bord gekommen sind.

Wie viele Mitarbeitende hat Google Cloud denn nun in der Schweiz?
Bei Google geben wir keine länder- oder regionenspezifischen Kennzahlen heraus, dazu gehören auch die Mitarbeitendenzahlen. Google und auch Google Cloud global haben aber ein grosses Wachstum verzeichnet und wir wachsen momentan immer noch stark. Wir haben über zehn Stellen offen in der Alps-Region, querbeet über alle Bereiche von Technologiespezialisten über Vertriebsmitarbeitende bis hin zu Legal-Ressourcen oder Deal-Management-Ressourcen. Diese benötigen wir, damit wir die Alps-Region als eigenständige Region führen können, die unabhängig operiert und sehr viel schneller und agiler reagieren kann. Die Entscheidungen sollen hier in der Region und nahe am Kunden getroffen werden können. Das ist einer meiner Fokusse.

Wie sieht Ihre Strategie aus, um die Alps-­Region weiter aufzubauen?
Gemäss Gartner werden weltweit aktuell 9 Prozent der IT-Ausgaben in die Cloud investiert. Dieser Anteil soll aufgrund von Corona nun auf über 14 Prozent ansteigen. Uns ist es wichtig, in diesem globalen Wachstumsmarkt die Google Cloud so zu positionieren, dass wir nicht einfach eine weitere Alternative sind und Kunden eine reine Preisentscheidung fällen. Wir legen den Fokus auf diejenigen Aspekte, mit welchen wir uns von unseren Mitbewerbern differenzieren. Das sind vier Schwerpunkte, auf welchen auch unsere Strategie fusst. Der erste ist, dass wir unseren Kunden helfen wollen, in einer digitalen, vernetzten Welt erfolgreich zu geschäften. Dies erfordert als zweiten Punkt eine moderne, agile Infrastruktur und Applikationsumgebung. Wir helfen den Kunden bei dieser Modernisierung. Als dritten Schwerpunkt glauben wir, dass die Zukunft Multi­cloud ist und der Kunde schlussendlich entscheidet, ob er die Workloads lokal, hybrid oder in einer Public Cloud betreibt – Stichwort Anthos. Der vierte Schwerpunkt ist die Mitarbeitendenproduktivität. Mit Google Workspace können wir den Kunden eine Alternative zur Verfügung stellen, die, im Vergleich zu dem was sie heute einsetzen, einen enormen Mehrwert bringt.

Und was bedeuten diese Schwerpunkte ­konkret?
In der digitalen Welt geht es um datenge­triebene Unternehmen. Da stellen sich Fragen, wie man neue Märkte oder Kundensegmente adressieren kann oder welche neuen Produkte und Services man für neue Kunden entwickeln muss und das in Kombination mit den ganzen internen Daten aus AI oder Machine Learning. Indem wir das ­alles zusammenführen, können wir einen unheimlichen Mehrwert liefern und uns von den Mitbewerbern differenzieren. Jedes Unternehmen will eine datengetriebene Firma werden. Dafür muss es aber eine Basis legen und das ist die Erneuerung der Infrastruktur- und Applika­tionslandschaft. Und hier wollen wir den Kunden helfen und alle Cloud-Vorteile wie Agilität, ­Sicherheit, ­Verfügbarkeit, Flexibilität, Preis und – sehr Schweiz-spezifisch – Möglichkeiten zur Compliance-Unterstützung einfliessen lassen.

Damit spricht Google Cloud aber wohl eher grosse Unternehmen an. Wie funktioniert das bei kleineren Firmen oder sind diese gar nicht so sehr im Fokus von Google Cloud?
Von unserem Go to Market her haben wir schon einen Ansatz, der sich stark um Enterprise-­Kunden kümmert. Aber eigentlich ist für uns jedes Kundensegment wichtig. Denn wir haben im Midmarket-­Bereich, der bei uns Corporate-Segment heisst, sehr viele Firmen mit Hauptsitz in der Schweiz und internationaler Reichweite oder gute Schweizer Unternehmen. Der Start von Google Cloud ist sicherlich mit grösseren Enterprise-Firmen erfolgt, jetzt legen wir aber den ­Fokus auch auf den Aufbau des Corporate-­Segments, bei welchem die Partner eine grosse Rolle spielen.

Also decken Sie das Enterprise-Segment ­direkt ab und setzen beim Midmarket auf Partner?
Nein, nicht ganz. Partner haben für uns in jedem vertikalen Markt einen zentralen Stellenwert, da sie die notwendige Kundennähe mitbringen und die Umsetzung beim Kunden machen. Global ­erfolgt unser Google Cloud Business derzeit zu circa 80 Prozent via Partner und zu 20 Prozent ­direkt. Das Ziel ist es aber, den Anteil des ­Partnergeschäfts auf 100 Prozent zu steigern. Es gibt praktisch keinen Deal, bei welchem wir nicht mit einem Partner zusammenarbeiten, egal ob im Enterprise-, im Corporate- oder im SMB-­Segment.

Worin besteht denn Ihrer Meinung nach die Aufgabe der Partner und wie erfüllen sie diese? Sind Sie zufrieden mit dem aktuellen Stand?
Die Partner spielen eine zentrale Rolle, nicht nur für unseren Erfolg, sondern generell für den ­Erfolg der IT-Industrie. In der Schweiz wollen wir einen etwas anderen Weg gehen als viele ­unserer Mitbewerber. Denn wir können das Partnernetz neu aufbauen, sind nicht schon Jahrzehnte im Geschäft und haben tausende von ­Bestandspartnern in der Schweiz. Und wir wollen ganz klar Klasse vor Masse. Wir fokussieren uns selektiv auf Partner, die dem Kunden den grössten Mehrwert bieten können bezüglich Cloud und Security. Insgesamt bin ich sehr ­zufrieden mit der bestehenden Partnerlandschaft. Natürlich kann man aber immer besser werden.

Wo identifizieren Sie konkret Verbesserungs­potenzial?

Wir wollen vertikale, Lösungs-basierte Partner weiter ausbauen. Ebenso suchen wir regional starke Partner mit Cloud-Know-how für das Corporate-Geschäft. Sicherlich, hier haben wir noch Luft nach oben.

Google nimmt man nicht unbedingt als Partner-­orientierte Firma wahr. Wie schwierig ist es daher, neue Partner zu finden?
Mit dem Brand Google Cloud und all dem, was dahinter steckt, wie etwa der Cloud-Region Schweiz, haben wir einen anziehenden Faktor. Das Interesse zu wecken, ist wohl einfacher, als mit einem anderem Brand. Dennoch müssen wir das Vertrauen der Partner gewinnen und dies ­geschieht über gute Partnerprogramme, das einfache Handling mit Google und den Mehrwert, den wir den Partnern bringen können. Das Cloud-­Geschäft ist das Firmenkunden-Geschäft von Google. Hier ist man weltweit im Aufbau einer stärkeren Partnerlandschaft, weil es diese braucht, um in diesem Segment erfolgreich zu sein.

Werden die hiesigen Partner von der Schweiz aus betreut?
Ja. Das ist mir für alle Bereiche ein grosses Anliegen. Ich habe das Ziel, dass Google Cloud von Kunden wie auch Partnern als Schweizer Firma angeschaut wird. Mir ist diese Nähe unglaublich wichtig. Die Mitarbeitenden sollen hierzulande eine Homebase haben, denn ich bin davon überzeugt, dass es so eine andere Zusammenarbeit gibt als mit «fly in fly out». Darum haben wir ein grosses Interesse daran, lokales Personal einzustellen, das eine Landessprache spricht und hier verankert ist. Es ist also tatsächlich so: Mit dieser natürlichen Evolution von DACH zu Alps sind wir darauf bedacht, dass alle Mitarbeitenden nahe an den Kunden sind.

Können Sie diese Reorganisation, die vor ­einigen Monaten stattgefunden hat, kurz ausführen?
Wie anfangs erwähnt, haben wir aufgrund des Wachstums die kritische Grösse erreicht, weshalb die Schweiz und Österreich als eigenständige ­Alps-Region zusammengefasst wurden. Die Alps Region ist heute Teil der North Region, die aus den vier Unterregionen Alps, Deutschland, Skandinavien und Osteuropa besteht. Es war also weniger eine forcierte Reorganisation sondern ein natürliches Wachstum, das dieses Setup erlaubt, um lokal, vor Ort eine bessere Abdeckung zu erlangen. Es ist für den Erfolg des Geschäfts wichtig, dass man halt die Entscheidungen schnell vor Ort treffen kann.

Wie ist der Stellenwert des Schweizer Marktes innerhalb dieser North Region?
Die Schweiz hat in der Google-Cloud-Organisationen einen hohen Stellenwert. Man sieht das an vielen Aspekten, aber nur schon das Investment in die Data-Region, sprich die Eröffnung im Jahr 2019 einer lokalen Cloud-Präsenz hierzulande, ist ein grosses Bekenntnis zum Schweizer Standort. Das heisst, Schweizer Kunden können ihre Daten in der Schweiz speichern. Aber im End­effekt ist Google Cloud auch keine Charity-­Organisation, sondern sieht das Potenzial des Schweizer Marktes. Der hiesige Markt verfügt über spannende Enterprise-Accounts mit globaler Strahlkraft, eine hohe Hauptsitz-Dichte und sehr innovative Kunden mit hohem Qualitätsanspruch.

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