HPE will mit Fast-Track-Programm mehr Greenlake-Service-Partner gewinnen

von Alina Brack


4. März 2021 - HPE stellt in einem Pilotprojekt in DACH den Grosskundenvertrieb neu auf und bündelt seine Lösungskompetenzen in einer neuen Organisation. Zudem soll mit einem neuen Programm der Weg zum Greenlake-Service-Partner erleichtert werden und für Aruba-Partner gibt es erstmalig ein MSP-Programm.

Hewlett Packard Enterprise (HPE) wartet mit Neuerungen in der Organisation sowie für sein Partnerökosystem auf, wie das Unternehmen am Donnerstag anlässlich eines Medien-Roundtables angekündigt hat. Eine organisatorische Neuerung betrifft das Lösungsgeschäft von HPE. Nachdem 2020 mit HPE Greenlake Cloud Services weltweit ein neuer Geschäftsbereich gegründet wurde, mit dem Ziel bis 2002 das gesamte Portfolio als Service anbieten zu können, bündelt HPE nun die gesamte vertikale und horizontale Lösungskompetenz in einer Lösungsorganisation, der sogenannten Practices. Aron Precht, Vice President Channels & Ecosystem DACH bei HPE, erklärt dazu: "Aufgabe dieser Practices ist es, zu designen, in Hinblick auf Lösungen zu beraten und zu implementieren. Dabei haben wir die Struktur dieser Practices entlang des Lebenszyklus von Daten gewählt. Entsprechend gibt es eine Practice für Edge, eine für Hybrid Cloud und eine für Big Data und KI."

Eine zweite organisatorische Änderung betrifft die vertriebliche Ausrichtung, bei welcher HPE aktuell ein Pilotprojekt in Richtung Branchen und Industrien durchführt. "Wir sehen zunehmend den Trend, dass Budgets und Entscheidungen über IT und Projekte in Geschäftsbereiche verlagert werden. Entsprechend ist es wichtig, dass wir ein besseres Verständnis über die Kunden in den Industrien haben und auch ihre Sprache sprechen. Unser Grosskundenvertrieb wird daher industriespezifisch aufgestellt", wie Precht ausführt. In diesem Rahmen soll auch die Zusammenarbeit mit den Partnern ausgebaut werden. Aktuell sei man mit grossen Partnern in Abstimmung, um zu sehen, in welchen Industrien und Branchen man zusammenarbeiten könne, ergänzt der Vice President Channels & Ecosystem DACH bei HPE.

Doch auch seinen Greenlake-Partnervertrieb will HPE weiterbringen. "Dazu haben wir ein Fast-Track-Programm für HPE Greenlake etabliert", so Gerry Steinberger, Channel Sales Manager Germany bei HPE, und ergänzt: "Wir verfügen für Greenlake über einige starke Partner auf Platinum- und Gold-Stufe. Nun wollen wir Greenlake aber auf breitere Beine stellen und auch Business- und Silber-Partner für unser Greenlake-Geschäft gewinnen." Durch das Fast-Track-Programm sollen diejenigen HPE-Partner, denen bislang der Zugang zum Partner-Ready-Service-Programm des Unternehmens verwehrt war auch teilnahmeberechtigt werden.

Dazu müssen die Partner ein Online-Training absolvieren, mit einem Partner Business Manager einen Business-Plan erstellen und über eine Greenlake-Pipeline verfügen. "Wobei Pipeline hier etwas hoch gegriffen ist, denn es muss einfach ein konkretes Projekt vorhanden sein", so Steinberger. Erfüllt ein Partner diese Bedingungen, kann er sich für das Partner-Ready-Service-Programm bewerben und bekommt dann die volle Greenlake-Partner-Backend-Kompensation von 17 Prozent. "Das ist attraktiv für die Partner, weil es die 17 Prozent direkt nach dem ersten Quartal gibt, und auch für das kleinste Committment-Level", führt Steinberger weiter aus. Und Precht ergänzt: "Greenlake ist eine komplett neue Art, IaaS beim Kunden zu positionieren. Das ist anspruchsvoll und erklärungsbedürftig. Unser Wunsch und erklärtes Ziel ist es aber, dieses Geschäftsmodell in die Breite zu tragen. Denn wir brauchen alle Partner, um den Markt zu bedienen. Ziel ist es auch, das Modell zu vereinfachen, immer mehr zu standardisieren und auch die Distribution stärker einzubinden."

Und schliesslich wartet HPE auch mit einer grossen Neuerung für Aruba-Partner auf, lanciert man doch das erste Managed-Service-Provider-Programm (MSP) für Aruba überhaupt. "Hier können Partner eigene Dienste und Services um Aruba herum bauen und einen eigenen Netzwerk-as-a-Service-Dienst erstellen", erklärt Thomas Peuthert, Head of Channel Sales DACH Aruba bei HPE. So will man den Partnern helfen, stärker mit Services zu skalieren. Das Programm bringt den Vorteil, dass man auf der Aruba-Central-Lösung eigene Mehrwertdienste bauen kann. Zudem erhält man als MSP-Partner die Möglichkeit, zu festen Konditionen auf Aruba-Produkte zuzugreifen und hat Zugang zu MSP-Schulungen, Ressourcen und Experten. Die Voraussetzungen, um sich als MSP-Partner zu qualifizieren, sind unter anderem Erfahrungen in diesem Bereich und der Partner muss zudem entsprechende Network-Operations-Center-Kapazitäten haben, um Level-1-Support erbringen zu können.

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