«Citrix haftete ein etwas verstaubtes Image an»

von Alina Brack

5. Dezember 2020 - Im Januar 2020 hat Michael Gubelmann als Country Manager die Geschäftsleitung von Citrix in der Schweiz übernommen. «Swiss IT Reseller» hat mit ihm über seinen Start als Länderchef sowie die ersten Monate im Amt gesprochen und wie er für Kontinuität an der Unternehmensspitze sorgen will.

«Swiss IT Reseller»: Sie stehen seit Anfang Jahr an der Spitze von Citrix Schweiz und hatten angesichts der weltweiten Lage sicher keinen einfachen Start. Welches Fazit ziehen Sie nach knapp einem Jahr?
Michael Gubelmann: Die Situation mit Covid-19 war sicher herausfordernd. Was das Team und die Kultur angehen, habe ich aber eine wesentlich bessere Situation vorgefunden, als ich das von aussen betrachtet erwartet habe. Ich hätte nie gedacht, dass man nach nur einem Jahr eine solch vertrauens­volle Umgebung schaffen kann.

Wenn Sie sagen, die Kultur war besser als erwartet: Welche Erwartungen hatten Sie denn?
Ich habe vor meinem Wechsel bei Microsoft das Partnergeschäft geleitet und Citrix natürlich gekannt. Zum einen habe ich gedacht, dass der Veränderungsprozess mehr Zeit braucht. Und zum anderen kam es nach zwei Monaten zum Home Office. Und eine Firmenkultur ohne soziale Kontakte zu beeinflussen, ist eine Herausforderung. Und ich habe grundsätzlich gerne Menschen um mich herum. Wenn man ein neues Team übernimmt und zudem noch neue Leute einstellt und dies alles hauptsächlich virtuell passiert, dann ist das eine Herausforderung.

Was hat Sie dazu bewogen, zu Citrix zu wechseln?
Ich wusste, dass Citrix gute Technologien hat. Ich wusste aber auch, dass das Unternehmen in der Schweiz relativ häufig Wechsel an der Spitze hatte. Und ich empfand das als eine spannende Herausforderung. Zudem haftete Citrix ein etwas verstaubtes Image an. Das Unternehmen neu zu positionieren, zusammen mit einem Team, das wir noch etwas um- und ausbauen durften, hat mich gereizt. Und die Herausforderung ist natürlich wesentlich grösser als bei einem Unternehmen wie Microsoft, bei welchem vieles schon wahnsinnig gut funktioniert.

Welchen Plan haben Sie, um sich etwas länger an der Spitze zu halten als Ihre Vorgänger und eine gewisse Kontinuität zu schaffen?
Grundsätzlich ist Leadership ein Verhalten und nicht ein Jobtitel. Mich erlebt man meist fröhlich und ich sage klar, was meine Führungsprinzipien sind. Für was stehe ich ein? Und das ist ein Versprechen für meine Mitarbeiter, sie können sich darauf verlassen. Satya Nadella hat es einst treffend gesagt: «Mitarbeiter verlassen nicht die Firma, sondern ihren Manager». Es gibt genügend Studien, die unterstreichen, dass über 70 Prozent der Mitarbeiter ein Unternehmen wegen des Chefs verlassen. Ich reflektiere also für mich, welche Kultur es braucht und was mein Versprechen ist, das ich gebe. Wenn man den Mitarbeitern kein Empowerment und kein Vertrauen gibt, kommt auch nichts zurück. Eine Firmenkultur, die ich gerne haben möchte, erfüllt gewisse Grundvoraussetzungen. Über Compliance muss man zum Beispiel nicht diskutieren. Zudem spreche ich die Sprache der Mitarbeiter. Sie müssen wissen, was sie bekommen, ich bin offen und ehrlich in meiner Kommunikation. Ich übernehme Verantwortung, auch für meine Fehler, und treffe Entscheidungen.

Apropos Entscheidungen: Was haben Sie als erstes in Angriff genommen beim Stellenantritt?
Wir haben, auch zusammen mit dem Marketing, definiert, für was wir stehen. Und das ist nicht Virtualisierung. Das haben wir seit 30 Jahren sehr erfolgreich gemacht. Aber wir stehen heute ganz einfach für einen modernen, sicheren Arbeitsplatz. Denn die Folgen eines modernen, sicheren Arbeitsplatzes sind vielfältig. Unternehmen haben heute zum Beispiel Mühe, Talente zu finden. Sie müssen also eine moderne IT-Infrastruktur hinstellen. Das gehört dazu. Wir sind mehr als ein Virtualisierer. Wir können alle Aspekte einer Transformation abdecken. Zudem wollen wir als Trusted Advisor für diese Transformation auf dem Markt auftreten. Wir helfen den Kunden bei der Transformation zum modernen, sicheren Arbeitsplatz und machen selbst einen Wandel durch, denn es ist etwas ganz anderes, ob man Produkte und Lizenzen oder Lösungen verkauft. Wir begleiten Kunden bei Projekten und verkaufen nicht nur ein Produkt.

Sie haben Ihr Team ausgebaut: In welchen Bereichen mussten Sie sich noch verstärken und wie schwierig war es, diese Leute zu finden?
Wir haben Sales- und Presales-Mitarbeiter gesucht und es war sehr schwierig, Mitarbeiter zu finden. Mir ist es wichtig, dass die Leute, die wir einstellen, dankbar sind. Der Mangel an Fachkräften führt aber oft dazu, dass die Leute unverfrorene, überrissene Anforderungen stellen, ohne, dass darauf geachtet wird, was wir als Unternehmen noch einbringen.

Wohin soll sich Citrix Schweiz längerfristig entwickeln. Wie sieht Ihre Strategie aus und mit welchen Massnahmen möchten Sie Ihre Ziele erreichen?
Grundsätzlich möchte ich, dass Kunden und Partner gerne auf uns zukommen, weil sie wissen, dass wir einen Mehrwert für den modernen, sicheren Arbeitsplatz generieren. Wir wollen den Kunden als Trusted Advisor auf seiner Reise begleiten. Das möchten wir in den nächsten zwei Jahren sicher erreichen. Wenn man 30 Jahre On-Prem-Produkte und Virtualisierung gemacht hat, dann bringt man das nicht von heute auf morgen hin. Das Ziel erreichen können wir, indem wir immer über den modernen, sicheren Arbeitsplatz sprechen und mit Stabilität im Team. So können Kunden und Partner Vertrauen aufbauen und wissen, wer ihr Ansprechpartner ist.

Und wie wollen Sie den Markt weiter bearbeiten, um diese Ziele zu ­erreichen?
Wir sprechen überall über den modernen sicheren Arbeitsplatz. Dieser beinhaltet Subscription, Cloud, Sicherheit und Networking. Zudem braucht es eine gewisse Modernisierung in der Partnerlandschaft. Die Partner müssen wissen, dass wir mit den Kunden moderne, agile Projekte umsetzen.

Was meinen Sie mit Modernisierung der Partnerlandschaft konkret und welche Rolle spielen die Partner generell bei der Erreichung Ihrer Ziele?
Es ist wichtig, dass wir die Partner mit auf die Reise nehmen und dass wir ihnen Trainings anbieten. Wir gehen in dieser Dreiecksbeziehung Citrix, Kunde und Partner miteinander an den Start, denn nur so können wir alle voneinander lernen. Zudem arbeiten wir sehr eng mit Microsoft zusammen und entwickeln gemeinsam Produkte. Das ist für die Partner spannend, denn es ist eigentlich eine Vierecksbeziehung Microsoft, Citrix, Partner und Kunde, in welcher man miteinander Fälle angehen und modernisieren kann. Die Modernisierung der Partnerlandschaft funktioniert nicht nur mit Anpassungen im Partnerprogramm, vielmehr muss man eng am Partner sein und mit den Partnern sprechen. Citrix macht kein Direktgeschäft in der Schweiz, das heisst, wir setzen zu hundert Prozent auf den Partnervertrieb und sind entsprechend auf die Partner angewiesen.

Wie war das Feedback der Partner auf Ihre Strategie bis jetzt?
Im Grossen und Ganzen ist die Bereitschaft für einen Wandel seitens der Partner da, ebenso wie das Interesse. Am Schluss des Tages sind die Projekte grösser, die man mit den Kunden angehen kann, entsprechend ist der Business Value für die Partner auch grösser. Aber klar jubelt nicht jeder Partner. Denn es gibt auch Partner, die seit vielen Jahren erfolgreich ein Geschäftsmodell betreiben, und da kommt ein Wechsel nicht immer gut an. Das sind aber sehr wenige, der grosse Teil kommt auch auf uns zu mit Ideen und wir sitzen zusammen und schauen, wie wir diese umsetzen können.

Wie sind Sie generell zufrieden mit der Schweizer Partnerlandschaft von Citrix? Haben Sie die richtigen Partner?
Wir haben grundsätzlich die richtigen Partner. Die Transformation kann man aber nicht machen, ohne dass man auch die Partnerlandschaft etwas anpasst. Ich hätte folglich gerne noch zwei, drei Partner mehr, die spannende Ansätze haben bezüglich des modernen, sicheren Arbeitsplatzes. Interessant ist es sicher auch, wenn ein Citrix-Partner gleichzeitig auch ein Microsoft-Partner ist. Dann haben wir die Kompetenzen aus einer Hand. Ich würde mir zwei, drei hungrige Partner mehr wünschen, die sogenannt in der Cloud geboren wurden und einen reinen Cloud-Ansatz fahren. Von diesen Partnern können wir viel lernen, weil sie einen ganz anderen Ansatz mitbringen. Sie bringen eine Agilität, die uns guttut.

Wo steht Citrix Schweiz in einem Jahr?
In einem Jahr ist in ganz vielen IT- und HR-Organisationen in den Köpfen verankert, dass, wenn ich Menschen verbinden möchte – von irgendwo her, mit irgendwelchen Geräten, zu jeder Tages- und Nachtzeit, ob On-Premise oder in der Cloud –, Citrix die erste Wahl ist. Das erreicht man nur, indem man eng mit Kunden und Partnern in Projekte reingeht, auch mal schwierigere Diskussionen führt und einen Mehrwert generiert.

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