LG bittet Partner um zweite Chance

von Marcel Wüthrich


31. August 2019 - LG Electronics will im Schweizer Display-Markt zurück aufs Podest. Dabei helfen sollen ein neuer Disti, neue Partner und mehr Tempo im Projektgeschäft.

LG Electronics will im Schweizer Display-Geschäft wieder unter die Top drei. Das macht Nils Becker-Birck, seit diesem Frühjahr bei LG für den Vertrieb und das Marketing von Monitoren und Projektoren in Deutschland, Österreich und der Schweiz verantwortlich, im Gespräch mit "Swiss IT Reseller" klar. Aktuell schwanke man – je nach Zahlenmaterial – in der Schweiz wie auch in Deutschland zwischen Platz fünf und Platz sechs. "Damit sind wir natürlich nicht zufrieden", so der Direktor Information System Products (ISP) – unter dieser Bezeichnung werden die Bereiche Monitore, Projektoren, aber auch Cloud- und Client-­Lösungen bei LG Electronics zusammen­gefasst. "Wir wollen in diesem wachsenden Markt wieder zurück aufs Podest, wo wir vor wenigen Jahren bereits waren."


Neuer Disti, neue Partner

Dass der Monitor-Markt aktuell stark wächst, macht ihn auch für Channel-­Partner zu einem spannenden Bereich, ist Nils Becker-Birck überzeugt. Denn es gäbe für die Handelspartner genügend Argumente, wie sie ihre Endkunden überzeugen können, in eine moderne Display-Flotte zu investieren und den Mitarbeitern moderne Technik hinzustellen. "Die Nutzer beziehungsweise die Mitarbeitenden haben heute hohe Ansprüche an ihre Monitore. Gefragt sind grössere Diagonalen, höhere Auflösungen und ein aufgeräumter Arbeitsplatz – sprich möglichst wenige Kabel auf dem Schreibtisch. All das bieten moderne Displays." Der technologische Fortschritt sei denn auch der Grund, warum Unternehmen aktuell im grossen Stil neue Displays anschaffen.

Damit diese Displays künftig wieder vermehrt aus den Werken von LG stammen habe, man einen ganzen Massnahmenkatalog zusammengestellt, erklärt Becker-Birck. Dem Channel soll dabei eine entscheidende Rolle zukommen, entsprechend will LG die Partner auch besser unterstützen. So gibt es bei LG Electronics seit diesem Sommer einen Account Manager, der sich dediziert um die Fokuspartner in der Schweiz sowie in Österreich kümmert. "Das fehlte in Vergangenheit, die Partner in der Schweiz wurden aus Deutschland mitbetreut, was sicherlich suboptimal war."

Daneben strebe man auch neue Vertriebspartnerschaften für die Schweiz an, so Nils Becker-Birck. Man befinde sich in fortgeschrittenen Verhandlungen mit einem neuen Distributionspartner zusätzlich zum bisherigen Disti Also Schweiz – wobei bis Redaktionsschluss keine Namen genannt werden konnten. Daneben wolle man neue, enge Handelspartnerschaften eingehen. Bis anhin habe man hier vor allem mit Digitec zusammengearbeitet und dabei zweistelliges Wachstum erzielen können, so der DACH-Vertriebsverantwortliche. Nun sollen weitere Fokushandelspartner hinzukommen, "weil ein Distributor und ein Handelspartner – trotz der hervorragenden Zusammenarbeit – für das angestrebte Wachstum einfach nicht reichen. Wir wollen mindestens zwei Distributoren und drei nationale Handelspartner, davon mindestens ein Systemhaus und einen E-Commerce-Partner."


Schneller im Projektgeschäft

Nebst dem Ausbau der Fokuspartnerschaften will LG künftig auch kleinere Partner besser unterstützen – vor allem im Projektgeschäft. Nils Becker-Birck zeigt sich dabei durchaus selbstkritisch. "In den letzten Monaten ging es in erster Linie darum, auf Augenhöhe mit unseren Mitbewerbern zu kommen. Wir waren im Projektgeschäft zuletzt deutlich zu langsam und – wenn man ehrlich ist – nicht wettbewerbsfähig." So habe es in Vergangenheit auch bei kleinen Projekten drei bis fünf Tage gedauert, bis ein Partner einen Projektpreis bekommen habe. Inzwischen habe man die Prozesse angepasst, den Verwaltungsaufwand reduziert und sich erheblich verbessern können. "Heute können wir bei kleinen und mittelgrossen Projekten innerhalb von maximal zwölf Stunden einen Projektpreis zum Händler und damit auch zum Endkunden bringen", verspricht Becker-Birck, und fügt an: "Ich weiss, dass Partner in Vergangenheit über unser Portal Projekte eingereicht haben und danach Diskussionen mit den Endkunden darüber führen mussten, warum sich der Projektpreis so lange hinzieht. Diese Partner kann ich nur darum bitten, uns nochmals eine Chance zu geben und es nochmals zu versuchen. Wir werden ihnen zeigen, dass wir viel gelernt haben und deutlich schneller und besser geworden sind."

Doch die Geschwindigkeit ist nur ein Punkt. Man habe auch die Volumen heruntergesetzt, die Voraussetzung sind, um ein Projekt anzumelden. Bei Standard-Arbeitsplatz-Monitoren wurde dies Zahl von 20 auf zehn Stück reduziert, bei Ultrawide- und UHD-Monitoren braucht es für ein Projekt nur noch drei Geräte und bei Projektoren kann ein Projekt bereits ab einem Gerät über das Partnerportal, für das man sich lediglich zu registrieren braucht, angemeldet werden. "Diese Verbesserungen rund um Projekte sind ein wichtiger Baustein unseres Wachstumsplans. Kommt hinzu, dass wir auch beim Pricing etwas aggressiver agieren als bisher. Das hat bereits dazu geführt, dass wir zuletzt deutlich mehr Projekte gewinnen konnten, und wir sind überzeugt, in naher Zukunft die Zahl der gewonnen Projekte im kleinen und mittleren Bereich nochmals deutlich erhöhen zu können."

Und als letzte Massnahme zur besseren Unterstützung der Partner erwähnt Becker-Birck das vertikale Endkunden-Vertriebsteam, das man seit kurzem beschäftige. Dieses Team soll Partnern bei mittleren bis grösseren Ausschreibungen in den Bereichen Medical oder Public sowie Grosskunden aus Bereichen wie Banking, Automotive oder Insurance im ganzen Sales-Prozess unterstützen. Die Spezialisten können vom Partner angefordert werden und unterstützen ihn unter ­anderem mit technischer Beratung oder mit Demo-­Einheiten. Zum Zuge kommt dieses Team bei Standard-Monitoren bei Projekten ab 1000 Stück, bei Cloud-Monitoren oder High-end-4K-Displays ab einer dreistelligen Stückzahl.


Gaming-Spezialisten gesucht

Abgesehen vom klassischen Display-Geschäft empfiehlt Becker-Birck Händlern insbesondere auch einen Blick auf die angesprochenen Cloud-Monitore, auf Gaming-Displays und auf Kurzdistanz-Projektoren. Mit den relativ neuen Cloud-Monitoren – Displays, in denen ein Thin Client integriert ist – habe man bereits spannende, wenn auch erst kleinere Projekte gewinnen können. Aktuell hat LG hier zwei Geräte, das Line-up soll aber schon bald ausgebaut werden. Gar als "grandios schnell wachsenden Markt" bezeichnet Becker-Birck das Geschäft mit Gaming-­Monitoren, wo die Durchschnittspreise auch deutlich höher seien als bei den Standard-Monitoren. Allerding müsse man als Händler für diesem Markt mit der Gaming-Community im Kontakt stehen und vieles laufe über den Online-Handel. "Händler, die sich auf den Gaming-Markt spezialisiert haben, suchen wir durchaus auch noch", so Becker-Birck. "Denn auch für uns ist das ein relativ neuer Markt, wo wir neue Partner brauchen."

Im Projektoren-Geschäft schliesslich spüre man zuletzt vor allem eine gestiegene Nachfrage nach Ultrakurzdistanz-Projektoren – insbesondere auch in der Schweiz. Diese würden aufgrund der extrem kurzen Projektionsdistanz so viele Vorteile mit sich bringen, dass Endkunden durchaus von einer Anschaffung zu überzeugen seien.

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