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Mehr Schutz für Dell-EMC-Partner

von Alina Brack

30. März 2019 - Dell EMC hat seinem vor zwei Jahren lancierten Partnerprogramm erstmals ein Update spendiert. Dabei wurde etwa der Investitionsschutz für die Partner erweitert und die Umsatzanforderungen gesenkt.

Anfang 2017 hat Dell EMC sein erstes gemeinsames Partnerprogramm nach dem Zusammenschluss der beiden Hersteller veröffentlicht. Nun, zwei Jahre später, erhält das Programm ein erstes Update. Damit möchte das Unternehmen das Wachstum seiner Partner nach dem Motto ­"simple, predictable and profitable" weiter vorantreiben. Marc Lenzin, Channel Director bei Dell EMC Schweiz, erklärt im Gespräch mit "Swiss IT Reseller" die Beweggründe: "Ich bin ein grosser Verfechter davon, dass man die Channel-Programme nicht jedes Jahr komplett neu aufstellt, denn sie beinhalten eine gewisse Komplexität. Vielmehr befürworte ich Feinjustierungen, so wie wir sie nun per Anfang Februar 2019 gemacht haben. Der Vorteil für den Partner ist, dass er sich bei solchen Anpassungen nicht in ein ganz neues Partnerprogramm ein­arbeiten muss."

Die wichtigsten Anpassungen und Vereinfachungen beim aktualisierten Partnerprogramm betreffen unter anderem den erweiterten Investitionsschutz für Partner of Record. "Das haben wir gemacht, um den Partnern einen gewissen Schutz zu bieten, da wir nach wie vor zwei Wege zum Markt haben – das direkte und das indirekte Geschäft", führt Lenzin aus. Habe ein Partner im Storage- und Server-­Bereich bei einem Kunden ein Geschäft abgeschlossen, wurde bei Dell EMC im System vermerkt, dass dieser Kunde nun über den Channel bedient wird. "So hatten unsere Channel-Partner die Gewissheit, dass der Kunde während zwei, drei Jahren nicht direkt von Dell EMC angegangen wird", ergänzt der Schweizer Channel-Chef. Dabei betraf der Schutz aber nur den Channel und nicht den Partner selbst. "Diesen Schutz haben wir nun auf den Partner ausgedehnt, sprich den Kunden direkt mit dem Partner verbinden. Der Kunde gehört, wenn es denn auch sein Wunsch ist, für die nächsten zwei, drei Jahre diesem spezifischen Partner", so Lenzin. Und dieser Schutz gilt auch rückwirkend auf die Geschäfte der letzten Monate.


Umsatzanforderungen gesenkt

Nebst dem erweiterten Test-Drive-Programm im Storage-Bereich, das nun auch die Produktreihen Xtremio X2, Unity, Isilon, PowerMax sowie die Integrated Data Protection Appliance (IDPA) DP4400 umfasst, und den neu strukturierten Produktkategorien für Rabatte und Market Development Funds, betrifft eine weitere Neuerung im aufgefrischten Partnerprogramm die Umsatz-­Anforderungen. Bislang gab es für Partner drei Umsatzpfade, die eingehalten werden mussten. Da war als erstes der Gesamtumsatz, den ein Partner generieren musste, um einen so genannten Metallstatus – sprich Gold, Platinum oder Titanium – zu erlangen. Die zweite Anforderung war, dass ein Teil dieses Gesamtumsatzes mit Dienstleistungen in Form von Wartungs- und Supportpaketen erwirtschaftet werden mussten. Und als dritter Punkt musste ein weiterer Teil des Gesamtumsatzes mit einer zweiten Line of Business generiert werden. Marc Lenzin erklärt: "Ein auf Storage spezialisierter Partner musste bislang also einen Teil seines Gesamtumsatzes beispielsweise mit Servern erwirtschaften. Das war teilweise eine Herausforderung, denn in der Regel sind unsere Partner hochspezialisiert und verstanden nicht, wieso sie jetzt wie im genannten Beispiel auch noch Server verkaufen mussten. Deshalb haben wir diese dritte Anforderung nun gestrichen."

Natürlich versuche Dell EMC, seine Partner für das gesamte Portfolio zu begeistern. Aber es gebe Partner, die nur schon aufgrund ihrer Grösse nicht in andere Bereiche investieren können, fügt Lenzin an. "Ursprünglich war der Grundgedanke für die Forderung nach einer zweiten Line of Business, die Partner möglichst breit aufzustellen. Die Realität hat nun aber gezeigt, dass eine gewisse Spezialisierung bei den Partnern doch noch mehr priorisiert wird. Und es ist schade, wenn es viele gute Partner gibt, die zwar den geforderten Mindestumsatz machen, aber dennoch den Gold-Status nicht erreichen", so der Channel-Chef.

Ausserdem hat Dell EMC auch den Gesamtumsatz für den Gold-Status reduziert, um die Einstiegshürde für die Partner weiter zu senken. Der Mindestumsatz für Platinum-Partner und Titanium-Partner bleibt gleich. "Auch wenn die Schweiz ein vergleichsweise kleines Land ist, haben wir hierzulande Platinum- und Titanium-Partner. Die Anzahl ist überschaubar, das ist aber in allen Ländern so. Doch das Potential ist gross: Gerade haben wir zwei neue Platinum-Partner gewonnen, die vom Gold-Partner aufgestiegen sind", so Lenzin.


Kompetenzen behalten Gültigkeit

Ebenfalls überarbeitet hat man bei Dell EMC die Trainingsprozesse zur Aufrechterhaltung einer Produkt-, Lösungs- oder Marketing-Berechtigung. Die Credits von Kursen, die 2018 abgeschlossen wurden, behalten ihre Gültigkeit. Die Partner müssen lediglich die neuen Kurse beziehungsweise Auffrischungskurse erfolgreich absolvieren. Zudem wird jede 2019 erworbene Produkt-, Lösungs- und Service-Kompetenz auf die Programmanforderungen für das nächste Jahr angerechnet. "Normalerweise laufen diese ab und müssen immer wieder neu gemacht werden. Wir aber wollen, dass sich der Partner im laufenden Jahr ganz auf den Markt und die Kunden fokussieren kann", erklärt Lenzin.


"Bislang ist keiner der neuen Gold Partner wieder zurückgefallen"

"Swiss IT Reseller": Mitte 2018 haben Sie die drei strategischen Initiativen Part­nerkapazität, Partner-Enablement und Nachfragegenerierung angekündigt. Wie ist hier der Stand der Dinge?
Marc Lenzin: Die drei strategischen Initiativen sind immer noch dieselben, es hat aber zwischen diesen eine Schwerpunktverlagerung gegeben. Bei der Partnerkapazität ging es darum, zu schauen, ob wir die richtigen Partner haben und wie wir aufgestellt sind. Hier sind wir zum Schluss gekommen, dass wir ein gutes Setup an Partnern haben. Beim zweiten Punkt, dem Partner-Enablement – sprich der Ausbildung und Zertifizierung –, sind wir sehr stark unterwegs. Deshalb liegt der Fokus seit Herbst 2018 auf dem dritten Punkt, der Demand Generation – auch wenn die anderen zwei Punkte natürlich nie abgeschlossen sein werden. Hier unterstützen wir die Partner dabei, Geschäftsmöglichkeiten zu identifizieren. Das macht etwa 70 Prozent der Tätigkeit meiner Channel-­Organisation aus. Denn wir brauchen den Channel, um zu skalieren, und als verlängerten Service-­Arm.

Wie sieht die Unterstützung bei der Nachfragegenerierung konkret aus?
Sie beruht auf zwei Initiativen. Der Partner verdient mit jedem Umsatzfranken bei uns Marketinggeld. Und für all seine Aktivitäten, um neue Leads zu generieren, bekommt er ebenfalls Geld. Dieser Teil ist strategisch, während die zweite Initiative eher taktisch, operativ ist. Hier bringen wir Account Sales von Dell EMC mit Partnern zusammen. Gemeinsam erstellen sie einen Plan, wie man vermehrt mit den Kunden in Kontakt treten und gemeinsam ein Umsatzwachstum erzielen kann. Diese Initiative ist sehr erfolgsversprechend, braucht aber auch einen gewissen Durchhaltewillen. Denn dabei geht es ja auch immer darum, sich im Markt durchzusetzen oder neue Projekte zu identifizieren.

Ihr Ziel war es Mitte 2018 auch, vermehrt Authorized Reseller zu Gold-Partnern zu machen. Hat dieser Plan funktioniert?
Wir identifizieren gemeinsam mit unseren Inside Sales und unseren Distributoren Authorized Partner mit Potential und erstellen gemeinsam mit diesen einen Plan, wie sie weiter wachsen können. Das wird sehr geschätzt. Es gibt einige Authorized Partner, die den Sprung zum Gold-Partner geschafft haben. Und noch erfreulicher: Bislang ist keiner der neuen Gold Partner wieder zurückgefallen. Mit der Anzahl der neuen Gold Partner sind wir zufrieden, wir sprechen aber von einer überschaubaren Menge. Das ist aber auch richtig so, damit wir die Betreuung sicherstellen können und die Partner nicht wieder zurückfallen. Der ganze Aufwand soll ja für beide Seiten nicht umsonst gewesen sein.

Spürt man zwei Jahre nach dem ersten gemeinsamen Partnerprogramm noch, woher die Partner ursprünglich gekommen sind?
Wir befinden uns diesbezüglich immer noch in einer Phase der Transformation. Das meine ich aber weder positiv noch negativ. Angesichts ihrer Kompetenzen und Spezialisierungen kann man teilweise immer noch erkennen, woher die Partner kommen. Aber die Unterscheidung verschwimmt zunehmend, die Möglichkeiten des breiteren Portfolios werden genutzt.

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