IT Reseller



Adobe: "Die Partner haben die neuen Voraus­setzungen akzeptiert"

von Marcel Wüthrich

2. Februar 2019 - Digitales Marketing gewinnt laut Angelo Buscemi, Country Leader Adobe Schweiz, immer mehr an Bedeutung. Dabei wünscht sich Buscemi allerdings mehr Partner, die bereit sind, in dieses Thema zu investieren.

"Swiss IT Reseller": Es ist nun fünf Jahre her, seit "Swiss IT Reseller" zum letzten Mal mit Adobe übers Partnergeschäft gesprochen hat, und auch in anderen Channel-Medien im deutschsprachigen Raum liest man kaum etwas über Adobe. Sagt das ­etwas über die Bedeutung des Channels für Adobe aus?
Nein, das hat in meinen Augen viel mehr damit zu tun, dass das Channel-­Geschäft in den letzten Jahren wie gewohnt weiterlief. Natürlich hat der Modellwechsel bei der Lizenzierung, den wir vor fünf Jahren eingeleitet haben, für etwas Unruhe gesorgt damals, doch die Partner haben die neuen Voraussetzungen rasch akzeptiert.

Welche Art von Geschäften machen denn Ihre Partner in erster Linie mit Adobe?
Hier muss man differenzieren zwischen dem Digital-Media-Bereich, also dem Bereich der klassischen Adobe-­Lösungen mit der ganzen Creative-­Produktpalette, mit Acrobat, Stock oder Sign, wo unsere Partner die klassischen Distributoren und Reseller sind, und dem Bereich Digital Experience, der unsere Marketinglösungen umfasst. Bei den Digital-Media-Lösungen liegt das Geschäft in erster ­Linie in Bereichen wie Software Asset Management oder der Abwicklung der Lizenzverträge.

Aber die Lizenzen verkauft ausschliesslich Adobe? Oder haben Distributoren beziehungsweise Reseller nach wie vor die Möglichkeit, Adobe-Produkte zu verkaufen?
Diese Möglichkeit haben sie – der Kunde kann selbst entscheiden, ob er die Lizenzen direkt bei Adobe oder beim Partner seines Vertrauens kaufen will. Und wenn das Geschäft über den Partner läuft, dann profitiert der Partner auch vom generierten Umsatz, beziehungsweise er kann zusammen mit seinen Dienstleistungen ein Paket nach eigenem Gutdünken schnüren.

Und wie sieht die Situation im Bereich Digital Experience aus?
Hier sind dann vor allem Systemintegratoren tätig, die Beratungsdienstleistungen erbringen und die über Know-how im Bereich von Digitalem Marketing verfügen. Hier gehen die Projekte von der Konzeption einer Implementierung über die Umsetzung bis hin zur Betreuung im laufenden Betrieb. Diese Partner haben ein ganz anderes Profil als die Reseller im Digital-Media-Umfeld.

Wie gross ist der Anteil des Bereich Digital Experience im Vergleich zum klassischen Adobe-Geschäft rund um die Creative-Produkte und Co.?
Der Digital-Experience-Bereich macht heute gut einen Viertel des Adobe-Geschäfts aus. Wir sprechen dabei aber bereits von weltweiten Umsätzen im Milliarden-Bereich. Anfügen möchte ich, dass wir die beiden Welten Digital Media und Digital Experience, die heute vor allem auf Partnerseite noch separat abgedeckt werden, künftig vermehrt zusammenbringen wollen. Denn letztlich generieren wir mit unseren Produkten einen kompletten Lebenszyklus. Unsere Kunden können mit Adobe-Tools Content generieren, ihn publizieren, dann überwachen, was mit dem Content passiert und wie er genutzt wird, ihn personalisieren und ihn schliesslich messen, um mit Hilfe von Data Science herauszufinden, was funktioniert und was nicht. Das kann sonst kein Anbieter aus einer Hand.

Wenn nun aber ein Partner diese beiden Welten abdecken und den ganzen Produktzyklus bei seinen Kunden implementieren möchte, braucht er einiges an Know-how. Gibt es Partner, die das bereits können?
Global gibt es solche Partner, in der Schweiz noch nicht durchgehend. Aber es gibt zahlreiche Partner, die entweder von der einen oder der anderen Seite her kommen und sich in beiden Welten zurechtfinden möchten.

Ist das im Sinne von Adobe? Dass sich die Partner so entwickeln, dass sie Ihr ganzes Portfolio anbieten können? Oder wäre es auch eine Möglichkeit, Partner aus beiden Welten zusammenzubringen?
Es ist nicht so, dass wir versuchen, das zu steuern. Aber wir beobachten schon, dass Partner miteinander sprechen und dass einige Partner bereits näher zusammengerückt sind.

Doch wäre es nicht irgendwo die Aufgabe von Adobe, diese Prozesse versuchen zu steuern oder zu beschleunigen?
Wir bieten unseren Partnern Zertifizierungen, bilden sie aus, und wir zeigen ihnen, welches Potential in unserem Portfolio liegt. Doch letztlich können wir den Unternehmen am Markt nicht vorschreiben, was sie tun sollen. ­Natürlich sind wir aktiv als Netzwerker unter unseren Partnern, auf formeller und informeller Ebene.

Wenn Sie heute Ihre Schweizer Partnerlandschaft anschauen. Wie zufrieden sind Sie damit und gibt es Bereiche, wo Sie sich zusätzliche Partner wünschen würden oder sich wünschen würden, dass sich bestehende Partner entwickeln?
Was den Bereich Digital Media angeht, sind wir gut aufgestellt – wir haben die grossen und richtigen Partner an Bord. Hier wünschte ich mir aber, dass diese Partner einen Blick über den Zaun auf unsere anderen Produkte aus dem Bereich Digital Experience werfen würden, denn auch da finden sich Chancen für den klassischen Channel. Was unsere Implementierungspartner rund um digitales Marketing angeht, beobachte ich, dass es am Markt permanent einen Mangel an Ressourcen gibt. Wir entwickeln uns sehr schnell, genauso wie der Markt auch, und ich wünschte mir hier mehr Partner, die bereit sind, in Digital Marketing zu investieren und Leute auszubilden, damit die ­Implementierungen gestemmt werden können.

Was sind denn für Skills nötig, damit man diese Lösungen implementieren kann?
Das ist abhängig von der Lösung. Grundsätzlich braucht man aber Leute, die verstehen, wie Marketing funktio­niert und die Bedürfnisse des Kunden in unseren Lösungen abbilden können.

Doch diese Leute findet man beim ­typischen IT-Dienstleister kaum.
Den typischen IT-Dienstleister, wie Sie ihn ansprechen, gibt es kaum mehr. Es ist allerdings schon so, dass vor allem Firmen, die ursprünglich zum Beispiel als Web-Content-Dienstleister unterwegs waren, sich nun zu ­Business Consultants entwickelt ­haben – und mehrere unserer Lösungen bei den Kunden implementieren. Denn sie haben ihre Mitarbeiter mit Marketing-Know-how bereits früh auf unseren Lösungen weitergebildet und besitzen nun die entsprechenden Skills. Doch das reicht nicht, denn es gibt in der Schweiz ein riesiges Potential für Lösungen aus unserem Digital-Experience-­Portfolio. Doch es fehlen Spezialisten für diesen Bereich.

Doch ist es möglich, bei einem "normalen" IT-Spezialisten so viel Marketing-Verständnis zu schaffen, damit er Ihre Lösungen an den Kunden bringen kann?
Wenn der Wille vorhanden ist, kann man diese Person auf Solution-Ebene trainieren. Wenn er die Lösungen einmal versteht, ist er schon mitten im Thema drin. Dann ist es ein Leichtes, zusammen mit der Projekterfahrung das nötige Know-how aufzubauen. Grosse Partner haben zudem auch ­begonnen, direkt ab der Uni Mitarbeiter mit Marketing-Verständnis zu ­holen und sie zu Business Consultants im Bereich Marketing mit Fokus auf Adobe-­Lösungen weiterzubilden.

Und was macht Adobe selbst in der Schweiz, um den Mangel an Fachkräften in dem Bereich anzugehen?
Wir bieten unseren Partnern Trainings und Zertifizierungen an, und wir machen Enablement bei den Partnern, zeigen ihnen die Möglichkeiten. Zudem beschäftigen wir Consultants, die zusammen mit den Partnern direkt beim Kunden in den Projekten involviert sind. Dabei passiert immer auch ein Wissenstransfer von Adobe zu den Partnern. Auch das verstehen wir unter Enablement.

Sind diese Consultants auch ohne Partner direkt beim Kunden tätig?
In Gesamtprojekten, die über einen längeren Zeitraum laufen, passiert das selten. Solche Projekte sollen unsere Partner machen, dafür haben wir Partner. Wenn der Kunde allerdings wünscht, einen unserer Spezialisten zum Beispiel für eine bestimmte Anzahl Tage im Jahr bei ihm im Haus zu haben, ist das möglich. Aber auch in solchen Situationen ist meistens ein Partner involviert.

Es geschieht aber nicht, dass Kunden, die direkt bei Adobe anfragen, auch durch Adobe direkt betreut werden?
Natürlich haben unsere Consultants auch Zielsetzungen, was ihre Zahlen angeht. Wir sind aber dafür besorgt, dass es zwischen Partnern und unseren eigenen Leuten nicht zu einer Konfrontation kommt.

Das dürfte aber eine Herausforderung sein.
Das ist so, doch das gehört zum Geschäft.

Nun gut, man könnte Konflikte vermeiden, indem man auf das Direktgeschäft verzichtet, oder es zumindest sehr klar absteckt.
Das Direktgeschäft ist klar abgesteckt. Es gibt klar definierte Pakete, die wir liefern – beziehungsweise überhaupt liefern können. Zu gewissen Produkten sind diese Pakete sogar ein Muss, einfach deshalb, weil wir die Erfahrung gemacht haben, dass Projekte dadurch beschleunigt werden und der Kunde profitiert. Doch diese Informationen liegen allen Partnern vor. Gesprächsbedarf gibt es eigentlich nur dann, wenn ein Kunde einen Spezialwunsch hegt oder bei einem unserer Consultants eine spezielle Konstellation auftritt, die zu Reibung mit einem Partner führen kann. Das kommt immer wieder vor, doch dafür sind wir – das Consultant-, das Partner-Sales und das Sales-Management – dann da, um das Gespräch zu suchen und Probleme zu lösen.

Abschliessend noch: Welche Pläne hat Adobe in der Schweiz für 2019?
Für den Channel-Bereich sehe ich keine Änderungen für dieses Jahr – die Channel-Maschine läuft. Im Bereich Digital Marketing ist geplant, die Westschweiz weiter auszubauen. Dazu werden wir sicherlich zusätzliche Mitarbeiter einstellen, was allerdings nicht ganz einfach ist. Wie bereits gesagt, Mitarbeiter in dem Umfeld zu finden, ist eine Herausforderung, nicht nur auf Projektseite, sondern auch im Verkauf. Doch wir brauchen die zusätz­lichen Leute, denn wir merken, dass das Thema Digital Marketing immer mehr auch in den mittelgrossen Unternehmen ankommt. Entsprechend erwarten wir, dass da noch einiges an Arbeit auf uns zukommt, was uns natürlich freut, aber Ressourcen braucht.

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