IT Reseller



Canon: Schulter an Schulter mit den Resellern

von Marcel Wüthrich

29. September 2018 - Canon hat seit Sommer ein neues Partnerprogramm, an dem Reseller vor allem die Service-Leistungen rund um das Thema Subcontracting und die Verkaufsunterstützung schätzen.

Per Juli dieses Jahres ist Canon mit einem neuen Partnerprogramm gestartet und hat dabei diverse Leistungsversprechen abgegeben – von der Unterstützung der Partner bei der Diversifizierung über die Unterstützung im Verkauf bis hin zur Lead-Generierung. Nun, rund drei Monate später, erklärt Karl-Heinz Pritz, Head of Partner Channel bei Canon Schweiz, wie diese Versprechen und das neue Partnerprogramm im Markt aufgenommen wurden. So sagt Pritz, dass man bereits jetzt festhalten könne, dass sowohl Reseller wie auch Distributoren sehr positiv auf das neue Programm reagiert haben. "Doch damit durften wir rechnen, schliesslich haben wir das Programm basierend auf dem Input der Reseller entwickelt und voll und ganz auf ihre Bedürfnisse und auf die Erhöhung ihrer Marge ausgerichtet."


Mehr als nur Worthülsen

Das neue Programm sei geprägt von den vier Schlagworten Diversify, Collaboration, Expand und Win – und diese vier Punkte seien nicht nur leere Worthülsen, sondern würden gelebt und umgesetzt, verspricht Karl-Heinz Pritz. Man helfe den Resellern in jedem dieser einzelnen Bereiche, unterstütze etwa bei der Diversifizierung und beim Erschliessen neuer Märkte und man arbeite eng mit den Resellern zusammen, um neue Aufträge zu gewinnen.

Von Resellern besonders positiv aufgenommen worden seien die neuen Service-Leistungen rund um das Thema Subcontracting. Die Service-­Organisation von Canon in der Schweiz, die im ganzen Land präsent ist, wurde dazu neu positioniert und es wurden neue Subcontracting-­Modelle für ­Reseller geschaffen. So bietet Canon seinen Händlern als Beispiel den sogenannten ­Easy Service Plan, der vorsieht, dass der Partner ausschliesslich für den Verkauf der eigentlichen Hardware verantwortlich zeichnet. Um den gesamten Service, inklusive Helpdesk, kümmert sich auf Wunsch Canon – massgeschneidert und im Auftrag des Partners. Dieses Modell sei sowohl für Reseller spannend, die über keine eigene Service- oder Helpdesk-Organisation verfügen als auch für solche, die einzelne Regionen der Schweiz nicht selbst abdecken können, sagt Pritz. "Aber auch Partner, die ihr Geschäft in Bereiche wie Printing und Document Services ausdehnen möchten, in denen sie noch keine Kompetenzen haben, können von unseren Subcontracting-Modellen profitieren." Wichtig dabei zu erwähnen: Auf Wunsch tritt gegenüber dem Kunden einzig der Reseller als Generalunternehmer in Erscheinung, Canon erbringt die Leistungen dann im Namen des Resellers beim Endkunden.


Hilfe bei der Kaltakquise

Eine weitere Unterstützung, die von den Partnern naturgemäss sehr geschätzt wird, ist laut Pritz zudem die Unterstützung im Verkauf – konkret beim Generieren von Leads. Der Schweizer Channel-­Chef dazu: "Einen Neukunden proaktiv zu gewinnen, ist nun mal schwierig, dazu braucht es das entsprechende Personal mit der Fähigkeit, Kaltakquise zu betreiben. Und genau das machen wir für den Partner, wobei wir aber bestrebt sind, ihn bei diesem Prozess wo immer möglich einzubinden. Wir machen das Schulter an Schulter und profitieren gegenseitig voneinander", so Pritz.

Genau dasselbe gelte übrigens auch für das Thema Marketing, ein weiterer Punkt, bei dem Canon Unterstützungspotential für die Partner geortet hat und abgestimmt auf den Fokus des Partners Hilfestellung bietet. "Wir helfen dem Partner dort, wo ihm die Erfahrung, das Personal oder die Zeit fehlt. Aber immer mit dem Gedanken, kollaborativ zu agieren, sich abzusprechen und zu ergänzen. Das macht kaum jemand in der Industrie, und der Ansatz, gemeinsam zu arbeiten, kommt bei unseren Partnern enorm gut an", hat Pritz in den letzten Monaten feststellen können.


Canon eröffnet sein Experience Center

Anfang September hat Canon Schweiz sein neues Canon Experience Center in Wallisellen bei Zürich eröffnet. Am Hauptsitz von Canon Schweiz (Bild) sollen sich Kunden und Partner damit direkt mit dem Lösungsportfolio von Canon auseinandersetzen und von der Expertise der Canon-Mitarbeiter profitieren können. Referenz-Cases aus den verschiedenen Geschäftsbereichen von Canon sollen das breite Lösungsangebot des Herstellers demonstrieren, vom mobilen Fotodrucker über Informationsmanagement-Lösungen bis hin zum digitalen Roll-to-Roll-Grossformatdrucksystem. In modular aufgebauten Bereichen demonstriert Canon zudem konkrete Anwendungsbeispiele seiner Lösungen. Diese sollen ausserdem in regelmässigen Abständen ausgewechselt werden.

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