"Die Partner kennen mein Commitment zum Channel"

von Marcel Wüthrich

1. September 2018 - Seit nunmehr einem Jahr ist Frank Blockwitz bei HP Schweiz als Country General Manager Personal Systems im Amt. Im Interview spricht er über die Unterschiede des Drucker- zum PC-Geschäft und über sein Channel Commitment.

"Swiss IT Reseller": Auf Xing sind Sie nach wie vor als Country General Manager Printing & Solutions von HP Schweiz gelistet. Trauern Sie Ihrem Job als Schweizer Chef der Drucker­sparte nach?
Frank Blockwitz: (Lacht…) Ich muss ganz ehrlich zugeben, dass ich Xing ziemlich selten nutze. Ich habe gar nicht drauf geachtet, dass mein Profil nicht aktuell ist – danke für den Hinweis.

Im Drucker-Geschäft zu bleiben wäre im Falle von HP aber sicher bequemer gewesen – insbesondere in der Schweiz.
Ich war 19 Jahre im Druckergeschäft tätig und hatte das Glück, zwischenzeitlich sogar die Drucker- und die PC-Sparte zu verantworten. In dieser Zeit habe ich gemerkt, dass es aus Services-Perspektive noch einiges zu entwickeln gibt im PC-Geschäft. Das hat mich letztlich gereizt, auch wenn ich das Druckergeschäft nach wie vor ebenfalls spannend finde.

Inzwischen führen Sie das Schweizer PC-Geschäft als Country General Manager Personal Systems seit ziemlich genau einem Jahr. In welchen Punkten unterscheidet sich Ihr aktueller von Ihrem letzten Job?
Im Printing-Bereich ist es so, dass der Business-­Kunde letztlich sehr wenig Wert auf das eigentliche Stück Hardware legt. Der Kunde hat einzig an die Funktionalität Anforderungen, und diese Funktionalität muss man liefern. Dagegen war ich enorm überrascht, wie wichtig das Gerät im PC-Geschäft ist. Ich kann mich an den ersten CIO-Termin erinnern, den ich mit Managing Director Adrian Müller wahrgenommen habe, und an den er unsere neuesten Geräte mitgenommen hat. Das war für mich völlig ungewohnt. Doch das PC-Geschäft ist nach wie vor unglaublich emotional – auf die Hardware bezogen. Die Anwender wollen attraktive Geräte, und in Projekten wollen die Verantwortlichen und die Nutzer die Geräte in den Händen halten und testen können.

Sie haben das Service-Geschäft angesprochen, das im Printingumfeld seit Jahren etabliert, im PC-Business aber nach wie vor relativ neu ist. Wie weit ist die Service-Thematik im Herbst 2018 denn im PC-Geschäft angekommen?
Wenn ich den Weg in fünf Schritte aufteilen würde, sind wir heute wohl beim zweiten Schritt. Der erste Schritt war, die Bekanntheit der Thematik zu steigern und zu zeigen, welche Basis-Computing-Lösungen wir liefern können. Das haben wir geschafft, und nun diskutieren wir mit den Kunden über die möglichen Bereitstellungsmodelle und darüber, welche Kosteneinsparungen man mit Device as a Service (DaaS) erzielen kann. Wir befinden uns aktuell in der Analyse mit den Kunden und schauen, wie sie ihre IT bislang verwaltet haben und wie sie den Arbeitsplatz mit DaaS managen können.

Und die Partner: Sind die schon über Schritt zwei hinaus?
Wir haben sehr viel Zeit in die Ausbildung der Partner und in die Weiterentwicklung der Programme rund um DaaS investiert. Die Partner müssen heute bereit sein für DaaS, weil bei den Endkunden der Druck, Kosten zu reduzieren, in den kommenden zwei, drei Jahren weiter steigt und der Arbeitsplatz als Service hier eine spannende Möglichkeit zur Kostenreduktion ist, die zunehmend genutzt werden wird. Unsere Reseller müssen hier in einer Position sein zu beweisen, dass sie das Thema beherrschen und der richtige DaaS-Partner für die Kunden sind.

Wie viele Ihrer Partner beherrschen das Thema inzwischen?
Ich würde sagen, rund 20 unserer Partner – grös­sere wie auch kleinere – sind tief in der Thematik drin. Das ist sogar etwas mehr, als wir in einer ersten Phase angestrebt hatten.

In welchem Bereich ist HP mehr Channel-Company: Im Drucker- oder im PC-Geschäft?
HP ist in beiden Bereichen Channel-Company. Im Druckergeschäft aber kommt es sehr selten vor, dass ein Grosskunde die Geräte direkt vom Hersteller zugesandt bekommen will. Bei PCs hingegen gibt es das sogenannte Direct Hardware Shipment, bei dem der Partner die Value Added Services erbringt, ohne die eigentlichen Geräte zu liefern. Ansonsten ist die Situation in beiden Bereichen sehr ähnlich.

Allerdings hört man im Zusammenhang mit HP immer wieder, dass sich das Unternehmen zwar als Channel-Company anpreist, es bei grossen Aufträgen aber immer wieder vorkommt, dass Endkunden direkt angegangen werden. Was sagen Sie zu solchen Vorwürfen und welches Channel-Commitment können Sie hier und jetzt abgeben?
Ich denke, unsere Channel-Partner kennen mein 100-prozentiges Commitment zum Channel. Ich habe 1999 im Channel von HP als Partner Business Manager angefangen, ich denke ich kenne unsere Partner sowohl auf Printing- wie auch Computing-Seite. Jeder dieser Partner weiss, dass mein Wort gilt, wenn ich sage, dass wir unser Geschäft gemeinsam mit den Partnern machen. Die einzige Situation, in der ein Partner das Gefühl haben könnte, HP sei Endkunden direkt angegangen, sind Projekte, in denen Kunden direkt auf uns zukommen und wir aufgrund der Kundenbeziehung – häufig handelt es sich hierbei um Global Accounts – direkt mit diesem Endkunden im Kontakt stehen. Aber selbst dann: Sobald ein Auftrag über das reine Boxmoving hinaus geht, arbeiten wir ihn nicht allein ab. Das können wir auch gar nicht, wir haben nicht genügend Projekt-Ressourcen, um beispielsweise Rollouts und Staging zu machen. Den Teil des Geschäfts, der für den Partner spannend ist, macht auch immer der Partner. Und wir sind sehr auf Transparenz bedacht und weisen sowohl aus, ob wir direkt oder indirekt gehen, als auch, wie viele Partner bei einem Projekt bei uns angefragt haben. Wenn wir sagen, wir gehen über den Channel, dann tun wir das auch – ohne Wenn und Aber. Und wenn wir Maschinen direkt ausliefern, dann ist das in der Regel bei Projekten, die allein über den Preis entschieden werden. Bei solchen Projekten hat es ohnehin keinen Spielraum für Marge für einen Disti oder einen Reseller. Und ohne Marge denke ich nicht, dass ein Partner Interesse an einem Auftrag hat.

Es ist nun Ende August: Wie zufrieden sind Sie aktuell mit dem PC-Geschäft von HP 2018?
Sehr zufrieden. Wenn wir uns die aktuellen IDC-Marktzahlen anschauen, haben wir sowohl auf Consumer-Seite wie im Commercial-Bereich zulegen können – wir sind zuletzt das vierte Quartal in Folge gewachsen, und zwar stärker als der Markt und als die Konkurrenz. Vor allem mit unseren aktuellen Premium-Produkten sind wir extrem erfolgreich, zudem kommen all die neu eingeführten Sicherheits-Funktionen wie Sureview extrem gut an am Markt.

Wo sehen Sie den Grund für diesen Erfolg?
In erster Linie bei den Partnern, über die das Gros des Geschäfts läuft. Zudem glaube ich, dass HP im Entwickeln des Line-ups in den letzten drei Jahren einen sehr guten Job gemacht hat. Geholfen hat dabei sicherlich die Aufteilung von HP, dank der wir uns auf unser Kerngeschäft konzentrieren können. Grund für den Erfolg in der Schweiz ist aber auch das Team, das ich vor einem Jahr übernehmen durfte. So hatten wir in den letzten drei Jahren praktisch keine Wechsel im Account-Team, so dass unsere Kunden ihre Account Manager schon sehr lange und gut kennen, was das Vertrauen natürlich stärkt und zum Erfolg beiträgt. Und nicht zuletzt hilft uns, dass wir Ressourcen für Pre- und Post-Sales-Aufgaben hier am Sitz in Dübendorf haben. Kommt es für einmal zu einer Eskalation, können wir reagieren und sind für unsere Kunden in kürzester Zeit da.

Sie haben jüngst ein neues Portfolio an Kassensystemen angekündigt und ausserdem ein Portfolio für den Medizinalbereich vorgestellt. Betreten Sie damit Neuland?
Neuland betreten wir damit nicht, aber wir wollen verstärkt in solche Sparten investieren. So haben wir für das Kassensystem-Portfolio mit Berthold Schneider per August einen dedizierten Business Lead für Retail und POS eingestellt, und auch das Geschäft mit den Rechnern für Kliniken wollen wir vorantreiben.

Wie spannend sind solche Sparten­lösungen für den Channel?
Sehr spannend. Nehmen wir das Kassengeschäft als Beispiel. Dieses Geschäft läuft ausschliesslich über Partner, der Value-Add-Anteil ist sehr gross. Die Hardware ist nur ein kleiner Teil der Lösung, der grosse Brocken sind Software und Services um die Hardware herum. Allerdings braucht es hier eine relativ grosse Spezialisierung – man trifft selten auf die klassischen Partner. Bei den Systemen für Spitäler hingegen kommen oft die klassischen Partner, die gute Beziehungen zu Spitälern unterhalten, zum Zug.


Neue Kassensysteme und Rechner für Medizinalbereich

HP hat mit dem Engage-­Portfolio eine neue Kassensystemlösung für den Einzelhandel vorgestellt, mit der man nach HP-Aussagen das In-Store-Erlebnis neu erfinden will. Konkret handelt es sich dabei um ein Tablet mit der Bezeichnung HP Engage Go Convertible, das zusammen mit dem Docking-Gerät HP Engage Go Mobile System genutzt wird, und sich so sowohl stationär als auch mobil einsetzen lässt. Das Windows-10-Pro-Tablet arbeitet mit einem Intel-Prozessor der Kaby-Lake-Familie und verfügt über ein 12,4-Zoll-Display. Die Speicherausstattung beträgt je nach Modell 128 oder 256 GB und die Connectivity wird via ac-WLAN und Bluetooth sichergestellt. Das Tablet ist mit Befestigungsmöglichkeiten für einen Traggurt ausgestattet, der sich im Lieferumfang befindet. Der Zugriffsschutz wird via Zwei-Faktor-Authentifizierung mit optionaler Integration von Fingerabdruck- oder NFC-Leser sichergestellt. Das Dock lässt sich um 180 Grad drehen und kann auch in der Vertikalen um 10 Grad gekippt werden. Die Befestigung des Tablets wird beim Einrasten zudem magnetisch unterstützt, wobei HPs Smart-Dock-Tablet-Arretierung als Diebstahlsschutz zum Einsatz kommt. Der Akku der Docking-Station soll eine Nutzungszeit von bis zu 13 Stunden erlauben. HP will das neue Kassensystem noch im September in der Schweiz auf den Markt bringen. Ebenfalls neu vorgestellt wurde zudem ein spezielles Portfolio für den Medizinalbereich. Dabei handelt es sich Geräte, bei denen alle Komponenten – Display, Tastaturen und so weiter – abwaschbar sind und den hohen hygienischen Ansprüchen von Spitälern genügen sollen.

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