IT Reseller



Cisco: "Alle Parteien können profitabel arbeiten"

von Matthias Wintsch

7. Juli 2018 - "Swiss IT Reseller" sprach mit Roman Schmid, Head of Partner & Solutions Organisation bei Cisco Schweiz, über Business-Entwicklungen im Schweizer Channel und Software-Entwicklungen auf Cisco-Plattformen.

Die Cisco Live! 2018 hat aus Sicht der internationalen Cisco-Partnerlandschaft im Grossen und Ganzen den einen Stein auf dem anderen gelassen. "Swiss IT Reseller" hat sich im Nachgang des Events trotzdem mit Roman Schmid, dem Schweizer Channel-Verantwortlichen des Netzwerkriesen, zusammengesetzt, um über den Stand des Channels und die besonders interessanten Aspekte des Anlasses zu sprechen.

"Bis vor zwei bis drei Jahren hat im Channel sehr viel Konsolidierung stattgefunden, seitdem hat das aber abgenommen. In der Folge heisst das, dass unter den heutigen Marktbedingungen alle Parteien profitabel arbeiten können", fasst Schmid die Lage des Channels zusammen. Er sieht in den nächsten Jahren jedoch eine neue Konsolidierungswelle auf die Schweiz zukommen und erläutert die Gründe folgendermassen: "Zum einen werden internationale Partner, vornehmlich IT Service Provider, die noch nicht in der Schweiz angesiedelt sind, einen Fuss in die Türe setzen wollen. Zum zweiten ist die Transformation, die wir gerade erleben, eine Software-Transformation." Letztere, so Schmid, verlange auch Einsatz von Seiten der traditionellen Partner: "Ein guter Partner musste früher primär Hardware-Integrationen in bestehenden Kunden­umgebungen vornehmen. Mit Produkten wie beispielsweise DNA Center und Meraki oder im Kollaborationsbereich Webex Teams bestehen heute viele Möglichkeiten für Software-Integrationen. Das heisst, dass sich der klassische Cisco-Partner auch in Richtung Software bewegen muss." Abschliessend fasst er zusammen: Der Markt sei gesund, in der Schweiz werde weiter investiert, die Konkurrenz mache ebenfalls einen guten Job und sei mit sehr wenigen Ausnahmen profitabel.


Beidseitiges Vertrauen

Auch das Verhältnis zu den Partnern sei weiter sehr gesund, wie die interne Partner Survey dieses Quartals zeige. "Für mich sind in der Umfrage die Profitabilität und der Trust Level die wichtigsten Faktoren", erklärt Schmid. Der Trust Level sei in den letzten Quartalen kontinuierlich gestiegen und sei weiterhin positiv, was auch zu einer positiven Partnerlandschaft führe. Das Verhältnis komme aber nicht von ungefähr, so Schmid: "Die Strategie, die wir mit Chuck Robbins als CEO vor zweieinhalb Jahren angekündigt haben, funktioniert, das schafft Vertrauen in die Firma." Spürbar sei für ihn in der Folge auch das Vertrauen der Partner in das Produkteportfolio von Cisco. Relevant seien also das Vertrauen in die Firma, in die Strategie und letztlich das Vertrauen zwischen Cisco und lokalen Partnern, fasst Schmid zusammen. "Wir kommunizieren aussergewöhnlich offen mit unseren Partnern und heben uns damit auch von unseren Mitbewerbern ab."

Auf die Frage nach Fokusthemen, bei denen Partner am Ball bleiben sollten, legt Schmid wie zu Beginn besonderes Augenmerk auf die Strategie der Automatisierung und Software-Orientierung. Ebenfalls als sehr relevant sieht er Managed Services: "Der Managed-Service-Trend ist beschleunigend. Vor Jahren dachte man noch, dass das nur ein Geschäft für Service Provider sei. Wegen dem heutigen Erfolg von Managed Services sollte man als Partner aber ein Auge darauf haben." Interessant dabei wäre, so Schmid, dass Partner in diesem Bereich auf Cisco-Plattformen mit eigenen Inhalten Mehrwert schaffen und sich von der Konkurrenz abheben könnten. Als drittes Thema geht er auf Security ein, wo traditionelle Cisco-Partner entscheiden müssten, wie sie dieses grundlegend angehen möchten. Es stelle sich etwa die Frage, welche Security-­Bereiche ein Partner überhaupt abfedern wolle und in welchen Bereichen eine Partnerschaft gewünscht sei.

Mit grundlegenden Änderungen in der Channel-Strategie müssten die Partner vorläufig nicht rechnen, versichert Schmid. Einzig einige neue Zertifizierungen, wie etwa im Rahmen des Firejumper-Programms ­seien diesbezüglich interessant ? für eine höhere Dichte an Spezialisten auf dem Schweizer Markt.


Entwicklung und Chancen für KMU

An der Cisco Live! lag ein sehr starker Fokus auf der Förderung von Drittentwicklungen für die Cisco-Intent-based-­Networking-Plattform. Dazu wurde DNA Center für Entwickler geöffnet und die Community-Plattform Devnet um das Sharing von Code und Lösungen erweitert. Auch Cisco Schweiz reagiert auf diese Entwicklung: "Wir bieten selbst regelmässig lokale Dev­net-Anlässe an, die für Kunden und Partner zugänglich sind. Neben der Option, als Experte an Cisco-Live-Events diesbezüglich mehr zu lernen, bringen wir diese Möglichkeit also auch ins Land." Dafür bietet Cisco regelmässig Workshops in verschiedenen Formaten an, die zwischen einem halben Tag und bis zu zwei Tagen dauern. Weil der Mehrwert auf der Plattform so wichtig sei, so Schmid, würden aktuell auch neue Mitarbeiter mit dem Fokus Devnet eingestellt.

Auch wenn das Thema Software natürlich für alle Cisco-Partner spannend sei, geht Schmid zum Schluss aber noch konkret auf kleinere Partner ein, die für lokal organisierte KMU die IT bereitstellen und bewirtschaften. Diese müssten, so Schmid, heute eine Entscheidung treffen, wie weit sie den Sprung in den Software-Bereich wagen sollten und wie viel Verantwortung sie dabei übernehmen wollen und können. Die Vorteile sieht er klar in einer vereinfachten Plattform mit vereinfachten Lösungen, dank derer kleine Anbieter weitere Services anbieten können, die vorher ausgelagert werden mussten. Neben der traditionellen Hardware-Installation und der Software-Bereitstellung können dank der Cisco-Plattform auch Produkte aus den Bereichen Netzwerk und Datacenter angeboten und damit das Portfolio erweitert werden. Als Beispiele nennt er Netzwerk-Security, Firewalls oder Device Management mit Meraki. "Mit einfachen Kapazitäten hat man heute so die Möglichkeit, einen Mehrwert und auch KMU Zugang zu einem umfassenderen Serviceangebot zu bieten."

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