Matrix42 startet mit zweitem Channel-Anlauf

von Marcel Wüthrich

9. Juni 2018 - Workspace-Management-Spezialist Matrix42 wächst hierzulande rasant, betreut bislang Kunden gezwungenermassen aber vor allem direkt. Nun nimmt Country Manager Nadia Bischof einen neuen Anlauf, dies zu ändern.

Matrix42, Workspace-Management-Spezialist mit Hauptsitz in Deutschland, ist hierzulande auf Wachstumskurs. Allein seit Ende letzten Jahres hat das Unternehmen die Zahl der Mitarbeiter in der Schweiz von elf auf 17 erhöht, jüngst sind unter anderem ein Senior Consultant, ein Senior Projektleiter/Consultant und ein Manager Sales hinzugekommen (siehe auch S. 55). Weitere Mitarbeiter werden zudem gesucht, wie Nadia Bischof, Country Manager Matrix42 Alps, im Gespräch mit "Swiss IT Reseller" erklärt. Stellen zu besetzen habe man in der Kundenbetreuung beziehungsweise im Verkauf sowie im Consulting, wo man stark wachse. Ausserdem suche man noch ­eine Person, die sich um den Auf- beziehungsweise Ausbau des Channels kümmert.

Eine Erfolgsgeschichte

Gründe für den erhöhten Mitarbeiterbedarf gäbe es mehrere, erklärt Bischof. "Zum einen sind wir im Bereich Service Management in der Schweiz sehr erfolgreich unterwegs, haben insbesondere im letzten Jahr sehr viele Ausschreibungen gewinnen können." Sehr erfolgreich sei man vor allem in Verwaltungen unterwegs, inzwischen dürfe man zahl-reiche Gemeinden und auch ganze Kantone bedienen, so Nadia Bischof. "Hier haben wir uns einen Namen schaffen können. Und uns ist wichtig, dass wir diese Kunden der öffentlichen Hand aus der Schweiz heraus bedienen können."

Ein weiterer Grund dafür, dass Matrix42 Personal braucht, sei die Tatsache, dass aus der Schweiz heraus inzwi-schen zahlreiche andere Regionen betreut werden. "Matrix42 Helvetia hat sich zu einem von mehreren Treibern der Wachstumsambitionen des Gesamtunternehmens entwickelt. Wir sind eine Erfolgsgeschichte, und darum wurden Österreich, Osteuropa und auch der mittlere Osten bei uns angegliedert. Die Internationalisierung von Matrix42 in Richtung Osten geschieht also primär aus der Schweiz heraus."

Der Grund, warum Matrix42 in der Schweiz ­eine Erfolgsgeschichte ist, liegt laut Nadia Bischof zum einen natür-lich in den Lösungen, die das Unternehmen anbietet, zum anderen aber auch an der hohen Service-Orientierung. "Wie bereits erwähnt, wachsen wir im Bereich Consulting am stärksten. Das ist sehr untypisch ist für einen Soft-ware­hersteller. Softwarehersteller wachsen üblicherweise im Vertrieb, und die Beratung läuft nebenher. Uns aber ist eine hohe Kundenzufriedenheit enorm wichtig, darum investieren wir in diesen Bereich." Man ­lebe zwar nicht vom Consulting, ergänzt Bischof, sondern werde wie jeder andere Softwareanbieter auch am Lizenzwachstum und am Marktanteil gemessen. "Doch ich bin der Überzeugung, dass ein hoher Fokus auf das Consulting auf lange Sicht gesehen auch das Lizenzgeschäft beflügelt. Wer nur im grossen Stil Lizenzgeschäfte verbucht, und dabei den Kun-denservice vergisst, ist nicht nachhaltig unterwegs, darum gehen wir den umgekehrten Weg", sagt Bischof.


Zweiter Anlauf beim Channel

Untypisch ist allerdings auch, dass Matrix42 diese Beratungsdienstleistungen in der Schweiz mehrheitlich selber erbringt – schliesslich wären IT-Dienstleister als Trusted Advisor beim Kunden ja prädestiniert für diese Aufgabe. Nichtsdesto­trotz bedient Matrix42 in der Schweiz rund 90 Prozent der Kunden direkt – im Gegensatz etwa zu Osteuropa, wo die Geschäfte fast nur via Channel laufen. Nadia Bischof erklärt: "Als ich 2010 bei Matrix42 angefangen habe, tat ich das mit dem Vorsatz, den Markt gemeinsam mit dem Channel zu erobern. Ich musste dann nach zwei Jahren aber feststellen, dass mein Plan so nicht funktioniert." Der Grund: Für Matrix42 als Softwarehersteller sei es enorm wichtig, neues Lizenzgeschäft generieren zu können, um dann mit Wartungsverträgen ein regelmässiges Einkommen zu generieren. "Schweizer Dienstleister sind ungemein stark in der Beratung und in der technischen Implementierung, aber weniger im Verkauf von Lizenzen und im Erbringen von Services. Darum ­habe ich gemeinsam mit der Unternehmensleitung in Deutschland beschlossen, den Verkauf erst einmal selbst in die Hand zu nehmen und Kunden zu akquirieren."

In der Schweiz sei man damit bisher sehr erfolgreich, doch es ist nicht das Ziel, hierzulande deshalb auf den Direktvertrieb zu setzen, "allein schon deshalb, weil dieses Modell nicht skaliert. Wir möchten mit Partnern in die Zukunft gehen, und wir sind bereits daran, neue Partner an Bord zu holen. Wir spüren dabei auch, dass bei Partnern ein Wandel stattfindet und der Servicege­danke vermehrt in den Vordergrund rückt. Das ist in unserem Interesse."


Partner mit Dienstleistungsverständnis gesucht

Potentiellen neuen Partnern verspricht Nadia Bischof ein spannendes Partnerprogramm mit den Partnerleveln Silver, Gold und Platinum und abgestuften, attraktiven Margen. Ausserdem biete man den Partnern ein flexibel auf ihre Möglichkeiten zugeschnittenes Angebot. Ein Partner könne mit den Matrix42-Workspace-Management-Lösungen einfach nur sein Portfolio erweitern, oder er kann auch den Beratungsteil sowie die Implementierung und die Trainings selber stemmen. Man unterstütze ihn dort, wo es nötig ist. Geld verdient der Partner mit einem Anteil an den verkauften Lizenzen, einem Anteil an den Wartungsverträgen und auch an der Betreuung und Beratung. "Und hier gibt es weitreichende Möglichkeiten, wie man dem Kunden weiterführende Services nahelegen kann, mit denen er einen höheren Automatisierungsgrad im Workspace Management erreicht. Man kann eine Asset-Management-Lösung beispielsweise in eine Lizenzmanagement-Lösung weiterentwickeln oder den Arbeitsplatz bis hin zur Endpoint-Security voll automatisieren."

Ein potentieller Partner müsse ein Verständnis für Prozesse und Service sowie Know-how in der Prozessberatung mitbringen. "Wichtig ist uns zudem ein hohes Dienstleistungsverständnis und Fokus auf Kundenzufriedenheit. Kundezufriedenheit steht bei uns an erster Stelle, und das muss für ­unsere Partner genau gleich sein." Im Gegenzug biete man dem Partner maximale Unterstützung, begleite ihn wenn nötig in Projekten beim Kunden, trainiere ihn, gebe Erfahrungen weiter und helfe ihm auch bei der Gewinnung von Neu­kunden, verspricht die Schweizer Matrix42-Chefin. ?


Das Unternehmen Matrix42

Matrix42 mit Hauptsitz in Frankfurt firmiert seit dem Jahr 2000 unter dem aktuellen Namen, der eine Anspielung auf die beiden Filme Matrix sowie "Per Anhalter durch die Galaxis" ist, in dem die Zahl 42 als Antwort auf alle Fragen ausgegeben wird. Davor war das Unternehmen unter dem Namen Intelligent Software Management unterwegs und schon damals als Integrator für System-Management-Lösungen tätig. Heute ist das Unternehmen in ganz Europa tätig, ausserdem im mittleren Osten, in den Vereinigten Staaten sowie Australien und Neuseeland, und zählt weltweit über 3500 Kunden (davon rund 200 in der Schweiz), bei denen über 3 Millionen Arbeitsplätze verwaltet werden.

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